Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Предисловие
Глава I. Подготовка
Ответственность в переговорах
Новости рынка недвижимости
Анализ рынка спроса и предложения недвижимости
Лучшее альтернативное предложение
Формулирование цели
Расстановка приоритетов
Уникальное торговое предложение и уникальное условие покупки
Выгодные предложения
Легенда клиента
Предпродажная и предпокупочная подготовка
Мелкие уступки
Слабые места
Закрытые вопросы
Открытые вопросы
Альтернативные вопросы
Обратные вопросы
Вопросы оппонента
Стратегия оппонента
Глава II. Установление контакта в телефонном разговоре
Обращение к оппоненту по имени
Подстройка под оппонента
Объединяющие формулировки
Внимательное слушание
Глава III. Телефонные переговоры до показа-просмотра
Дефицит предложения
Договоренность об обратной связи
Глава IV. Установление контакта на показе-просмотре
Последовательность в установлении контакта
4 типа риелторов: Акулы
4 типа риелторов: Союзники
4 типа риелторов: Звезды
4 типа риелторов: Аудиторы
Найти общее
Аффилиация
Невербальное и паравербальное установление контакта
Вежливость
Малый разговор
Перспективы дальнейшего сотрудничества
Дать разглядеть в вас человека
Глава V. Переговоры во время и после показа-просмотра
Фокусировка на нужном для вас
Выявление запроса оппонента
Не соглашаться с первым предложением
Завышенный запрос – отказ – торг
Варианты запроса
Усиление предложения
Отсылки
Вовлечение оппонента
Включить простачка
Подсчет затрат
Глава VI. Работа с отказом оппонента
Присоединение
Допущение
Смещение ЛПР
Глава VII. Сопровождение уступок
Соглашаясь, просить
Поддержка уступок оппонента
Что еще?
Глава VIII. Анализ проведенных переговоров
Заключение
Для заметок
Продавая и покупая недвижимость, каждый хочет извлечь максимальную выгоду, ведь это определяет дальнейшую жизнь человека. Продажа дает возможность улучшить свои жилищные условия, переехать в другой город, вложить деньги в бизнес и многое другое. Покупатели недвижимости хотят распределить бюджет так, чтобы денег хватило и на мебель, и на технику, и на ремонт, стремятся при меньших инвестициях получить бо́льшие дивиденды и прочее.
Эта книга поможет определиться с набором техник, методов, приемов проведения переговоров, результатом которых станут лучшие условия сделки с недвижимостью.
.....
• наличие шумоизоляции;
• законность перепланировки.
.....