Читать книгу Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - Александр Кичаев - Страница 11

Общие требования к подготовке и проведению переговоров

А теперь давайте приступим к изучению системы подготовки и проведения переговоров. Выглядит это примерно так.

Формулировка цели и постановка задач

Этап анализа

● Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации на рынке, о конкурентах (наши преимущества или недостатки на их фоне) и т. д.

● Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в отрасли партнера.

● Систематизация и обдумывание информации.

● Инвентаризация своих интересов.

● Предположения о возможных интересах партнеров.

● Выявление зоны совместных интересов.

●

Планирование содержания

Этап планирования

● Ранжирование своих интересов по критерию значимости.

● Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров.

● Подготовка вариантов решения: минимум – максимум. Уступки.

● Выработка критериев и способов достижения эффективного соглашения – айкидо.

● Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям.

● Подготовка всех необходимых документов, материалов.

● Планирование процедуры.

● Подготовка плана.

● Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).

● Определение состава и статуса членов переговорных делегаций.

● Распределение ролей в своей команде.

● Характер отношений с партнерами – моя позиция и тактика.

● Проработка метафоры переговоров (я – оппонент – мое предложение) – имидж, стиль общения, позиционирование.

● Определение места встречи.

● Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности.

● Согласование способов обмена необходимой документацией.

Психоэмоциональная настройка на переговоры

Для этого нужно представить самый лучший исход переговоров – прочувствовать это состояние!

Выработать и закрепить следующие навыки: быстрого включения в процесс, стрессоустойчивости и командного взаимодействия. Центрирование собственной энергетики. Избавление от блокирующих установок, вхождение в состояние уверенности, ощущение энергетики позиционируемой психоформы.

Также подумайте, как можно расположить значимое лицо к вам на бессознательном уровне?

???

Вспомните, как вы готовились к каким-то важным переговорам, и сравните, какие шаги вы сделали, какие – нет, и как это сказалось на эффективности вашей встречи с ЛПР. А еще лучше проанализировать несколько вариантов: переговоры успешные для вас и неуспешные. Подробнее мы еще поговорим о многих, изложенных в этой схеме тезисах по ходу нашего общения в книге.

Структура переговоров

Структура переговоров выглядит следующим образом. Все здесь показано достаточно наглядно. Но проиллюстрируем эту схему мы по-особому. Поскольку не все читатели этой книги занимаются бизнесом, в следующем разделе я хочу адаптировать ее также и к отношениям мужчины и женщины, в которых присутствует секс.