Читать книгу Еще больше денег от вашего бизнеса - Александр Левитас - Страница 36

Если ваш товар или услугу может приобрести буквально каждый второй, перспективными партнерами для вас могут стать также благотворительные организации – от фондов, собирающих деньги на операции детям, и до приютов для бездомных животных. Как правило, подобные организации очень активны в социальных сетях, имеют много сторонников – и зачастую могут стать хорошим генератором клиентов.

Есть несколько популярных на Западе (и постепенно проникающих в Россию и СНГ) моделей взаимодействия с благотворительными организациями.

Например, вы можете договориться о проведении благотворительной распродажи на одном из мероприятий организации. Вы предоставите товар или абонементы на услуги, пришлете своего продавца, а часть прибыли станет пожертвованием в пользу этой организации. При этом цены на распродаже могут быть даже выше, чем в обычном магазине – ведь покупатели приобретают товары или абонементы на услуги скорее для того, чтобы помочь, нежели ради экономии. Иногда можно даже устроить аукцион, чтобы цена была максимальной.

Разумеется, для подобной распродажи выбирают товары с максимальной наценкой. Чаще всего прибыль делится пополам – из цены, за которую был продан товар, вычитается его себестоимость, а оставшаяся сумма распределяется поровну.

Можно также предложить партнеру продавать по его каналам (онлайн и/или офлайн) ваши скидочные купоны. В этом случае выигрывают все три стороны. Человек совершит выгодную сделку, заплатив 50-100 рублей за купон, который даст ему скидку в 200, 300 или даже 500 рублей на покупку у вас. Деньги за купон пойдут в кассу благотворительной организации, как обычное пожертвование. Если после этого человек совершит покупку у вас, вы получите нового клиента, заменив предоставленной ему скидкой обычные затраты на рекламу – если же в итоге человек до вас не дойдет, вы теряете лишь кусочек бумаги. Подробно об этой технологии и обо всех нюансах ее использования читайте в главе «Купите наши скидки».

А можно, наоборот, организовать продажи на вашей стороне – с тем, чтобы партнер направил к вам толпу покупателей.

Например, вы могли бы торговать какой-то сувенирной продукцией, предоставленной партнером, и перечислять ему все доходы от продажи этого товара.

Британская благотворительная организация Comic Relief собирает деньги в том числе и за счет продажи в тысячах магазинов по всей стране клоунских красных носов – эта акция может быть знакома вам по короткометражному фильму «Red Nose Day Actually», более известному в СНГ как «Love Actually 2» или «Реальная любовь 2». Международное общество Variety, the Children’s Charity выпускает металлические значки «Золотое сердце». А российский фонд помощи детям «Дедморозим» продает через магазины партнеров в Перми и Прикамье разноцветные силиконовые браслеты с надписями «Верю в Деда Мороза», «Большое детское спасибо» и «Чудеса верят в меня».

Сувенирная продукция в таких случаях обычно предоставляется партнером и несет на себе его символику. Иногда можно взять ее производство на себя, но в этом случае вы должны понимать, что, если партнер не приложит достаточно усилий со своей стороны, товар может просто не распродаться и вы потеряете вложенные деньги – если для вас это неприемлемо, не надо идти на такой риск.

И, разумеется, если вы оплачиваете производство «сувенирки», вы должны будете покрыть эти расходы из доходов от ее продаж, а благотворительной организации передадите лишь оставшуюся сумму.

Ваша главная выгода заключается в притоке новых клиентов – благотворительная организация должна максимально широко сообщить своим сторонникам о планируемой акции и пригласить их в ваш магазин, в офис или на сайт интернет-магазина (без этого акция лишена практического смысла). Ну а человек, заглянувший за благотворительным сувениром, с высокой вероятностью купит и что-то еще – особенно если ваши продавцы будут вести себя активно.

Дополнительным бонусом для вашей компании может стать рост числа подписчиков ваших социальных сетей, если партнер будет ставить ссылки на них.

Иногда также можно договориться о том, что доход от продажи сувенирной продукции делится между вами и партнером – например, браслеты уже упомянутого фонда «Дедморозим» продавались в магазинах по 100 рублей, из которых 25 получал магазин, а 75 рублей отправлялись в кассу фонда. Поскольку обычно речь идет о нескольких долларах за единицу товара, доля продавца обычно составляет менее доллара, зачастую даже меньше половины доллара – решайте сами, насколько эта сумма важна для вас.

Иногда можно даже провести благотворительную акцию, в рамках которой вы перечислите в пользу благотворительной организации-партнера деньги от продаж какого-то ходового товара или товарной категории за весь период акции. Как правило, речь идет об одном дне, реже о выходных и совсем редко – о целой неделе.

Брать на себя такое серьезное обязательство можно только в случае, если партнером выступает известная и уважаемая благотворительная организация, у которой много сторонников в вашем регионе, и она гарантированно сможет направить к вам большое количество покупателей – и если партнер возьмет на себя обязательство анонсировать эту акцию в течение длительного времени и по всем доступным ему каналам, включая дружественные СМИ, блогеров и т. д.

Чтобы по итогам такой акции вы заработали, а не потеряли деньги, можно, например, выбрать для акции такой товар или услугу, который клиент вскоре захочет купить снова, причем именно у вас – например, укладку волос, пиццу, или крем для лица. Тогда деньги, потерянные во время акции, вы возместите себе за счет повторных продаж.

Или же можно установить процент от оборота, который будет пожертвован партнеру, ниже процента вашей прибыли. Например, если выбранный для акции товар стоит 100 рублей, из которых 80 рублей составляет себестоимость и 20 составляет ваша наценка, то можно пообещать партнеру 10 % от оборота по этому товару – и все еще получить 10 рублей прибыли с каждой продажи.

Наконец, можно проверить, какие несколько позиций из вашего ассортимента обычно покупают вместе, выбрать из них наименее маржинальную – и пообещать партнеру пожертвовать деньги от продаж именно этого продукта.

Например, «Макдоналдс» каждый год проводит во многих странах McHappy Day – в этот день все деньги, заработанные на продаже гамбургеров «Биг Мак», компания жертвует одной из местных благотворительных организаций, заботящихся о детях. Однако абсолютное большинство клиентов заказывают вместе с гамбургером еще и гарнир, и напиток – прибыль от продажи этих товаров «Макдоналдс» оставляет себе, и она помогает скомпенсировать потерю денег на гамбургерах.

Еще одна возможность партнерства открывается перед экспертами из сферы профессиональных услуг – юристами, врачами и т. п. Такой специалист может стать волонтером и проводить бесплатные консультации на площадках благотворительной организации. Однако нередко оказывается, что одной только консультации недостаточно. В случае с юристом может потребоваться еще оформить исковое заявление или выступить в интересах клиента в суде, а в случае с врачом – провести анализы или медицинские процедуры. И на этом уже можно будет заработать.

Дополнительные приемы, позволяющие объединить силы с некоммерческими организациями и совместить благотворительность и рост продаж, вы найдете в главе «Ставка на щедрость».

Подумайте, может ли ваша компания наладить взаимовыгодное партнерство с благотворительными организациями?