Читать книгу Реальные истории от идеи до бизнеса - Александр Мартаков - Страница 3

Анастасия Юдина

– Как вы выбрали маркетинг?

– Я не выбирала маркетинг, маркетинг выбрал меня!

Проблематика

Далеко не все эксперты и бренды умеют эффективно продавать через социальные сети, а найти хорошего подрядчика непросто, проверено на собственном опыте.

Решение

Я запускаю соцсети «под ключ»: стратегия, упаковка, съемка и монтаж контента, таргетированная реклама.

Как заработать

Разработать качественный продукт, основываясь на многолетнем опыте, в том числе со стороны клиента, собрать команду и продавать.

С чего начать

Принять, что «маркетинг выбрал меня» и активно действовать. Не забывать про офлайн-мероприятия.

«Как вы выбрали маркетинг?» – такой запрос я недавно увидела на одном популярным сайте, где с недавнего времени пишу статьи. Проведя экспресс-анализ своего собственного пути, я испытала озарение и быстро набрала на клавиатуре: «Я не выбирала маркетинг, маркетинг выбрал меня!».

Все, что я внедряю для клиентов, в свое время я сама изучила, проверила и применила для продвижения своих продуктов. Поэтому, в моем рассказе вы не только узнаете меня ближе, но и найдете некоторые фишки для продвижения, даже если у вас нет на это бюджета.

Меня всю жизнь мотивировала цель иметь свой собственный бизнес и хороший доход. И когда я свернула и закрыла свое дело, мне казалось, что я проиграла самой себе.

Но в этом году ушли все мои сожаления. И, возможно, моя история станет для вас еще и опорой, когда вдруг покажется, что «ничего не вышло», или отклонения от ваших планов приведут вас в отчаяние. Я бы хотела знать добьюсь ли такого эффекта?! Поэтому, если вы это читаете, я буду благодарна вашей обратной связи.

Знайте, вы, как и я, сейчас на своем месте! А, может, только на пути к нему.

И каждому необходимо пройти свой путь.

Упорство и труд все перетрут

Я росла в обычной семье 90-х годов.

Мой отец ушел из жизни, когда мне было 4 года, чуть позже и дедушка, а когда я заканчивала школу, схоронили и моего дядю. Поэтому жизнь наша обеспечивалась лишь благодаря чудесным женщинам – моим бабушке и маме. Обе они всегда работали, и деньги им доставались непросто.

Я ни в чем не нуждалась, но мне всегда хотелось и представлялось, что можно купить и позволить себе больше, а еще – помочь родным.

И вот я, школьник, сдаю бутылки, чтобы купить себе мороженое.

Мне 14, и мы с подругой стоим в «Грозди» промоутерами, реализуем майонез.

Я старшеклассник, и в -30 раздаю газеты прохожим на Ильинской площади.

В 15 лет я точно знала, что у меня будет машина, а в 18 лет пошла учиться на права.

К моменту поступления в институт, у меня не было на него конкретных планов.

«Пойду, пусть будет корочка, но все равно у меня будет свой бизнес!» – эта навязчивая мысль была со мной еще очень долго.

Денег на коммерцию не было. А еще и по математике перед ЕГЭ схлопотала кол! Можете представить? Единицу!

Как сейчас помню слова учительницы 3-го Пушкинского лицея: «Султанова (моя девичья фамилия)! Тебе не за что ставить 2! Ты никуда не поступишь!». «Поступлю!», – усмехнулась я. Почему-то я всегда была очень уверена в себе.

С моими баллами меня пригласили в СГУ на бюджетное отделение социологического института («Организатор работы с молодежью»).

Я училась и работала 2/2. Без работы я не могла, у меня были цели и планы.

Работая по найму в крупных организациях, я получила много ценного опыта, выросла как специалист-продажник, посещая тренинги компаний и выполняя планы. Меня это увлекало, нравилось. С моим резюме меня принимали везде. Даже там, где, подавая его, я думала «ну нет, сюда, наверно, не возьмут». Брали.

Учеба в институте увлекла меня своими предметами. Профессия, которая казалась «для галочки», начала нравиться. Мы изучали психологию (которая лежит в основе продаж), маркетинг (с его стратегиями, целями и методами), историю, политологию.

Выгорание

На период обучения в СГУ у меня уже была запись в трудовой «Администратор (управляющий) розничного магазина», заработок выше среднего и кредиты на ВАЗ-2115 и айфон 5S.

Но работа администратором сорвала мне желудок, была физически тяжелой. Я была и директором, и товароведом, и мерчандайзером, и даже грузчиком, принимая огромные коробки товара, и бухгалтером, работая с кассой и «1С». Кроме того, мне хотелось свободы в реализации своих идей, но они всегда разбивались о корпоративные рамки и стандарты.

Я выгорела и ушла. Обнулила все свои достижения и рост. Любви к карьере в найме так и не случилось.

Но, пока я работала в ТЦ, активно оглядывалась вокруг. Вот парень открыл точку с кофе. А рядом островок с разливными духами, принадлежащий семейной паре.

Такие предприниматели, которых сейчас называют «самозанятые», тогда у меня вызывали восторг, но я ничего не смыслила в бизнесе и понятия не имела, как его начинают. Мне казалось, что это какая-то тайна, до которой нужно добраться. Ведь главное – начать!

Я подходила к предпринимателям, знакомилась с ними и спрашивала, как они открылись. По их рассказам я понимала – такого ресурса у меня нет. То, что казалось когда-то простым, обрастало ограничениями в моей голове. У кого-то мама и папа тоже в бизнесе, они направляют, у других накоплен был стартовый капитал.

А у меня – ничего. Неужели я не смогу?

Но ведь я уже так много знаю и умею.

У меня есть потенциал, и я горю идеей. Но что с этой идеей делать дальше? Неужели, правда, что говорят «без связей ничего не добиться»?

Знакомство с наставником

Последним моим местом работы в найме стала компания по натяжным потолкам. И это компания изменила мою жизнь.

Первое, что произвело на меня впечатление – это директор, Андрей Юдин. Успешный бизнесмен, который был открытым к общению. Ему я тоже задавала все свои вопросы из топ-листа вопросов для предпринимателей, и он всегда отвечал, подсказывал.

Я могу смело назвать Андрея своим наставником, а в будущем он стал для меня и деверем. В той компании я встретила своего мужа, Дмитрия. А спустя несколько лет все мы вовлеклись в маркетинг, работали вместе.

На новом месте мне нравился и коллектив, и общение с клиентами, и продажи. Я с интересом наблюдала, как развивается эта молодая компания, заряженная на успех.

Тут и мои идеи находили отклик. И однажды я спросила: «Почему у нас нет группы в ВК?». Мы создали аккаунты в ВК и в новой сети Инстаграм* (деятельность Meta – соцсети Facebook и Instagram – запрещена в России в 2022 г. как экстремистская, это замечание распространяется на всю книгу, дальше просто буду ставить * после упоминания) для натяжных потолков, в качестве эксперимента.

Мой бизнес: начало

Воодушевленная примером своего начальника, я перешла от мыслей к делу.

Я работала в потолках и покупала духи, чтобы их перепродавать. Я проходила курсы по маникюру через интернет, училась на подругах, а через Авито находила себе клиентов. В общем, чем только не баловалась…И, кстати, не жалею об этом. Как минимум, я сразу и навсегда осознала, что сфера бьюти – не для меня. Как бы я узнала, не попробовав?

Видя мои стремления, Андрей рассказал мне про сообщество «Бизнес-Молодость». Иди, пообщайся, поштурми. И это то, чего мне не хватало!

Правильного окружения. О силе окружения и о том, как полезные знакомства помогают в развитии, можно написать целую книгу.

«Ты – это твое окружение». Кстати, это касается не только бизнес-связей, но и супругов. Мой муж поддерживал меня, помогал на каждом шагу.

Один предприниматель из «БМ» предоставил мне на реализацию шкурки плюшевых медведей. И сидя за компьютером в потолочном офисе, я создала группу в ВК еще и для продажи игрушек.

Это один из способов протестировать нишу, прежде чем начать вкладывать средства в ее развитие. Разместили объявления, получили вопросы, комментарии, заказы – вперед! Можно действовать дальше!

Каково же было мое удивление, когда за игрушки люди отдавали по 5-6-12-15 тысяч рублей. Я заново прошла все стадии от «у людей нет на это денег» и «это никому не нужно» до «у меня есть своя ЦА».

«Нужно оптимизироваться!» – подумала я. Нашла поставщика шкурок без посредников. С будущим мужем мы нашли поставщика набивки в Саратове.

В доме появилась швейная мастерская, а расходы на закупки снизились в разы, увеличивая маржинальность.

«А у вас есть гелиевые шарики?» – то и дело прилетали сообщения при заказе игрушек для детей или любимых девушек. «Да, конечно, есть!» – отвечала я и отсылала заказ аэродизайнерам.

5-10-20 таких заказов… И пронзило: «нужно брать баллон!». Создавая аккаунт в запрещенной сети, я не подозревала, что уже на следующий месяц уйду из потолков. У меня просто не оставалось времени на них, нужно было принимать и выполнять свои собственные заказы.

На тот момент еще не было официальной рекламы в Инстаграм*, а ВК не был так востребован. Можно сказать, я зашла на волну соцсетей, которая понесла меня, как на серфинге. Я уже была на шаг впереди конкурентов. Но, это лишь один фактор успеха.

Сам себе маркетолог

Уйдя с потолочной компании, я стала думать, как продавать больше. У меня уже была откатанная собственная схема на примере игрушек. И она была освоена «на коленке», без больших вложений, но с моим большим энтузиазмом и опытом продаж. Это позволило мне продавать свои товары по стоимости выше средней стоимости конкурентов.

Хороший товар

Если ваш товар не покупают, может ваш товар г*вно? Грубо, но правда. Это я услышала на интенсиве «БМ». Нет смысла вкладываться в маркетинг, если вы продаете некачественный товар или плохо предоставляете услугу.

Поэтому я всегда брала дорогие расходники, в которых была уверена.

И всегда объясняла заказчику, почему хороший товар стоит дороже, в чем преимущества его покупки.

Богатый ассортимент

Еще одно, что отличало меня от других. Все тренды и новинки были у меня в наличии, большой выбор различных фигур и того, чего у конкурентов не было.

Профессиональное исполнение

Купить шарики можно много где, а вот купить красивые шарики, необычные, авторские – это уже сложнее. Мы делали крутые сеты, люди видели фото и хотели также. А когда получали заказы, срабатывал «wow-эффект».

Взаимодействие с заботой о клиенте

Следующим фактором моих успешных продаж через интернет стало вежливое, непринужденное общение с заказчиками, а также быстрая реакция на сообщения. Это располагало с первых минут, вызывало доверие.

С ними общался профессионал-продажник, но не продавал, а помогал сориентироваться во всем разнообразии ассортимента, выбрать наиболее подходящий вариант, сэкономить средства, проявляя заботу. И клиенты чувствовали это.

Заказов становилось все больше, появлялась вторичка, шли и заказы по рекомендации. Одна девушка заказывала у нас каждые 3 месяца на протяжении 4 лет. Естественно, что постоянным клиентам мы предлагали скидки и бонусы.

Качественный сервис

Еще один ключевой, важный фактор. У нас работала доставка до двери, которая не опаздывала. Нашим клиентам приходила смс с напоминанием о доставке, поздравления с праздниками. А к каждому заказу они получали небольшой приятный подарок – красивый бант, открытку, грузик, и т.д.

Обратная связь

Отзывы были и являются важной частью продвижения в интернете. Они помогают взглянуть на товар не только вашими глазами, но и глазами других людей, формируют доверие к бренду. Поэтому я всегда просила оставить обратную связь. И нас отмечали, писали благодарности, которые публиковались в соцсетях.

Уникальность

Мы вводили разные интересные услуги, например, «поздравление-сюрприз», отстраивались от конкурентов. Это облегчало жизнь нашим заказчикам. К нам часто обращались из других городов за услугой поздравления, чтобы сделать приятно своим близким. У нас появились курьеры в интересных костюмах – сердце, мишка и т.д.

Кросс-маркетинг

Итак, у меня было 2 востребованных продукта, которые дополняли друг друга. Всем покупателям игрушек я предлагала шары, всем заказчикам шариков – игрушки. Были у нас и специальные акции, «пакетные» предложения. В подарок к игрушкам мы добавляли шарики, на определенные заказы комплексно делали скидку. И это отлично работало. Кросс-маркетинг в деле!

Кроме того, мы сотрудничали с магазинами, проводили фотосессии и предоставляли игрушки и шары для различных фотопроектов, сотрудничали с разными брендами и блогерами, работали по бартеру на эвентах.

Ключевые слова

Но, в то же время, целевая аудитория игрушек и шариков отличалась. Разделяя ЦА, я вынесла для себя отличное правило, которого придерживаюсь сама, и которое рекомендую клиентам – один канал (аккаунт в соцсети) на один продукт.

Для шариков были созданы отдельные аккаунты. И этому есть конкретная причина. Когда вы заполняете описание, пишете посты, ставите хэштеги, интернет ранжирует вас по этим меткам, видит их и предлагает ваши страницы тем, кто ищет ваш товар/услугу. Таким же образом ваша страница продвигается по SEO. Поэтому важно использовать ключевые запросы клиента в своих соцсетях и на сайтах.

Контент

Я сама училась красиво фотографировать и обрабатывать фото, чтобы показать товар максимально понятно и приятно. Чем больше информации, тем лучше. Мы фотографировали и снимали видео с разных ракурсов, чтобы можно было как разглядеть детали, так и увидеть композицию целиком.

Я писала посты, чтобы аккаунты были не только продающими, но и полезными для читателя. Такие посты сохраняли и пересылали, а у заказчиков пропадало большинство вопросов и сомнений.

К тому моменту я уже прошла курсы веб-дизайна, поэтому сама красиво оформляла аккаунты, делала интересные, яркие афиши.

Описанные выше шаги можно отнести, скорее, к упаковке бренда, так как я говорила про позиционирование, сервис, «витрину» и ценности. Однако, есть еще один метод, который я использовала до появления таргета в Инстаграм, он работает и сегодня. Если вам нужна помощь в настройке, вы можете задать мне свои вопросы, обратившись по контактам, указанным в конце сборника. Но применять его стоит, как раз, после упаковки.

Массфоловинг

Сервисы автоматического продвижения от имени аккаунта ставят лайки целевой аудитории, подписываются, оставляют комментарии на публикациях, чем привлекают внимание. Этот способ тоже хорошо помог мне набрать подписчиков, которые становились заказчиками.

Деньги в соцсетях

Однажды вечером мне звонит Андрей: «Давай купим курсы и научимся запуску в Инстаграм*, ты же его изучаешь?». Я согласилась. Поначалу это было сложно для меня, но с первыми результатами увлекало все больше.

Мне открылся мир статистики, аналитики, тестов и креативов. Холодных и горячих лидов, ретаргетинга, воронок и пяти касаний. Мы настраивали рекламу для Саратовской компании и других потолочных фирм по всей России.

На наших глазах предприниматели, вложив 50000 рублей в нашу услугу, возвращали себе миллион. И это в сложной нише.

Клиентов на услуги соцсетей становилось все больше. Параллельно я изучала создание лендингов и чат-ботов.

Мы предоставляли и услуги контент-маркетинга.

А на рекламном рынке, в целом, началась перестройка. Помню, один клиент, которому я вела постинг (там мы даже не запускали рекламу), сказал: «Анастасия, у нас за этот год увеличение оборота, в сравнении с прошлым, в 2 раза. Мы убрали рекламу из местных газет и этот бюджет отдали вам».

Были и нестандартные задачи. Например, производитель краски с международным именем. Салон открылся в Саратове, и нам представилась честь заняться его продвижением. Мы с нуля создали интернет-страницы: сайт, соцсети, организовали и провели фото и видеосъемку, а через Инстаграм* закрывали дизайнеров и прорабов по стройке на оффлайн-презентацию продукта.

Это говорило о том, что соцсети работают даже тогда, когда они просто грамотно подготовлены: отвечают ключевым запросам, закрывают боли клиента, правильно настроены, подключены формы захвата. И о том, что я хорошо умею их подготавливать.

И швец, и жнец в погоне за двумя зайцами

В то время, как я развивалась, как маркетолог, у меня не переставали идти заказы на шарики, а я не переставала их сама выполнять.

У меня появилось еще одно направление – декор, оформление праздников (для которого тоже были созданы отдельные аккаунты). У декора была особенно хорошая прибыль, а для клиентов я предоставляла макеты оформления, визуализации созданные в Photoshop.

К тому моменту уже был небольшой магазин. Мы открылись совместно с флористкой, совместно платили аренду. Наши товары хорошо друг друга дополняли (снова работал кросс-маркетинг). К нам заходили люди с улицы, у меня был хороший поток заказов с интернета и вторичка с рекомендациями, а оффлайн-точка только увеличивала привлекательность в глазах клиента. Так мы проработали несколько лет.

Я приходила в магазин, где все было разложено по полочкам, было много яркого товара, и ощущала приятную гордость, что когда-то задуманные планы осуществились. Мне нравилось как девушке наводить там порядок, создавать уют, обустраивать витрины. Я любила ощущение праздника, которое давало это занятие, динамику и движение в эвент-сфере. А еще мне нравилось снимать контент и вести свои собственные соцсети. В этом маленьком деле реализовывались все мои творческие задумки.

Но было ясно, что совмещать становится все тяжелее. Несмотря на то, что я делегировала доставки и перестала сама ездить по оптовкам, я чувствовала себя заложником «своего бизнеса» и уже четко понимала разницу между бизнесом и ремеслом. Из моей жизни пропали выходные. За столом с родными я зависала в телефоне, что их огорчало и вызывало недоумение, а ночами сидела за компьютером, в магазин тоже приезжала с ноутбуком.

А однажды отправила в рабочий чат с клиентом по маркетингу информацию про фотозону…

Все трещало по швам, нужно было срочно что-то менять.

Мой план был таков: магазин, менеджер в магазин, менеджер на соцсети, сайт, реклама, рост, открытие новых филиалов, контроль и продвижение. То есть, в своей голове я логично и постепенно выходила из операционки, оставляя прежнее высокое качество услуг и повышая объемы продаж.

В своей схеме я споткнулась на втором же пункте. Около полугода ушло на безуспешный поиск сотрудников. А одна девушка, во второй же самостоятельный рабочий день, вынесла из магазина гелиевые шары. Ну приехали…

Пыталась я найти и партнера, с которым разделила бы обязанности и прибыль в уже сложившейся системе. Но все интересующиеся первым делом задавали вопрос о зарплате.. Предприниматели поймут эту «боль»…

Человек-продукт

Я осознанно больше не хотела находиться в операционке. Все праздники я проводила на работе, а моей жизнью управляли заказы. Хотелось посвящать больше времени семье и себе самой.

Но я не знала, как бросить свое «детище». Этакая детская мечта. Было вложено столько сил и средств, наработана такая клиентская база, что сердце обливалось кровью от мысли закрыться. Как это закрыться?

Закрытие произошло быстро и решительно, хотя шла я к этому долго.

Я медленно отходила от дел, и все меньше сама исполняла заказы, на какое-то время их было кому перепоручить. У меня появилось свободное время, стало легче дышать. Ресурсы пошли в другое русло, появилось время для дальнейшего развития в маркетинге, в котором я уже успела ощутить все плюсы.

Я предупредила арендодателя, что со следующего месяца съезжаю, и стала распродавать оборудование.

Лошадь сдохла – слезь, как говорится. Моя же лошадь скакала бы до сих пор.

Но! Если бы я умела выстраивать бизнес-процессы.

Анализируя свой путь, я поняла, что моя сильная сторона не в выстраивании бизнес-процессов, а в маркетинговой поддержке бизнеса, придании ему нужной оправы и «души», в которую захочется заглянуть клиенту.

Я не человек-система, но я человек-продукт, с творческим подходом и навыками продаж. Я четко вижу, что и как нужно улучшить с точки зрения упаковки бренда, его позиционирования, имиджа и взаимодействия с клиентом.

И это осознание себя дало мне почву для новых свершений.

Почти 2 года прошло с тех пор, как в моих соцсетях по аэродизайну был выложен последний пост. И, представьте себе, заказы идут до сих пор! Проделанная когда-то работа много лет приносит результат без вложений и каких-либо действий. Сейчас я сотрудничаю с другими декораторами и аэродизайнерами, в качестве работы которых я уверена, передавая им лиды.

И это мой личный и самый первый кейс, который останется со мной, как моя маленькая победа.

Парадоксы судьбы и главные инсайты

Вот снова повторю, не расстраивайтесь, если все идет не так, как вы планируете! Просто прочтите.

С чего начался мой 2023 год? После двух лет деятельности на удаленке я записалась на курсы по организации мероприятий. Решила освоить дополнительную профессию и снова выходить «в мир». Неожиданно, но факт. Мне не хватало движения, и я пошла в уже знакомую мне сферу эвента.

И знаете, каково было мое удивление, когда 2023 год подходил к концу, а в моих регалиях добавился новый вид маркетинга, событийный? Организатором свадеб, как планировала, я не стала, хоть и отвела несколько частных праздников, но расширила свои возможности и экспертность как маркетолога. А к весне, я уже участвовала подрядчиком по организации оффлайн-мероприятий для одного крупного банка. Кажется, это просто был недостающий пазл в пути становления себя. Сейчас я использую оффлайн-продвижение и для развития личного бренда, организую нетворкинги, это дает хорошие результаты. Первый инсайт – не расстраивайтесь, если все идет не по плану. Возможно, это и есть лучший план.

Почему я говорю, что маркетинг выбрал меня сам? Я рассматривала его лишь как метод для достижения своей цели. А цели ставила, которые, на самом деле, не соответствовали моим способностям и талантам. Мне казалось, что раз у меня что-то не получается, то это потому, что я не прикладываю достаточно усилий. На самом же деле – просто моя сила в другом. И это неплохо. Инсайт второй – развивайте свои сильные стороны.

Но как бы я узнала это и поняла, если бы не прошла тот путь, который прошла? Инсайт третий – не бойтесь пробовать новое. Не жалейте времени, даже если вам кажется, что оно было потрачено зря. Любой полученный опыт вам обязательно пригодится, либо дороги приведут вас к другому повороту.

Помните, что я училась в СГУ на специальности «Организация работы с молодежью»? Пошла я туда тогда осознанно? Нет. Я оказалась там в соответствии со своими знаниями. А сегодня в моих регалиях фигурирует слово «организатор». Все не случайно. Инсайт четвертый – используйте все возможности, которые сами идут к вам в руки, или ищите их самостоятельно. Будьте открыты. Выше я уже описывала методы, которые вы можете внедрить прямо сейчас, а если вы напишете мне, я подскажу еще несколько способов решить ваш текущий запрос.

За этот год я: стала организатором мероприятий, освоила новое направление маркетинга, была участником бизнес-миссии в Нижнем Новгороде, попробовала себя в роли спикера и выступила перед аудиторией, посетила десяток полезных мероприятий, стала организатором нетворкинга, обрела новых знакомых и партнеров, а также начала работу над проектом комплексного продвижения брендов в интернете и оффлайн «Бренд-Партнер», собрала команду. А сейчас – соавтор этой книги, и через 10 лет мне будет безумно интересно ее прочесть!

В моих ближайших планах – организовать и проводить обучение по использованию интернета и социальных сетей для старшего поколения, на базе Центра Социального обслуживания. Мне очень интересно будет взглянуть спустя время, как реализуется этот план.

Инсайт пятый – анализируйте свой путь, записывайте свои успехи. И не забывайте себя за них хвалить! Это придаст вам сил. Будьте опорой себе. А если покажется, что могло бы быть и лучше, то вернитесь к первому инсайту.

Спасибо, дорогой читатель, что дошел до этих строк. Успехов тебе!