Читать книгу Реальные истории от идеи до бизнеса - Александр Мартаков - Страница 4

Николай Голокозов

– Гоша, что такое ДХБ?

– Это твой новый девиз, папа! Делаем Хороший Бизнес!

Проблематика

Наши поставщики, производители оборудования, которое нам было необходимо для реализации одного из проектов, не смогли выполнить заказ, т.к. опытные сотрудники ушли на пенсию.

Решение

Запуск собственного производства, основываясь на глубоком анализе потребностей клиентов, включая свой собственный опыт со стороны клиента.

Как заработать

Выбрать несколько позиций, пользующихся постоянным спросом, и начать собственное производство. Инвестировать в развитие бизнеса с умом, используя доступные ресурсы. Собрать крутую команду.

С чего начать

Интервью с клиентами, анализ рынка и конкурентов. Создание бизнес-клуба «Бадди» позволило не только сформировать интересное окружение, но и ловить инсайды, помогая другим. Разбирая бизнес коллег, мы находим гипотезы, которые тестируем у себя.

Как все начиналось

Моя предпринимательская деятельность началась лет в 10-11, еще во времена позднего СССР. Казалось бы, какой тогда мог быть бизнес для пацана, бутылки собирать?.. Но, все было гораздо интереснее!

В то время издательство одной из газет располагалось в Мирном переулке, напротив 37-го лицея. Я приходил, брал газеты по 10 копеек и шел в Крытый рынок, к фонтанчику в центре, где их успешно реализовывал по 15 копеек. «Программа на следующую неделю, гороскопы, кроссворды, бесплатные объявления» и т.д. – вот набор «кричалок», с помощью которых я привлекал внимание к себе и газетам.

Как мне недавно сказали, газеты с такой наценкой у меня покупали «из жалости», т.к. «пацан мучается, продает». Я так не думаю! Потребность у людей была, я ее четко подметил, место было прекрасное, цена вполне разумная, поэтому этот «бизнес» приносил мне достаточно карманных денег на мороженое и другие мелочи. Но… тут я был занят сам, фактически являясь предпринимателем – нашел идею, реализовывал ее и зарабатывал на этом разницу между оптовой отпускной ценой на газеты и розницей «здесь и сейчас».

Следующая история была через год или пару лет, когда я увидел, как ребята на улице зарабатывают на мойке стекол у машин. Казалось бы, что там сложного: ведро воды, губка и «Секунда». Пока машина стоит на «красный» сигнал светофора – быстренько «полирнули» лобовое стекло и все.

Естественно, что первым на практике я проверил этот процесс сам. Понял, что все очень просто, и для пацана вполне доходно. Но количество машин, которые можно успеть помыть, ограничено: ведь у меня только 2 руки. Именно поэтому я подбил друзей и знакомых парней заняться несложным бизнесом: обеспечил их инвентарем, показал наиболее популярные места, где приличный транспортный поток, фактически приобщил к бизнесу. Вполне неплохо получалось! У ребят появились очень неплохие деньги, им уже не нужно было просить на мороженое для понравившейся девочки у родителей, своих заработков на это вполне хватало.

Особенно остро это ощущаешь сейчас, после прожитых лет, что уже в подростковом возрасте смог «дать путевку в жизнь» нескольким ребятам, показав им другой, более эффективный вариант досуга, не просто «чеканить мячик» или «лузгать семечки», да и их еще нужно было на что-то купить. Можно сказать, что это был первый запущенный мной бизнес, в котором я оценил всю прелесть делегирования, наличия персонала и ухода из операционной деятельности, хотя бы частично. А доходы у нас всех, признаюсь честно, по тем временам были очень даже неплохие. Особенно для парней такого возраста…

Следующим этапом было открытие собственной автомойки в соседнем дворе. Ну а что, с девушками из парикмахерской, которая была на первом этаже, я договорился – вода в обмен на шоколадки. На картонной коробке из-под бананов что ли, точно уже не помню, написали «мойка машин» и нарисовали кривую стрелочку. И первые клиенты пошли, причем довольно резво… Закончилась эта история так же быстро: мы «развели грязь во дворе», по мнению бабушек из этого дома, поэтому первую автомойку в Саратове пришлось экстренно закрыть.

Конечно, пытливый ум подростка на этом не ограничился, после автомойки было еще несколько проектов, о которых я расскажу как-нибудь в другой раз (и в другой книге). А сейчас давайте переместимся во времени на несколько лет и поговорим о первом серьезном бизнесе, который был создан уже после срочной службы в армии.

Первый опыт: мясо

Примерно за месяц до дембеля у нас с мамой состоялся знаковый, как я считаю, разговор. Мы обсуждали планы «после армии», ведь нужно было решать, чем именно заниматься. К тому времени у меня было образование автослесаря и электрогазосварщика, поэтому был вариант пойти работать тем же сварщиком на завод, но… это был совершенно «не тот компот», такой вариант развития событий не вызывал у меня бурного восторга, работать в найме откровенно не хотелось, тем более, в такой сфере. В качестве альтернативного варианта мама предложила «оживить» пустующий уже полгода мясной отдел в ее продуктовом магазине, взяв на себя все необходимые функции по обеспечению его работы. Естественно, что я остановился именно на этом предложении, с радостью его принял. При этом о мясе я знал примерно следующее: вот любимые котлетки маминого приготовления, а еще есть колбаса и сосиски в холодильнике, вот и все. Но, несмотря на отсутствие необходимых знаний, бизнес был для меня гораздо ближе, чем найм, поэтому было принято важное решение – попробовать. В конце концов, пойти на завод я всегда успею…

Демобилизовался я 22 декабря 1999 года, за несколько дней до Миллениума. А уже 24 декабря мы взяли первые тушки в новоиспеченный мясной отдел: две свиные и одну говяжью. Навыка рубщика мяса у меня не было, поэтому порубил «как Бог черепаху». Благо это было под Новый год, поэтому раскупили все и так, причем довольно быстро. Но я прекрасно понимал, что Новый год скоро закончится, а с ним пропадет ажиотажный спрос, поэтому необходимо учиться, причем как можно быстрее.

Один из старых рубщиков согласился поучить меня искусству разделки туши. После его уроков я понял, что необходима практика, много практики… чтобы отточить навык до совершенства. Получить ее можно было, например, на больших объемах, которых у меня на тот момент не было, или, используя альтернативные варианты. Лично я практиковался на ящиках из-под бананов, добиваясь максимально ровной линии разреза, пусть и не идеальной, и занимался этим каждый день. Цель всего этого – нарубленное мясо, выложенное на прилавке как единый монолит. Кстати, выкладка товара – это тоже важный момент, который может стать конкурентным преимуществом, но об этом чуть позже.

Несмотря на все мои тренировки, ровные куски мяса на прилавке и симпатичную выкладку, продаж не было. До Нового года все было довольно-таки неплохо, но после… тишина… Конечно, такая ситуация меня совершенно не устраивала, ведь я только начал работать на себя, развивать мясной отдел.

Помните, я рассказывал о том, как торговал газетами в Крытом рынке, привлекая к себе внимание различными подходящими «кричалками». Пришло время вспомнить юность и применить уже имеющиеся навыки маркетинга и продаж на практике, оттачивая их с каждым днем.

«Подходите! Наисвежайшее фермерское мясо! Говядинка! Свининка! Смотрите, какой аппетитный кусочек!..» С помощью «кричалок» я стал более-менее привлекать внимание к своему прилавку, зазывать людей, предлагать им свой товар, рассказывать о нем. Интерес появился, люди стали обращать внимание, подходить к моему отделу, продажи потихоньку пошли, но… этого было мало…

Я понимал, что уровень продаж меня совершенно не устраивает, нужно что-то менять, причем кардинально, небольшие изменения, рост продаж на несколько процентов – это мелочи, ради которых не стоит затевать бизнес. И я занялся активным наблюдением как за конкурентами, а они были в округе, так и за тем, как торгуют мясом (и не только) на рынке. Такого термина как «анализ конкурентов» я в то время даже не слышал, но, фактически, именно этим и занимался: изучал их, подмечал все самое ценное, а потом тестировал у себя, внедряя в практику наиболее эффективные «приемчики».

Но и этого было мало… Тут мне на глаза попалась мамина кулинарная книга, «родом из СССР». Часть блюд, которые были там описаны, я и сам очень уважал, но теперь все внимание уделил «мясному разделу», причем не просто изучал состав блюд, но и самостоятельно приготовил многие из них, чтобы на практике оценить результат, процесс и, конечно, необходимые ингредиенты. Именно эту рецептуру я начал использовать как один из инструментов продаж, со знанием дела рекомендуя тот или иной кусочек для жаркого, шашлыка, котлеток, рагу и других блюд, любимых покупателями разного возраста и реальных предпочтений.

Фактически, я максимум внимания уделил как продукту, который предлагаю потенциальным покупателям, так и непосредственно процессу продаж, но и этого было мало. Мне нужно было привлекать все больше покупателей в мясной отдел, «расширять клиентскую базу», как это можно сказать сегодня, когда мы вооружены терминологией и неплохо изучили теорию. В то время ничего такого не было, приходилось «доходить» до всего самостоятельно, без помощи экспертов и наставников. Даже книг по продажам по факту не было…

Итак, определенное количество внимания и сил было уделено изучению рецептуры, непосредственно продукту, поэтому о мясе я знал намного больше, чем неделями и месяцами ранее. Нужен был ход, который позволил бы «активировать» самый эффективный на тот момент канал продаж – «сарафан». Хотя и сейчас «сарафанное радио» – один из наиболее востребованных каналов продаж, который не только можно, но и нужно использовать на практике.