Читать книгу Поток клиентов из Facebook и Instagram - Алексей Аль-Ватар - Страница 4

Под «продажами в лоб» мы имеем в виду продажу товаров или услуги людям напрямую.

Яркий пример «продажи в лоб» – это торговые представители, которые врываются в офисы и предлагают купить товар. Как правило, они предлагают книги, защитную пленку и чехлы на телефон, какие-то очень выгодные абонементы и т. д. Один такой абонемент в сеть боулинг-клубов даже я купил, хотя не склонен к быстрому принятию решений о покупке.

Но я купил, я поддался эмоциям, ведь предложение ограниченное, к тому же была возможность сэкономить.

В социальных сетях «продажа в лоб» выглядит так:

1. вы пишете рекламный текст или записываете видеоролик, в котором предлагаете приобрести ваши товары или услуги;

2. запускаете его в рекламу;

3. люди видят ваше предложение и покупают ваши товары или услуги.

Нужно ли использовать эту стратегию? Да. Безусловно, эта стратегия должна быть в вашем арсенале, так как есть определенное количество людей, которые действительно сразу приобретут ваш товар или услугу. Для этой стратегии подойдут товары и услуги, продажа которых происходит эмоционально. Это могут быть любые недорогие товары массового спроса стоимостью до 1000 гривен.

Но не стоит использовать эту стратегию для всех товаров. Почему?

Это легко объяснить. Кто из вас сегодня утром встал с мыслью о том, что ну прямо очень нужно купить что-то на Facebook или в Instagram? Скорее всего, никто. Вы идёте в соцсети для общения с вашими друзьями и знакомыми, рассказать о себе или узнать что-то новое.

Выбирая стратегию «продажи в лоб», вы будете работать с людьми, которые уже хотят приобрести товар или услугу. Но таких меньшинство.

Данная стратегия напоминает мне мою работу в компьютерной компании.

Я работал в розничном магазине, где продавал компьютеры и комплектующие людям. Люди часто приходили в магазин за консультацией – что лучше купить, какой компьютер выбрать – и за покупками.

Через год работы в розничном магазине за заслуги меня перевели в корпоративный отдел. Это выглядело как «повышение». Моей задачей осталась продажа компьютерной техники, но уже компаниям.

Если люди, которые приходили в розничный магазин, уже хотели купить технику, то компаний, которым нужна техника, вопервых, было не так много, а во-вторых, большинство из них просто не искали эту продукцию.

И мне пришлось самому звонить в офисы этих компаний, искать людей, ответственных за закупку техники, и предлагать свою продукцию. Я совершал около 100 звонков в день, из которых 99 заканчивались провалом. Люди, мягко сказать, послали меня куда подальше. И это логично, ведь люди не знали НИЧЕГО ни обо мне, ни о моей компании, ни о продукции, которую я предлагал.

Такая же статистика будет и у вас, если ограничитесь только стратегией «продажи в лоб». Кстати, это нормальная статистика всех интернет-магазинов. Когда всего 1 человек из 100 делает заказ.

Зато я получил хороший опыт, который лег в основу моей стратегии продвижения бизнеса в социальных сетях. Здесь я сначала выстраиваю доверительные отношения и только затем продаю.

Сейчас наш мир переполнен рекламой. Она повсюду. Она на каждом углу. Мы настолько привыкли к этому, что порой даже не обращаем на неё внимания. Если вы в своей рекламе продаете продукт напрямую, то велика вероятность так ничего и не продать. Люди очень странные: любят покупать, но не любят, когда им продают. Особенно если это делать, едва познакомившись.

Знаете, это как идти по улице и встретить продавца телефонов с безумными скидками. Очень подозрительно, нет доверия. И даже если это настоящий телефон – вы не купите его себе. Мало ли: ворованные, бракованные или еще что.

То же самое и с рекламой. Представьте своего клиента, который сидит в кафе, пьет вкусный кофе с шоколадным круассаном и неспеша листает свою ленту в Facebook или Instagram. И вдруг ему предлагают купить очередной продукт, будь то тренинг, нижнее бельё или ещё что. Как думаете, он купит?

Все продают одинаково, и, понятное дело, появляется большая расфокусировка, и людей начинает раздражать реклама. Это нормально. Таких продавцов наберется даже не на вагон и маленькую тележку, а на целый футбольный стадион. Поэтому нет смысла продавать с ходу, с первого касания. Почему ваша целевая аудитория во всём этом шуме должна услышать именно вас? Почему они должны купить именно ваш продукт? В чём ваша уникальность: цена, упаковка, гарантия? Или вы предлагаете больше за меньшие деньги?

Да. Я понимаю, что ваш продукт самый лучший. Я понимаю, что вы заботитесь о своих клиентах, но люди по ту сторону социальной сети этого не знают и для них все продавцы на одно лицо.

Всё, что нужно для того, чтобы стать интересным для своей аудитории, – это стать полезным для своей аудитории, стать ей другом, а не очередным продавцом очередного продукта. Когда вы начнете помогать людям, тогда вы заслужите больше доверия, тогда вы ломаете стереотипы, потому что не будете пытаться с ходу продать свой продукт. Вместо этого вы выстроите вокруг себя сообщество, которое будет с вами долгие годы.

Именно поэтому, выбирая стратегию «продажи в лоб», вы лишаете себя огромной аудитории, с которой могли бы взаимодействовать по-другому.