Обучение и развитие менеджеров отдела продаж

Оглавление

Алексей Назаров. Обучение и развитие менеджеров отдела продаж

Введение и краткое содержание книги

I. Организационный уровень обучения и развития

II. Уровень конкурентного сравнения

III. Уровень подготовки аргументов

IV. Уровень перевода в лингвоформы

V. Уровень принятия и осознания

VI. Уровень отработки поведения

Глава 1. Организационный уровень обучения и развития

Цепочка создания ценности

Стратегия голубого океана

USP – уникальное торговое предложение

Выводы

Глава 2. Уровень конкурентного сравнения

Кто наш конкурент, по мнению клиентов?

Обучение

Глава 3. Уровень подготовки аргументов

Глава 4. Уровень перевода в лингвоформы

Метамодель

Виды нарушения правильности ММ

Глава 5. Уровень принятия и осознания

Глава 6. Уровень отработки поведения

Тренинги

Вебинары

Отработка поведения в реальной ситуации

Глава 7. Рекомендации по программам обучения сотрудников

Различные ситуации продаж

Квадрант 1. Создать стратегическую ценность

Квадрант 2. Продажи идеи

Квадрант 3. «Ценный человек»

Поведенческие модели

DISC, Insight

Причинно-следственные модели

Мотивационные модели

Квадрант 4. Защита позиций

Глава 8. Планирование и развитие компетенций сотрудников

Подход к составлению списка компетенций

Формы оценки сотрудников

Формы развития компетенций

Тематики развития компетенций по этапам процесса продаж

Цикл обучения. Модель Колба и Фрая

Оценка эффективности инвестиций в обучение. Модель Киркпатрика – Филипса

Глава 9. Психологические основы обучения навыкам продаж

Отрывок из книги

Идею этой книги мы вынашивали давно, но все время не хватало обобщающего подхода. В итоге она выкристаллизовалась, когда мы завершали работу над предыдущим изданием – «Управление продажами». Правда, издательство попросило сократить текст, поэтому поделиться нашей находкой в тот раз не получилось. Надеемся, получится сейчас.

О чем книга? О том, как планировать обучение и развитие сотрудников отделов продаж. О том, с чего начать, как анализировать необходимость в обучении, формулировать задачу, составлять программы и выбирать методики. Эта книга также о том, чего можно и чего нельзя ждать от обучения.

.....

На этом уровне необходимо сформулировать цепочку создания ценности и USP компании. Возможно, придется это сделать отдельно для различных продуктов или продуктовых линеек. Нужно также сформулировать позиционирование компании: в чем мы хороши, в чем не очень, в чем заключается конкурентное преимущество.

Задача этого уровня – донести формулировки до сотрудников и убедиться, что они их понимают. Ничего сложного: развитие памяти и элементарной логики – рассказали, раздали материалы, проверили знания. Если результат неудовлетворительный – возвращаемся к началу цикла.

.....