Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Предисловие
Глава №1. Определение. А чем, собственно, мы управляем?
Способы воздействия на управляемый объект
Что такое продажи?
Что такое маркетинг?
Что такое управление продажами?
Что такое маркетинг-микс?
Глава №2. А где мы этим управляем?
Что это такое МПР?
Что такое карта МПР?
Что такое критерий выбора?
Глава №3. Как мы можем этим управлять?
На что мы влияем сейчас?
Ценностное предложение компании. USP
Как мы соотносимся с конкурентами в МПР
Стратегия управления продажами с опорой на создаваемую потребительскую ценность
Стратегия управления продажами от рынка
Мероприятия, с помощью которых мы влияем на объект управления
Глава №4. Перераспределение ресурсов
Сегментация продуктов
Сегментация клиентов
Подход к сегментации клиентов. Каналы продаж – крупнейшие сегменты клиентов
Критерии выбора каждого канала / сегмента продаж
Корпоративный канал
Подведем промежуточные итоги
Эффективность управления
Глава №5. Управление продажами в отделе продаж
Структура влияния в МПР
Аргументы
Переменные торга
Чтобы грамотно использовать переменные торга, необходимо
Сегментация по критериям выбора
Структура отдела продаж
Дистрибуция или трейд-маркетинг
Управление покупками клиента в рознице
Управление покупками и методы влияния в корпоративном канале
Принятие группового решения в ГВПР
Глава №6. Что осталось за кадром
Планирование работы менеджеров в отделе продаж
CRM. База данных клиентов
Pipeline
Техники продаж
Обучение сотрудников отдела продаж
Заключение
Моей лучшей жене посвящается.
Екатерине Назаровой.
.....
Ну, одно мы уже поняли – стоит разделять понятия «Управление деятельностью по продаже» в отделе продаж и «Управление продажами». Графически это разделение можно изобразить так:
Зачем нам маркетинг-микс?
.....