Оглавление
Алексей Назаров. Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает
Благодарности
Введение
Управление продажами – единая система принятия решений
Понятие разрывов. Разрывы на разных уровнях
Уровень 1. Цели и конкурентные преимущества
Целеполагание. Формирование командных и индивидуальных целей
Цепочка создания ценности
Голубой океан
USP – уникальное торговое предложение
Уровень 2. Стратегии и выбор каналов продаж
Выбор стратегии
Channel management. Основные определения
В каком канале лучше работать
Межканальное взаимодействие и урегулирование конфликтов
Проникновение на рынок. Плюсы и минусы различных моделей
Уровень 3. Стратегический уровень КАМ (SKAM)
Определение. Что такое стратегический КАМ
Управленческая оболочка стратегического КАМ
Критерии выбора ключевого клиента и место клиента в системе продаж
Зона ответственности КАМ
Компоненты предложения
Ключевые показатели эффективности (KPI) КАМ
Планирование деятельности с ключевым клиентом
План работы с клиентом (Action Plan)
Компетенции КАМ
Способы работы с ключевым клиентом
Структура отдела продаж
Для дистрибьюторского/оптового каналов
Корпоративный канал
Уровень 4. Операционный КАМ
Стратегия работы. Калькулятор вероятности
Зоны ответственности
Цели и приоритеты
Управление клиентом. Сбор информации и дискретный анализ
Компетенции КАМ
Уровень 5. Планирование результата
Планирование продаж
Планирование снизу вверх
Планирование сверху вниз
Уровни планирования
Развитие рынка
Стратегия и планирование результата
Анализ и планирование деятельности
Планирование по компетенциям
Мотивация
Первый уровень планирования. Анализ и планирование результатов. Дополнительные инструменты и уточнения
Второй уровень планирования. Планирование деятельности. Дополнительные инструменты и уточнения
Фотография рабочего дня
Сегментирование клиентов
Воронка продаж (Funnel)
Pipeline
Уровень 6. Различные ситуации продаж
Квадрант 1. Создать стратегическую ценность
Квадрант 2. Продажи идеи
Квадрант 3. «Ценный человек»
Первый тип моделей – поведенческие
Второй тип моделей – причинно-следственные
Квадрант 4. Защита позиций
Уровень 7. Планирование и развитие компетенций сотрудников
Формы оценки сотрудников
Формы развития компетенций
Развитие компетенций по этапам процесса продаж
Оценка эффективности инвестиций в обучение. Модель Киркпатрика-Филипса
Первый уровень измерений
Второй уровень измерений
Третий уровень измерений
Четвертый уровень измерений
Пятый уровень измерений
Заключение
Литература
Отрывок из книги
В создании этой книги принимало участие много хороших людей, которых нам хочется поблагодарить.
Константин Володин – человек, чья дотошность, аккуратность и трудолюбие сделали возможным появление этой книги в принципе.
.....
Каждой ситуации должны соответствовать свое поведение, своя техника и свои навыки, которые и нужно развивать. Конечно, надо быть реалистом и понимать, что весь отдел продаж всем необходимым навыкам научить невозможно. Скажем так, не всему можно научить за то время, пока сотрудник работает в компании, следовательно, для различных ситуаций продаж лучше подбирать разных людей, то есть людей с разным компетенционным профилем.
Шестой уровень плавно перетекает в седьмой: планирование и развитие компетенций, обучение сотрудников. Подбор людей – очень важный момент. Можно набрать совершенно изумительные кадры, но они не будут, не смогут успешно продавать. Они могут не подходить по своему профилю под ту работу, которая у компании есть в настоящий момент.
.....
