Управление продажами

Управление продажами
Автор книги:     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывов: 0 205 руб.     (3,23$) Читать книгу Купить и скачать книгу Купить бумажную версию Электронная книга Жанр: Учебная литература Правообладатель: Республиканское унитарное предприятие "Издательство "Вышэйшая школа" Дата публикации, год издания: 2015 Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 978-985-06-2577-9 Скачать фрагмент в формате   fb2   fb2.zip Возрастное ограничение: 0+ Оглавление Фрагмент

Описание книги

Рассматриваются теория управления продажами, мерчандайзинг в розничной торговле (сущность, цели, задачи, принципы, законы, концепция, портрет типичного покупателя, психологические аспекты поведения отдельных групп покупателей в торговом зале, выбор месторасположения, составляющие микромира магазина), управление развитием ассортимента. Приводятся задания для практических занятий, контрольные вопросы, тесты, глоссарий. Для студентов учреждений высшего образования по специальности «Коммерческая деятельность». Полезно студентам учреждений высшего образования по специальностям «Маркетинг», «Товароведение и торговое предпринимательство», учащимся учреждений среднего специального образования, аспирантам, преподавателям, практическим работникам, слушателям системы переподготовки и повышения квалификации кадров.

Оглавление

Коллектив авторов. Управление продажами

Предисловие

1. Теория управления продажами

1.1. Продажи как элемент коммерческой деятельности: сущность, содержание, значение и классификация

1.2. Управление продажами: сущность и организация, субъекты и объекты продаж

2. Мерчандайзинг в розничной торговле

2.1. Сущность и значение мерчандайзинга, его цели и задачи

2.2. Принципы, законы, концепция мерчандайзинга

2.3. Портрет типичного покупателя. Психологические аспекты поведения отдельных групп покупателей в торговом зале магазина

2.4. Выбор месторасположения магазина. Составляющие микромира магазина

2.5. Первый уровень концепции мерчандайзинга – внешний вид магазина и прилегающая территория

2.6. Второй уровень концепции мерчандайзинга – планировка магазина. Современные подходы к планировочным решениям магазина

2.6.1. Общие требования к планировочным решениям магазина

2.6.2. Сегментация площади торгового зала

2.7. Третий уровень концепции мерчандайзинга – выкладка товаров

2.7.1. Понятия выкладки товаров и точки продаж

2.7.2. Принципы и правила выкладки

2.7.3. Основные концепции представления товара

2.7.4. Специальная выкладка, ее виды, условия применения

2.7.5. Рекомендации по выкладке отдельных видов товаров

2.7.6. Разработка и построение планограмм

3. Управление развитием ассортимента

3.1. Категорийный менеджмент – управление бизнес-единицами: понятие, задачи, аспекты

3.2. Товарная категория: понятие, порядок формирования

3.3. Товарный классификатор и ассортиментная матрица в управлении ассортиментом

3.4. Управление сезонными продажами (сезонный мерчандайзинг)

4. Стимулирование розничных продаж

4.1. Стимулирование розничных продаж: понятие, направления, средства

4.1.1. Стимулирование конечных потребителей: сущность, направления, оценка эффективности

4.1.2. Ценовые методы стимулирования

4.1.3. Неценовые методы стимулирования

4.2. Характеристика и условия применения POS-материалов

5. Стратегия управления клиентами

5.1. Организация процесса продажи. Подходы к осуществлению продажи со стороны продавцов и покупателей

5.1.1. Этапы активной продажи

5.1.2. Стили покупок и продаж

5.2. Стратегии управления клиентами

5.3. Правила работы с покупателями

6. Стандартизация торгового обслуживания

6.1. Стандарты бизнес-процессов магазина

6.1.1. Понятие стандарта работы магазина, его содержание, правила разработки и оформления

6.1.2. Стандарты мерчандайзинга

6.2. Организация контроля продаж. Эффективность продаж

Задания для аудиторных занятий и самостоятельной работы

Тесты

Глоссарий

Примерный перечень вопросов для подготовки к экзамену

Приложения

Литература

Отрывок из книги

Современной тенденцией развития экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие процессы на потребительском рынке привели к изменению покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора не только товара, но и продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. В таких условиях преимущества получают те субъекты торговли, которые осваивают рыночные механизмы управления продажами.

Современные технологии продаж, построенные на принципиально ином отношении к покупателю, обусловили рост потребности в специалистах по управлению продажами.

.....

• принцип профессионализации продаж – предполагает специальную подготовку торгового персонала, так как управление продажами имеет свои специфические цели, функции, средства и методы, кроме того, только при профессиональном управлении можно достичь значимых результатов;

• принцип выделения приоритетов – направлен на постоянное изучение и знание всех особенностей и деталей управления продажами и определение наиболее приоритетных управленческих воздействий, способствующих получению высокой результативности продаж;

.....

Подняться наверх