Управление продажами

Оглавление

Коллектив авторов. Управление продажами

Предисловие

1. Теория управления продажами

1.1. Продажи как элемент коммерческой деятельности: сущность, содержание, значение и классификация

1.2. Управление продажами: сущность и организация, субъекты и объекты продаж

2. Мерчандайзинг в розничной торговле

2.1. Сущность и значение мерчандайзинга, его цели и задачи

2.2. Принципы, законы, концепция мерчандайзинга

2.3. Портрет типичного покупателя. Психологические аспекты поведения отдельных групп покупателей в торговом зале магазина

2.4. Выбор месторасположения магазина. Составляющие микромира магазина

2.5. Первый уровень концепции мерчандайзинга – внешний вид магазина и прилегающая территория

2.6. Второй уровень концепции мерчандайзинга – планировка магазина. Современные подходы к планировочным решениям магазина

2.6.1. Общие требования к планировочным решениям магазина

2.6.2. Сегментация площади торгового зала

2.7. Третий уровень концепции мерчандайзинга – выкладка товаров

2.7.1. Понятия выкладки товаров и точки продаж

2.7.2. Принципы и правила выкладки

2.7.3. Основные концепции представления товара

2.7.4. Специальная выкладка, ее виды, условия применения

2.7.5. Рекомендации по выкладке отдельных видов товаров

2.7.6. Разработка и построение планограмм

3. Управление развитием ассортимента

3.1. Категорийный менеджмент – управление бизнес-единицами: понятие, задачи, аспекты

3.2. Товарная категория: понятие, порядок формирования

3.3. Товарный классификатор и ассортиментная матрица в управлении ассортиментом

3.4. Управление сезонными продажами (сезонный мерчандайзинг)

4. Стимулирование розничных продаж

4.1. Стимулирование розничных продаж: понятие, направления, средства

4.1.1. Стимулирование конечных потребителей: сущность, направления, оценка эффективности

4.1.2. Ценовые методы стимулирования

4.1.3. Неценовые методы стимулирования

4.2. Характеристика и условия применения POS-материалов

5. Стратегия управления клиентами

5.1. Организация процесса продажи. Подходы к осуществлению продажи со стороны продавцов и покупателей

5.1.1. Этапы активной продажи

5.1.2. Стили покупок и продаж

5.2. Стратегии управления клиентами

5.3. Правила работы с покупателями

6. Стандартизация торгового обслуживания

6.1. Стандарты бизнес-процессов магазина

6.1.1. Понятие стандарта работы магазина, его содержание, правила разработки и оформления

6.1.2. Стандарты мерчандайзинга

6.2. Организация контроля продаж. Эффективность продаж

Задания для аудиторных занятий и самостоятельной работы

Тесты

Глоссарий

Примерный перечень вопросов для подготовки к экзамену

Приложения

Литература

Отрывок из книги

Современной тенденцией развития экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие процессы на потребительском рынке привели к изменению покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора не только товара, но и продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. В таких условиях преимущества получают те субъекты торговли, которые осваивают рыночные механизмы управления продажами.

Современные технологии продаж, построенные на принципиально ином отношении к покупателю, обусловили рост потребности в специалистах по управлению продажами.

.....

• принцип личной инициативы – предполагает, что каждый менеджер, торговый представитель или агент должны не только исполнять должностные инструкции, но и, как говорилось еще в дореволюционные времена, «…проявлять инициативу и, руководствуясь знаниями своей специальности и пользой дела, прилагать все усилия для оправдания своего назначения»;

• принцип ответственности за принятые полномочия по заключению торговых сделок – обеспечивает высокую результативность продаж, а следовательно, и высокую репутацию торговых работников;

.....