Всё об управлении продажами

Оглавление

Группа авторов. Всё об управлении продажами

Часть I. Управление территорией и маркетинговая активность

Глава 1. Что менеджер по продажам должен знать о рынке?

Основные элементы рынка

Основные субъекты рынка

Основные законы рынка

Глава 2. Первичный анализ новой территории и оценка ее рыночного потенциала

Глава 3. Постановка менеджером начальных целей по территории

SMART – модель формулировки целей

Глава 4. Расчет численности торгового персонала для территории продаж

Метод «от задач»

Другие методы

Глава 5. Как выбрать достойного коммерческого партнера (дилера, дистрибьютора)

Что хочет компания от своих партнеров?

Глава 6. Как найти и заинтересовать партнера?

Три блока необходимой информации о потенциальном партнере

Глава 7. АВС-анализ партнеров и клиентов

Глава 8. Мониторинг территории

Задачи регулярного анализа (мониторинга) территории

Оценка потенциала территории

Динамика изменения (роста) локального рынка

Структура рынка

Анализ конкурентной среды

Задачи конкурентного анализа

Цели конкурентного анализа

Основные индикаторы конкурентного анализа

Технология проведения бенчмаркинга

Анализ продуктового ассортимента

Анализ продаж по территории

Глава 9. Структура бизнес-плана по территории

Примерная структура бизнес-плана по территории

Глава 10. Маркетинговые мероприятия, проводимые на территории

Cоответствие маркетинговых мероприятий целям и задачам компании по территории

Планирование маркетинговых мероприятий на год

Глава 11. Эффективная промоакция как инструмент стимулирования продаж

Цели и задачи промоакции

Основные элементы промоакции, направленной на конечного потребителя

Основные элементы промоакции, направленной на продавца

Основные элементы промоакции, направленной на экспертов

Этапы промоакции

Часть II. Управление торговым персоналом: полный цикл

Глава 12. Кто наши герои и какие они бывают

Активные и пассивные продажи

Телефонные и личные продажи

Продажи конечному потребителю – продажи посреднику

Продажи обычным и ключевым клиентам

Продажа товара – продажа услуги

Глава 13. Компетенции коммерческого персонала

Глава 14. Оценка компетенций кандидатов и сотрудников отдела продаж

Инструменты оценки, их использование и интерпертация

Глава 15. Подходы к мотивации сотрудников отдела продаж

Тактические задачи системы мотивации – привлечение, удержание, результат

Диагностика мотивации сотрудников и оценка удовлетворенности

Основы материальной мотивации сотрудников отдела продаж

Торговые конкурсы как инструмент мотивации

Теория Герцберга как источник дополнительных факторов мотивации

Виды нематериальной мотивации

Глава 16. Типичные зоны демотивации/стресса торгового персонала

Высокая цена продукта или услуги

Навыки работы с ценой

Специальные приемы эффективной работы с ценой

Претензии к сервису

«Холодные» контакты

Большое количество отказов

Трудные клиенты

Неудовлетворенность собственным статусом

Статусный клиент

Повторяемость работы – выгорание

Отсутствие карьерного роста

Отчеты

Процессный контроль, двойные визиты

Глава 17. Варианты анализа и коррекции поведения сотрудников отдела продаж

Глава 18. Развивающий процессный контроль и двойные визиты. Искусство обратной связи

«Подводные камни» двойных визитов

Как анализировать и обеспечивать обратную связь

Критическая обратная связь по модели ПРОСТОР

Как осуществлять дальнейшую поддержку после двойного визита или других видов процессного контроля

Приложение. Развитие и обучение торгового персонала

Глава 19. Виды управленческого влияния

Метафорическое влияние

Рефрейминг

Эксперимент как метод управленческого влияния

Психодрама

Глава 20. Развитие и обучение сотрудников коммерческих отделов

Типичные ошибки продажников

Методы обучения – наставничество, тренинг

Глава 21. Книга продаж как инструмент развития и обучения

Книга продаж 1

Книга продаж 2

Глава 22. Самопрезентация, роли и имидж продажника

Уверенное поведение

Ресурсное состояние

Сообщение, которое мы хотим донести до клиента

Гендерный фактор

Адаптация к привычной среде клиента

Роли по Эрику Берну

Конгруэнтность

И в заключение…

Об авторах

Отрывок из книги

Термин «менеджер по продажам» прочно вошел в наш обиход. В то же время само понятие «менеджмент» означает «управление». Соответственно, «менеджер по продажам» – это сотрудник, управляющий процессом продаж. Выдержка из толкового словаря: «Управление – это направление имеющихся ресурсов на достижение поставленной цели». Таким образом, продавец становится менеджером по продажам только тогда, когда он умеет:

• поставить грамотные цели по своей территории продаж;

.....

Однако на микрорынок влияют и внеэкономические законы: экологические (природные), социально-культурные и государственные.

Экологические условия в первую очередь определяют тип бизнеса на территории. Очевидно, что в сейсмоопасной зоне строить небоскребы экономически нецелесообразно. Когда же тип бизнеса определен, экология формирует такое значимое для продаж явление, как сезонность, которое приходится учитывать при планировании. Экологические законы определяют для менеджера динамику бизнеса в течение года. Общее нарушение экологии приводит к тому, что для целого ряда сезонных продуктов делать прогнозы в последнее время становится все тяжелее.

.....