Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Глава 1. Личная сила риелтора
Как развивать позицию победителя
Позиция победителя
Что рушит нашу позицию?
4 метода восстановления позиции победителя
Активность
Что сдерживает нас от активности?
Лидерские фильтры
Пролетел мимо золота
Настойчивость
Что же нам мешает проявлять настойчивость?
Уроки живой природы
Уверенность в себе
Виды уверенности
Фокус внимания
Утверждения
Корсет уверенности
Ролевые отождествления
Глава 2. Как повысить уверенность при объявлении высокой комиссии и обосновать ее для клиента
Беспричинная уверенность
Какая машина лучше Porsche Cayenne или Volkswagen Touareg?
Какой РИЕЛТОР лучше
В голове
Задание по увеличению внутреннего объема
Монетизация
Как я наткнулся на эту тему?
Монетизация риэлтерской услуги
Примеры глобальной монетизации
Пример мелочной монетизации
Глава 3. Как вытащить клиента на встречу. Телефонные продажи. Назначение встреч
Поговорим о звонках
Вопросы, связанные с телефонными переговорами
С чем мы боремся, разговаривая с клиентом по телефону
Задача риелтора по работе со статусом-кво
Незакрытый гештальт
Гештальт в разговоре
Содержание этой технологии продаж
Установление контакта
Проблема – двигатель активности клиента
Что такое СПИН?
Скрипт вопросов
Следующий инструмент убеждения – это монетизация
Презентация встречи
Преодоление отговорок
Метод «Уступ»
Преодоление отговорки: приходите с клиентом
Как происходит уничтожение алгоритма риелтора?
Техника «Контрвопрос»
Закон жажды
Закон незакрытого гештальта
Глава 4. Как вернуть клиента, который сказал НЕТ. Обработка возражения
Стратегии и ошибки
Категория отвечающих на возражения
Что же такое возражения в алгоритме продаж?
Возражения, с которыми нам приходится сталкиваться
Две неправильные реакции на возражения
Алгорит обработки
7 шагов ответов на возражения
Выслушать. Что это значит?
Проверить, так ли вы поняли
Задать уточняющие вопросы
Задание. 5 причин «почему дорого»
Сделать комплимент возражению
Проверить на истинность или ложность возражения
Нужно присоединиться
Ответ
У вас высокая комиссия
Не хочу заключать эксклюзив
У меня есть знакомый риелтор
Вы ничем не отличаетесь от остальных
Я сам умею продавать квартиры, вы мне не нужны
Все риелторы – обманщики
Глава 5. Как использовать лидерство и ассертивность в работе
Что такое лидерство?
Автономия и независимость
Конфликт со средой
Лидерское отношение
Отношение к себе
Особое отношение к работе
Особое отношение к проблемам
Отношение к людям в команде
Лидерские психотипы
Д – доминирование
В – влияние
П – постоянство
и – исполнительность
Ассертивность
Понятие ассертивности
Что это значит – быть судьей самому себе?
Право на незнание
Право не вмешиваться
Ассертивные умения
Заезженная пластинка
Как справиться с критикой? Техника тумана
Навык просьбы
Навык говорить нет
Важный алгоритм ассертивного поведения в конфликте
Глава 6. Два крыла самомотивации. Энергия целей. Энергия процесса
Мотивация это…
Первый конфликт мотивации
Второй конфликт мотивации
Что такое мотивация?
Энергия целей
Мечта
Потребность
Мотив
Цепочка целей
Потребительские и творческие
Технология СМАРТ
Практикум постановки целей
Энергия интереса
Задание. Стресс и положительный интерес
Где брать позитивную энергию и позитивную эмоцию?
Потребность соединить эмоции
Пять шагов для работы с нейроассоциацией
Итоги
Энергия потока
4 канала накачки энергии и увеличения энергии
ВЫЖИМКИ. ПСИХОЛОГИЯ И ТЕХНИКА УСПЕШНОГО РИеЛТОРА
ЭФФЕКТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ АГЕНТОВ И РУКОВОДИТЕЛЕЙ АН. РОСТ ДО 400%
В чем разница?
Начнем с вопроса: в чем разница между успешным продавцом и неуспешным продавцом, риелтором. Кроме того, что у первого больше денег, а у второго меньше. В чем фактическая разница, что не так или что так, у успешного и что не так у успешного. Где эта граница? Какие навыки, какие умения, какие личностные данные помогают успешному человеку достигать успеха.
.....
К примеру, появляется очень классный объект на продажу. И появляется 10 человек, которые хотят это объект продавать. И они узнают, что их 10. Что каждый из них начинает думать? «Ооо, 10 человек продают 1 один объект, это засада. Шансов мало. Плохой вариант». И представьте себе, что 8 из 10 отвалилось, они объяснили себе, что это плохой вариант. Осталось два. Два счастливчика, теперь конкурировать будут 2 человека. Они просто не успели подумать плохо и остались вдвоем. Лидерские фильтры убрали с их дороги конкурентов. Хотя ничего не происходило.
Почему кому-то так выгодно навязывать нам, что сейчас кризис, скоро Сбербанк уничтожит профессию риелтора? Это очень выгодно успешным людям, успешным риелторам, потому что эта информация как фильтр срезает с рынка огромное количество других риелторов, которые могли бы быть успешными, но теперь их крылья подрезаны, лидерские фильтры их прижали к земле.
.....