Читать книгу Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов - Алексей Осипенко - Страница 17

А) Установление контакта. Из чего это складывается? Первое: мини-презентация. Приветствие. Комплименты. Свободные фразы. Крючки. Внешний вид, голос, слова. Подстройки и пристройки. Достаточно. Самый насыщенный.

Б) Выяснение потребностей, из каких инструментов складывается, расскажите?

– список вопросов. Именно не вопросы, а список вопросов, или «скрипт» вопросов. Заранее заготовленный это инструментарий.

– техники активного слушания.

В) Презентация. Что о презентации мы должны знать и говорить? Первое, о чем говорить – это микроструктура презентации, я расшифрую. Дальше – техника СВМИ (свойство-выгода-монетизация-история), каналы восприятия. Это в презентации.

Г) Обработка возражений. Нужно понять причину и суть возражения, сохранить доверие, переубедить. Алгоритм обработки возражений. Последовательность действий при обработке возражений.

Д) Завершение сделки. Это «методы завершения сделки». Есть набор методов, ключевых шаблонов, при помощи которых можно завершать сделку.

Итак, это пять этапов продаж и их содержание. Их мы разберем подробно.