Читать книгу 3 грани мастера. Книга-сборник - Алексей Осипенко, Алексей Сергеевич Осипенко - Страница 4

Начнём с трёх факторов уверенной продажи.

Эти факторы, следующие: позиция победителя, упаковка, позитивный взгляд или прохождение лидерских фильтров.

позиция победителя

Что такое позиция победителя? Чем она отличается от уверенности? Что значит иметь позицию победителя?

Моё убеждение главный критерий успешности – иметь позицию победителя.

Что такое позиция победителя? Давайте я быстро объясню. Если мы говорим про физическую позицию – что такое позиция? Это место, позиция – это где ты находишься. Позиция победителя – она относительно чего исчисляется? Относительно других и финиша. Где всегда позиция победителя? За финишем, за целью. Победитель – это тот, кто за финишем или за целью. Когда мы говорим о психологическом значении победителя – это научиться видеть себя за целью до начала сражения, до начала забега. Вот мой настрой, что я уже за целью, я вижу, что я туда пришёл.

На тренингах я использую лучшее упражнение на эту тему – разбивание досок руками. Какой главный принцип разбивания доски? Бить за доску. То есть, когда я бью, я не должен видеть доску/препятствие. Моя рука в моём сознании должна за доску пройти – только тогда доска разбивается и даже не чувствуешь боли. Купите мебельный щит 30 ширина, 18мм толщина. Отпилите кусок 30/30. Попросите знакомого подержать, а сами пробейте его кулаком. В крайнем случае отрытой ладонью, основанием ладони. Бейте насквозь. В грудь того, кто держит, и вы почувствуете силу позиции победителя.

Итак, это позиция победителя – её нужно в себе развивать, культивировать и именно наличие позиции победителя определяет вашу успешность. Как развивать позицию победителя, инструменты сейчас я не даю. (Подробно об этом моей в книге Люди, которые ставят цели.)

Я просто говорю, что нужно научиться видеть себя за целью. По большому счёту это вопрос настройки в ваших мозгах. Если позиция сбивается, её нужно возвращать, корректировать.

Позиция победителя – видеть себя за целью до начала работы.

Упаковка

Разговариваю как-то со своим клиентом, он смотрит мой старый сайт и с грустью, говорит: «Да ты хороший тренер, но упаковаться тебе надо». (Да я учусь у клиентов, они этого не знают, но самые лучшие мысли я беру от них. Практиков в своих сферах).

Итак, следующее, что помогает нам продавать дорого – это упаковка. Упаковка определяет ценность содержания в большей степени, чем само содержание. Наверное, вы это понимаете. Когда покупаешь конфеты, зачастую непонятно – реально дороже стоит упаковка, чем конфеты. Шоколад и всё, что там дороже 100 рублей – это всё платится за упаковку и так работает мозг потребителя, наш с вами мозг. Чем упаковка красивее, тем проще за это заплатить, поэтому продавец должен быть упакован. Мой брат риелтор и он мне рассказывал одну ситуацию. Вёл он какую-то сделку по коммерческой недвижимости и со своей стороны он получал комиссию около 100 000 тысяч. А со стороны контрагента парень получал комиссию под 1 миллион. И потом он (мой брат) рассказал о том, как он эту сделку провёл. И вот что он понял: «Слушай, я вот что заметил – я в своей рубашке, кофточке – я реально был на 100 000. А мой оппонент реально был на миллион. На него смотришь – и он конкретно на миллион, дешевле ему и не заплатишь». Упаковка определяет стоимость почти всегда и во всём, поэтому обязательно упаковывайтесь.

Вы просто можете посмотреть друг на друга по сторонам и, даже никому ничего не говоря, отметить, кто дороже стоит. Вы можете увидеть человека – у вас в голове бессознательно откладывается некая идея, что вот это – профессионал, это дорого, это качественно. А этого – я даже его не заметил. Это определяется упаковкой, поэтому необходимо себя упаковывать.

Что значит упаковывать?

Лидерские фильтры

Следующая мысль из этой серии – это работа с лидерскими фильтрами. Что такое лидерские фильтры? И другой вопрос – почему некоторым из нас в кризис лучше работается, чем в обычное время? Потому что существуют лидерские фильтры. Кто-нибудь участвовал в спортивных соревнованиях? Давайте представим себе, что мы бегуны. Вот сколько людей занимается бегом? Очень много – есть секции. Но когда ты участвуешь в соревнованиях, например, Московского уровня, то сколько фактически у тебя соперников там? Двадцать. А есть соревнования, где всего 5 соперников. То есть, на самом деле, твоих потенциальных соперников – огромное количество, но на локальных соревнованиях, оказывается, немного. Почему? Потому что есть некие фильтры, которые отфильтровывают людей к моменту выхода на соревнования и их остаётся всего лишь двадцать – это не куча народу.

О чем я это говорю? Я говорю про конкуренцию. Когда рынок меняется, покупателей становится меньше. Они, конечно же, остаются, но становится меньше. А желающих заработать пока что осталось столько же, поэтому вырастает конкуренция. Но это только первый шаг кризисного периода, потому что на следующем шаге произойдёт что-то очень интересное. И я сейчас вам об этом расскажу, и я уверен, что у вас должно что-то измениться в сознании. В качестве ещё одного примера – какой команде проще играть в дождь? Правильный ответ – никакой. То есть, моя первая мысль – если пришла негативная ситуация на рынок, то она на всех действует одинаково. Это очень важный момент. Если мы находимся под каким-то давлением, то, поскольку так называемый кризис – он достаточно глобальный, по крайней мере, информативно он глобальный – все о нём слышат, то, значит, он действует на всех одинаково. Чуть позже ещё я разберу алгоритм работы кризиса с нашей психикой, как он на нас действует, пошагово. Но что бы ты ни чувствовал – посмотри на соседа. На него действует то же самое. На весь рынок это действует одинаково.

Представьте, что вы наблюдаете следующее упражнение – выбираем 5 крепких мужчин, которые смогут выдержать конкуренцию. Итак, первая фаза упражнения – «Давайте выясним, кто из вас дольше простоит на сцене. Просто постоит». Как вы думаете, сколько времени мы будем ждать, пока кто-то из них выиграет? Очень долго. Мы не обладаем таким количеством времени в нашей деловой жизни, чтобы дождаться. То есть, получается, что мы сейчас на них смотрим и нам кажется, что они все мега-крутые. Это то, что мы сейчас о них думаем.

А теперь давайте кое-что изменим в нашей игре. Пригласим пять женщин до 65 килограмм. Мужчины, выбирают себе напарницу, берут ее на руки и держат. А мы смотрим, кто дольше продержится.

Пока они стоят, я начинаю вам рассказывать психологию кризиса.

Когда возникает ощущение, что на рынке сложилась негативная ситуация, что сначала происходит с нашим разумом, какие мысли рождаются в нашей голове?

Первая фаза – влияние кризиса на нас. Что с нами происходит? Всё плохо. Что ещё мы начинаем думать? Тяжело. Что ещё? Как быть? Будет плохо. Зачем мне это надо?

Дальше, после мыслей эта проблема проникает в мои эмоции. Что мы начинаем чувствовать в этот период? Тревогу, разочарование, неуверенность, сомнения, страх, боль, отчаяние.

Как это начинает влиять на моё поведение? Как это проникает дальше? Что мы начинаем делать в этом состоянии? Две ключевых стратегии поведения в этом состоянии.

Первое – это бессмысленная суета, имитирующая деятельность.

И второе – это полное бездействие.

Либо я в этом состоянии хоть что-то начинаю делать, либо я просто ничего не делаю. Итак, это результат влияния этого давления, которое оказывается на нас через СМИ. Но повторю главную мысль – это давление одинаково оказывается абсолютно на всех – и на вас, и на вашего соседа. И каждый из вас поражён этим самым кризисом.

А теперь вернемся к нашим мужчинам с женщинами на руках. За 5 минут у нас определился лидер. Все остальные сломались. Нам понадобилось 5 мин., чтобы выбрать сильнейшего.

Это делает для нас кризис, он убирает слабых и сокращает конкуренцию.

Но моя главная мысль! Большинство слабых отфильтровываются еще на этапе размышления о кризисе и негативных последствиях. Они просто не выходят сражаться. Они не звонят, не делают презентаций, не пытаются увеличить сумму сделки, продать еще и т. д. И в это время Вы – те, кто справился с давлением негативной информации, можете захватить рынок.

Однажды я вышел в финал всероссийского турнир по тейквондо и проиграл человеку ниже ростом с больной ногой. Он не хотел выходить, но вышел и выиграл золото. Он же, Сергей из Липецка, рассказал мне историю про своего сына. Тот выходит в финал на европейских соревнованиях и обнаруживает, что у него сломан палец на ноге. «Я не выйду на бой» говорит он тренеру, тот уговаривает, но без успешно. В итоге противник вышел и забрал золото. Но оказалось, что у противника была сломана нога. Но он вышел. Он прошел свой лидерский фильтр, а наш герой (сын Сергея) не прошел.

Лидерский фильтр – это идея в твоей голове, которая объясняет тебе, почему тебе не нужно действовать. Обычно звучит убедительно.

На уверенную продажу влияют три фактора, которые я обозначил. Первый фактор – позиция победителя. Второй фактор уверенной продажи – упаковка. У кого сразу возникло понимание что ему нужно делать со своей упаковкой? Вы поняли – поменяю картинку, куплю пиджак, надену серьги, куплю 11 iPhone, пересяду на Мазератти. И третье – прохождение лидерских фильтров. Как вы поняли, что я хочу вам донести про лидерские фильтры? Кто сильнее. И как кризис нам помогает в этой ситуации? Он отсеивает лишних. Чем давление сильнее, тем конкуренция ниже. Потому что то, что влияет на всех, одних ломает, а других – нет. Так просто останьтесь не сломанными. Иногда достаточно, даже если ты внутренне сломался, достоять до конца. Даже если ты в голове уже сломан – просто достой до конца.

Итак, кризис – полезная штука, потому что многие конкуренты просто физически не выйдут с вами соревноваться. Просто вы выйдите соревноваться, пожалуйста. Продолжайте строить планы, назначать встречи и работа обязательно склеится.