Читать книгу 3 грани мастера. Книга-сборник - Алексей Осипенко, Алексей Сергеевич Осипенко - Страница 7

Я называю это идеология выгоды

С этим большая проблема. Разговаривал я как-то с некоторыми риелторами в Москве и спрашиваю: «Скажите, сколько денег ты зарабатываешь клиенту?». Они удивлённо: «В смысле, сколько денег я зарабатываю клиенту?». Я говорю: «Меня это интересует. Какую ценность ты даёшь клиенту? Почему он к тебе приходит». «Ну не знаю. Мы просто делаем так, чтобы он заплатил нам деньги». «Я не про это у тебя спрашиваю. Сколько денег ты зарабатываешь клиенту?»

Это идеология выгоды. Ты либо несёшь свою ценность клиенту, либо пытаешься его обмануть». Несёт ли твоя услуга или продукт выгоду твоему клиенту? Да. Сколько денег вы зарабатываете клиенту?

Мы сейчас говорим на тему «Методы стимулирования сделок. Монетизация». Что такое монетизация? Это конкретная сумма денег – того, что мы называем «вам будет выгодно», «вы сэкономите». Мы конкретно говорим сумму. И когда мы это делаем, мы создаём такое впечатление, что клиент платит вам не из своих денег, а из денег, которые вы для него заработали или сэкономили – вот в чём задача. Сколько бы вы ни попросили у клиента денег, необходимо показать ему, что он не просто из кармана вытащил и заплатил. А что вы, благодаря своей работе, ему сэкономите или даже поможете заработать сколько-то. Умение – это осознать, подсчитать и показать называется монетизация. Есть монетизация в плюс – сколько конкретно денег, или в минус – сколько он не потеряет.

Монетизация обучения

Давайте я покажу логику или пример как я монетизирую обучение. Итак, я бизнес-тренер, я занимаюсь обучением уже лет 20, в бизнесе порядка 14 лет. У меня были случаи, когда компании вырастали в 2 раза, некоторые в 3 раза увеличивали эффективность продаж после тренига, причём за 3 недели тренинга, а иногда хватало и одного дня. Я сам не понимаю, как это происходит, но такие истории есть. Главное – обучение повышает доход.

Как же влияет обучение на доходность бизнеса? Допустим, у вас команда —

10 человек и до обучения за месяц они приносят по 50 000 рублей.

Каждый человек приносит в компанию 50000 руб. Это их участие в доходе.

10 человек приносят 500 000 рублей.

После обучения, люди начинают использовать какие-то фишки – даже если из 10 фишек две сработают, то человек начинает зарабатывать, допустим, плюс 15 000 в месяц.

10 человек зарабатывают плюс 150 000.

За год – это дополнительных денег 1 800 000. Итак, за год мы увеличиваем наш доход на 1 800 000 с команды из 10 человек.

Стоимость обучения от 150 000 до 500 000 рублей. Давайте возьмём 300 000 рублей – соотношение 1 800 000 и 300 000 – это в 6 раз больше, 600% доходности на вложенные деньги. Более выгодных инвестиций не существует, поэтому обязательно заказывайте обучение.

Монетизация продавца недвижимости

А теперь давайте в качестве примера разберем монетизацию риэлтерской услуги. Есть люди, которые работают от продавца, есть люди, которые работают от покупателя, а есть смешанные. Кто работает от покупателя? Почти половина. Итак, продайте себя покупателю. Сколько денег вы сможете заработать для покупателя, если, например, делаете грамотный подбор квартиры для него? Что я имею в виду? Это идеология выгоды. В тренинге, конечно, мы каждый пункт подробно разбираем. Если, например человек сам ищет себе квартиру, нашёл её за 5 000 000. Он говорит: «Мне это нравится». А вы специалист в этом районе, и вы знаете, где есть квартиры за 5 000 000, но фактическая стоимость которых, допустим, 5 300 000. Если вы говорите: «Подожди, эту не бери – бери эту», которая по определённым причинам фактически стоит дороже, то вы уже 300 000 своему клиенту заработали. Пусть они пока не наличные, но потенциально. Скажите это – «Работай со мной, я знаю этот район очень хорошо, лучше всех. Я тебе просто на одном подборе 300 000 сэкономлю. Или заработаю. Ты перепродашь через полгода и будет +300 000».

Дальше – торг при покупке или продаже. Сколько денег вы можете сэкономить для любого своего клиента – продавца или покупателя в этой части? От 100 000 до 200 000. Реально скажите – «Работай со мной – я мастер в переговорах и это принесёт тебе от 100 000 до 200 000 в этой части».

Что такое знание инвестиционных перспектив? Вы говорите – «Работай со мной, потому что я знаю, как вырастет наш город. Всё, что здесь происходит – никто не знает, а я знаю». То, что мы сейчас купим, я точно знаю, что через 5 лет это будет стоить в 2 раза дороже, чем весь рынок, поэтому одной консультацией я заработаю тебе ещё 5 000 000. Или 3 000 000, 2 000 000, 500 000». Выбор банка при ипотеке – сколько можно сэкономить клиенту, если вы помогли ему взять ипотеку на полпроцента ниже на 15 лет? Вот что я имею в виду под словом идеология выгоды.

Давайте поработаем с продавцом. Для продавца вы говорите: «Я помогу определить тебе правильную цену объекта, выставить его на рынок». Сколько денег за счёт этого вы экономите продавцу? Подумайте, увидьте картину продаж продавца целиком, где ваша ценность для него? Ты говоришь ему: «Послушай, в отличие от всех остальных раздолбаев я тебе скажу честно, сколько стоит твоя квартира – это будет самая оптимальная цена и в результате за 3 месяца ты сэкономишь…». То есть, ваша задача осознать это и показать. Дальше – если вы рекламируете квартиру, а не сам клиент – сколько денег это приносит ему и почему, какие перспективы его дохода? Сколько денег? Вы говорите клиенту: «Работай со мной на эксклюзиве». Он говорит: «Почему? Что я получу?». Вы говорите ему: «Я буду рекламировать твою квартиру и благодаря этому ты сэкономишь, заработаешь столько-то денег». Только не говорите, что вы за него заплатите, потому что это очень мелочно. Есть монетизация глобальная, а есть мелочная. Мелочная – это 3—5 тысяч, глобальная – 100—200 тысяч.

Далее – «Я буду показывать твою квартиру, всё это организую. Сколько денег ты заработаешь?». Разговор про бензин и про время – это мелочная монетизация, она слабая. Она может действовать только для человека, который зарабатывает в день 20 000 рублей. Тогда, когда ты говоришь ему, что сэкономишь день, он – «Да-да, двадцатку сэкономлю». Но если мы говорим о среднем потребителе, который не зарабатывает 20 000 в день, то его не впечатлит идея, что ты получишь много денег за то, что ты день ему сэкономишь. У людей много дней, потраченных бессмысленно. Поэтому обязательно нужно работать над глобальной монетизацией. Работает эксклюзив – сколько приносит денег клиенту? У вас же есть монетизация эксклюзива – «Если ты заключишь со мной эксклюзив, то по двум-трём причинам ты заработаешь больше. Если ты будешь продавать свою квартиру через весь рынок, то по любому ты продашь её дешевле, чем возможно».

Повторяю главную мысль – идеология выгоды. Говорите не просто – «Работайте со мной, потому что я профессионал» – ну кому ты нужен, профессионал? «Работайте со мной, потому что я заработаю для вас столько-то денег» и тогда вы увидите, как будет легко делать эксклюзивы, дорогие продажи, получать нужную вам комиссию. Просто говорите на языке финансовых выгод.

Итак, мы ненадолго прервем разговор о дорогих продажах. Почему прервём, а не закончим? Нельзя закончить разговор о продажах. Пока мы продаем, будем об этом говорить в других книгах, на тренингах, на планерках, в личном коучинге.

Мы успели поговорить:

про нужду в деньгах и скрытые возможности;

про стратегию повышения и ограниченный ресурс;

про 4 стратегии, которые помогаю продавать дороже;

про продающие отношения;

про проблемы и спин;

про выгоду, ценность и монетизацию.

Сейчас сделаем шеринг

Ответьте письменно на три вопроса.

1. Что я сейчас чувствую? (энергию, радость, злость, фрустрацию, спокойствие, уверенность…)

2. Что я понял? (какая красная лампочка загорелась после изучения этой главы)

3. Что я применю? (уже сегодня или максимум завтра)