Читать книгу Методическое пособие к онлайн-курсу «За Пределами Студии 2.0» - Алена Алексеева - Страница 5

Согласно данным Arts Economics за 2020 год, больше всего покупателей искусства среди поколения миллениалов. Молодые люди тратят на искусство больше денег, чем старшее поколение. Это распространяется и на российские реалии.

Покупатели искусства также активно покупают ювелирные украшения и часы, предметы дизайна, а также антиквариат, спортивный инвентарь, автомобили, лодки и самолеты.

Большинство коллекционеров предпочитают покупать произведения художников из своей страны. Это оправдано с точки зрения инвестиций.

Согласно тому же исследованию, 15% респондентов приобретает работы меньше, чем за $10 тыс., а 24% тратят более $1 млн на покупку (как правило, на классические произведения).

Мотивацией к покупке искусства чаще всего становятся:

эстетические запросы (95%)

страсть к конкретному произведению искусства (93%)

поддержка художников и культуры (92%)

социальные контакты (87%)

семейные традиции (87%)

социальные причины (86%)

диверсификация портфолио: не только известные, но и начинающие художники (85%)

ожидание возврата инвестиций (85%)

статус (84%)

страховка от инфляции (81%)

Большинство респондентов опроса Международной конфедерации антикваров и арт-дилеров оказались потомственными коллекционерами. Они предпочитают покупать произведения искусства у проверенных продавцов (которых знают лично, либо с хорошей репутацией). Больше половины опрошенных готовы сотрудничать с галереями, музеями и выставочными проектами, причем предпочитают покупать русскую живопись.

Среди опрошенных большинство составляют женщины средних лет, которые целенаправленно приходят на аукционы, чтобы что-то приобрести. Треть респондентов готова потратить на искусство до 100 тысяч рублей, а пятая часть – до 1 миллиона рублей. Чаще они покупают в коллекцию, а не для перепродажи. Кроме живописи они покупают также фарфор, ювелирные изделия, серебро и раритетные книги.

Если вы понимаете, кто ваша аудитория, у вас уже есть фундамент для маркетинговой стратегии. Высока вероятность того, что ваши будущие покупатели по некоторым признакам будут похожи на тех, кто у вас уже покупал, поэтому важно составить портрет своего потенциального покупателя.

Признаки и особенности покупателя, которые необходимо знать:

Демографические:

Пол

Возраст

Место жительства

Место работы

Средний доход

Средний уровень трат в неделю/месяц/год

Средний чек

Какие люди и места им нравятся

Какие СМИ они читают/смотрят (газеты, журналы, интернет, соцсети, ТВ)

Поведенческие:

Где чаще всего покупают (интернет, торговые центры, маленькие магазины, рынки)

Какие курсы, учебные заведения и т.д. они посещают

Какие у них есть проблемы и нужды

Намерения:

Какие их проблемы/нужды/боли вы можете решить своими произведениями

Чего они ждут от искусства в целом (развлечения, образования, объединения с другими людьми)

Как часто они ходят на выставки

Какие у них увлечения

Что для них неприемлемо

Убеждения, мнения:

Какие у них могут быть причины покупки искусства

Как часто они будут покупать ваши работы

Сколько времени им потребуется, чтобы принять решение

Что влияет на их окончательное решение о покупке

Для чего нужно составлять профиль ЦА:

Маркетинг: К кому мы обращаемся?

Предложение: На что акцентировать внимание в рекламном объявлении?

Подход: Где мы размещаем рекламу? Каким тоном обращаемся к покупателю?

Где можно взять информацию о ЦА?

Опросы в соцсетях

Опросы ваших покупателей

Опросы на выставках

Анализ конкурентов вашей ниши

Первое, что поможет понять вашу ЦА: поймите, почему покупатель захочет купить произведение именно у вас.

О чем стоит подумать:

Преимущества. Какие выгоды ждут покупателя?

Описание. Что конкретно вы предлагаете?

Результат. Что получит покупатель?

Преимущества – характеристики, которые отличают вас от других художников. Например, сервис (доставка, качественная упаковка) или ваше отличие от других художников в своей нише.

Результат может быть как материальным (украшение, оформление интерьера), так и нематериальным (статус).

Этапы определения ЦА:

Какова моя ниша? Ниша включает цену ваших работ, конкурентов, выставочные места.

Какой мой продукт? Опишите свое творчество, свой стиль.

Кому мой продукт подойдет/понравится? Опишите свои произведения. Какими качествами должен обладать покупатель, чтобы ему понравилась ваша работа?

Какие выгоды ждут покупателя? Подумайте, что получит покупатель, кроме самого произведения.