Читать книгу Verhandeln lernen: So feilschen Sie richtig und erfolgreich - Alexander Arlandt - Страница 8

Verhandeln lernen

Um zu verhandeln, brauchen Sie ein gewisses Selbstbewusstsein und eine Portion Frechheit. Legen Sie alle Vornehmheit ab, handeln Sie kräftig den Preis runter. Es ist ja schließlich Ihr Geld. Und da sollte Ihnen jedes Mittel recht sein. Sie haben ja nichts zu verschenken.

Handeln lernen Sie am besten durch Abgucken und durch Training mit Ihrer besten Freundin oder Ihrem besten Freund. Führen Sie ein fiktives Verkaufsgespräch wie es ja auch Trainer praktizieren. Handeln Sie um ein Produkt bis zum Exzess. Dann lernen Sie es auch fürs wirkliche Leben.

Sie brauchen Selbstbewusstsein, sicheres Auftreten, gute Argumente, Durchhaltevermögen, Biss, Konsequenz und einen Kick Sympathie. Denn Sie wissen ja: 50 Prozent eines Verkaufsgeschäfts gehen über Sympathie. Der Verkäufer gefällt Ihnen, Sie sehen auch nicht schlecht aus, also kommt man sich auf dieser Schiene erst mal näher. Von da an dürfte es Ihnen leicht fallen, auch einen guten Preis zu erzielen. Wer sich gegenseitig sympathisch ist, blendet Preise erst mal aus. Man will doch später wieder in Kontakt treten, also kommt der (gute) Preis erst am Ende. Beide sind glücklich und hoffen auf weitere Geschäfte.

Nicht selten entwickelt sich auch aus einem solchen Geschäft später sogar eine private Freundschaft – und dann geht noch mehr, siehe Personalrabatt. Kennt man einen Verkäufer auch privat, zückt der gerne mal seine Personalkarte und verhilft Ihnen zu einem noch größeren Abschlag. So lernt man Handeln. Man muss eben alle Register ziehen.

Haben Sie zu wenig Selbstwertgefühl? Dann gehen Sie auf die Piste und peppen es auf – etwa durch direkte Kontakte zu Fremden. Sprechen Sie Leute auf der Straße einfach an und fragen nach dem Weg. Suchen Sie Situationen, in denen Sie die Initiative ergreifen müssen, Sie müssen anfangen, nicht reagieren.

Werden Sie schlagfertiger und machen sich ein Konzept. Wie wird der Verkäufer wahrscheinlich reagieren? Welche Argumente wird er ins Feld führen? Versuchen Sie, auf alles eine Antwort zu haben.

Bereiten Sie eigene Fragen und Argumente vor – wie: Dieser Artikel ist doch ein Auslaufmodell, die Firma hat bereits den Nachfolger auf den Markt gebracht. – Die Ware ist beschädigt. – Das ist doch ein Ausstellungsstück. – Das Produkt versuchen Sie doch schon lange zu verkaufen. – Im anderen Geschäft gibt´s das aber billiger. Und so weiter.

Geraten Sie nie in die Defensive. Angriff ist die beste Verteidigung. Und als letzten Schritt haben Sie eine Wunderwaffe in der Hand: Kann ich bitte mal Ihren Chef sprechen? Was meinen Sie, wie schnell der Verkäufer plötzlich flexibel wird?