Читать книгу Тренер на драйве - Алина Тер-Акопова - Страница 3

Презентация – это не самоцель, а инструмент достижения таковой! С помощью презентации можно продать абсолютно любую идею, и причем сделать это на сколько угодно широкую массу. Но что же такое продажа? Давайте для начала разберемся с этим понятием. Проводя тренинги для опытных продавцов, которые находятся в профессии по 5–10 лет, я часто сталкиваюсь с одной и той же историей – участникам бывает достаточно сложно дать вразумительное и по сути образующее определение понятия «продажа». А между тем, глубокое понимание истинной цели деятельности ведет к повышению эффективности ее выполнения! Можно долго осваивать приемы и инструменты, однако работать они будут не в полной мере, если мы с вами не определимся с тем, ради чего нам следует их применять. Продажа, обслуживание, переговоры – это три типа коммуникационного взаимодействия, освоив которые вы сможете быть эффективным абсолютно в любой профессии, которая хоть каким-нибудь образом касается окружающих людей. Другими словами, если вы не отшельник, то эти навыки вам, что называется, «musthave». Я не устану повторять, что хорошему продавцу абсолютно не важно, что продавать, т. к. работает он не с продуктом, а с личностью и установками других людей. Хороший продавец – это тонкий психолог и непревзойденный коммуникатор. И основная его задача состоит не в том, чтобы «впарить» или бестактно навязать свою услугу/продукт, а в том, чтобы ПОМОЧЬ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ, КОТОРОЕ МОГЛО БЫ УСТРОИТЬ ОБЕ СТОРОНЫ.

Таким образом, получается, что продавец – это помощник, «чистильщик леса», который избавляет своего клиента от гнета сомнений и давления извне или изнутри.

Рассмотрим четыре стратегии ведения продаж, одна из которых является наиболее мудрой и эффективной, т. к. рассчитана на долгосрочную перспективу и максимально позитивный результат.

Стратегия 1. Мы делаем вид, что работаем, они делают вид, что платят

При использовании данной стратегии продавец по-настоящему не ориентирован ни на идеи клиента, ни на свою идею. А это значит, что он не заботится о желаниях, потребностях и вкусах клиента, не учитывает его мнения, не задает ему вопросов, не считает необходимым с ним говорить. Также он не убеждает клиента в том, что его идея – самая лучшая, не приводит примеров и аргументов, не стремится доказать ему свою правоту. Таким образом, продавец полностью снимает с себя ответственность за принятие клиентом того или иного решения и готов смириться с любым. Почему я ставлю эту стратегию на первое место? Не потому, что она самая эффективная, а потому, что, к сожалению, встречается чаще всего. И я бы назвала такую стратегию «мы делаем вид, что работаем, они делают вид, что платят».

→ Вспомните и запишите реальный пример реализации Стратегии 1.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

Стратегия 2. «Вы для меня цифры, и я вас посчитаю»

Данная стратегия встречается также достаточно часто, но все же несколько реже, чем предыдущая. При ее реализации продавец в большей степени ориентирован на свою идею, нежели на идеи клиента. Он сосредоточен на доказательствах своей собственной правоты. Он не слышит и не слушает клиента, не задает ему вопросов, не стремится войти в его положение и понять его истинную ситуацию. Он все время думает и говорит о том, что и как он считает правильным и необходимым делать клиенту. Продавец полностью отнимает у клиента ответственность за принятие решения и берет ее на себя: «Вы для меня цифры, и я вас посчитаю».

– Жора! Жарьте рыбу!

– Так рыбы нет!

– Жора, вы жарьте! Рыба будет.

→ Вспомните и запишите реальный пример реализации Стратегии 2.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

Стратегия 3. «Из ваших рук – хоть яд»

Данная стратегии встречается реже, чем вторая, и значительно реже, чем первая. При ее использовании продавец в большей степени ориентирован на идеи клиента, нежели на свою собственную идею. Он сосредоточен не на себе, своих потребностях и желаниях, а на желаниях и потребностях своего клиента. Он готов бесконечно слушать клиента и гибко подстраиваться, идти на все условия, даже в ущерб своим собственным интересам. Продавец полностью перекладывает всю ответственность за принятие решения на клиента: «ИЗ ВАШИХ РУК – ХОТЬ ЯД».

→ Вспомните и запишите реальный пример реализации Стратегии 3.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

Стратегия 4. «Если мне будет хорошо, я довезу тебя так, что тебе тоже будет хорошо»

Данная стратегия как вымирающий и ценный вид встречается достаточно редко. При ее реализации продавец ориентирован как на идеи клиента, так и на свою идею. Он в равной степени уважает и ценит потребности и желания обеих сторон. Он слышит, слушает клиента, собирает информацию о его ситуации и на основании имеющейся информации совместно с клиентом вырабатывает такое решение, которое могло бы удовлетворить интересы обеих сторон. Ответственность за принятие решения делится в равной степени между продавцом и клиентом: 50 % ответственности ложится на продавца, другие 50 % – на клиента. «ЕСЛИ МНЕ БУДЕТ ХОРОШО, Я ДОВЕЗУ ТЕБЯ ТАК, ЧТО ТЕБЕ ТОЖЕ БУДЕТ ХОРОШО».

«Чем необыкновеннее что-либо, тем проще оно с виду, и смысл его под силу понять только мудрому».

(П. Коэльо)

→ Вспомните и запишите реальный пример реализации Стратегии 4.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

→ Какая стратегия наиболее мудрая и эффективная, на ваш взгляд, и почему?

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

(Подсказка: Стратегия 4)