Читать книгу Тренер на драйве - Алина Тер-Акопова - Страница 4

Раз уж мы заговорили об ответственности, давайте рассмотрим эту тему более подробно. Ответственность – это очень важная категория, без которой обойтись никак нельзя. И для принятия совместного решения важно понимать, кто и за что будет отвечать. Я неоднократно замечала, что в вопросах коммуникации ответственность играет не последнюю роль, и, если ее слишком много или, напротив, слишком мало, коммуникацию нельзя назвать эффективной. Для того чтобы стало понятнее, приведу реальный пример. Однажды ко мне обратился за помощью один из управляющих партнеров одной торговой компании. Суть запроса состояла в том, что ему было необходимо подготовиться к переговорам, в рамках которых он планировал отстоять свое видение стратегии дальнейшего ведения бизнеса. Надо отметить, что его партнер также обладал своим видением на этот счет, и эти два видения были в корне различны. Каждый из партнеров полагал, что его мнение – единственно верное и что он знает лучше, как и что в компании следует развивать. Это я и называю ситуацией, когда в коммуникации «слишком много ответственности», каждый из ее участников все 100 % берет на себя и не имеет намерения делить ее с другим. Договориться при таких обстоятельствах бывает крайне сложно: «Я знаю лучше», «Мой опыт подсказывает», «Делать надо так, как я решил», «Ты сам не понимаешь, что говоришь», «Обсуждать нет смысла», «Ты будешь мне еще благодарен» и т. д. Такую позицию можно сравнить с позицией Родителя, которая более подробно описана в транзактном анализе Э. Берна. Согласно его теории, существует три специфических эго-состояния: Родитель, Ребенок, Взрослый, исходя из которых может действовать каждый человек, находясь в той или иной ситуации. Наряду с описанным мною выше бывают и прямо противоположные случаи, когда оба участника коммуникации, отказываясь от ответственности, занимают позицию Ребенка, т. е. в большей степени руководствуются естественно и сиюминутно возникающими желаниями, чувствами, творческими порывами, в большей степени ориентируясь не на результат, а на текущее настроение, продиктованное тем или иным положением дел: «Хочу, чтобы было именно так», «Я всегда мечтал об этом», «Мне так нравится, и это значит, надо делать именно так» и т. д.

→ Вспомните и опишите реальный случай, когда вы выступали в позиции Родителя по отношению к ситуации или отдельно взятому (взрослому) человеку.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

→ С какими сложностями и негативными последствиями вы столкнулись? Какие есть отсроченные негативные эффекты использования данной стратегии?

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

→ Вспомните и опишите реальный случай, когда вы выступали в позиции Ребенка по отношению к ситуации или отдельно взятому (взрослому) человеку.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

→ С какими сложностями и негативными последствиями вы столкнулись? Какие есть отсроченные негативные эффекты использования данной стратегии?

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

Есть третий вариант поведения в коммуникации, который соответствует третьему эго-состоянию, – Взрослый. Данное эго-состояние не зависит от возраста человека и ориентировано на объективное восприятие текущей реальности. Оно является организованным, хорошо приспособленным, находчивым и действует, изучая реальность, оценивая свои возможности и возможности оппонента, производя непредвзятый расчет. Таким образом, оба коммуникатора становятся ответственными за результат, что способствует наиболее быстрому и эффективному принятию любого решения.

→ Вспомните и опишите реальный случай, когда вы выступали в позиции Взрослого по отношению к ситуации или отдельно взятому (взрослому) человеку.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

Однако и такая стратегия не уберегает нас от сложностей, и основная заключается в том, что зачастую люди редко обладают таким эго-состоянием и не готовы действовать, исходя из него. Но вместе с тем есть и хорошая новость: у нас есть возможность самостоятельно менять это состояние и помогать другим людям в этом. Разумеется, при том условии, что мы сами находимся в нем. Поэтому первое, что нам следует сделать, – это приучить себя находиться в состоянии Взрослого, а для этого бывает полезно написать для себя свод правил поведения в коммуникации и придерживаться его. Например, когда я только начинала заниматься продажами и вести переговоры с клиентами, мне помогала следующая мантра: «Я – кандидат психологических наук и эксперт в области коммуникации. Моя сильная сторона заключается в том, что в своей работе я опираюсь на научный базис, а именно: психологическое понимание процесса принятия решения, а также особенностей функционирования психики человека в этом процессе. Сильная сторона моего клиента заключается в другом – он хорошо знаете специфику бизнеса и продукт, который предлагает людям. Цель у нас одна, а экспертиза разная, поэтому наша задача – не конкурировать, а объединиться, обоюдно принимая на себя ответственность за результат. Пускай каждый из нас со своей стороны сделает все возможное во имя достижения общей цели».

«Не думаете ли вы, что между нами возможна некая доля уважения? Мы – давние враги, которые поднялись над своей ненавистью друг к другу и можем ценить профессионализм соперника… Лично я так не думаю. – Я тоже».

Ч. Кэмпбелл, «Острые козырьки»)

→ Придумайте ваш вариант рабочей мантры.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

Второе, что нам следует научиться делать, – это ситуативно переводить оппонента из позиции Родителя или Ребенка в позицию Взрослого. Для этого, во-первых, необходимо определить, в какой позиции он сейчас находится. Сделать это можно, задав себе один вопрос: «На чьи плечи он сейчас возлагает ответственность?» Если всю ответственность или большую ее часть оппонент берет на себя, значит, он находится в позиции Родителя. Если же, напротив, всю ответственность или большую ее часть оппонент перекладывает на вас, то он находится в позиции Ребенка.

→ Вспомните проблемный кейс взаимодействия и опишите его.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

→ Подумайте, в какой позиции находится ваш оппонент.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

Если ваш оппонент находится в позиции Родителя, то для того, чтобы перевести его в позицию Взрослого, вам необходимо подчеркнуть собственный статус, т. е. рассказать о ваших достижениях и заслугах, привести конкретные примеры и факты (количество лет на рынке, конкурентные преимущества, решенные задачи, отзывы и благодарности, сфера профессиональной экспертизы, образование и повышение квалификации, измеримые результаты труда и т. д.).

→ Вспомните ваши личные победы, профессиональные заслуги и достижения. Старайтесь избегать субъективных оценок, опирайтесь на факты.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________