Читать книгу Vertrieb geht heute anders - Andreas Buhr - Страница 36

Die »Quadratur des Preises« ist dann nicht mehr der entscheidende Faktor, wenn:

1.die Produkte nicht nur einen emotionalen, sondern auch einen ethischen Mehrwert bieten. Wenn sie dem Käufer das gute Gefühl geben, nicht nur etwas gekauft zu haben, sondern damit auch bestimmte Werte zu unterstützen, die ihm wichtig sind – etwa ökologische oder regionale Produktion, faire Produktions- und Handelsbedingungen, erwiesene Nachhaltigkeit.

2.es sich um Produkte seiner absoluten Lieblingsmarken handelt, deren Image und Markenwerte er auf sich übertragen will.

3.es Produkte sind, die er selbst mitgestalten und konfigurieren kann, sodass sie einzigartig werden. »Produktpersönlichkeiten«, die in der Auflagenstärke eins hergestellt werden.

Auf diese Anforderungen musst du, muss dein Team vorbereitet sein. Der klassische Verkäufer der 1980er- und 1990er-Jahre, aber auch der 2000er-Jahre ist passé. Der Kunde ist vom Konsumenten zum Gestalter und zum Experten geworden. Ihm steht der weltweite Markt offen. Er kann in Hongkong einkaufen, ohne das Haus zu verlassen. Kann sich one click Designermode aus Italien oder Frankreich ordern, für die er früher reisen und exklusive Modenschauen besuchen musste. Oder sich im 3-D-Druck individuelle Schmuckstücke und Geschenke für die Lieben herstellen lassen. In Taiwan werden Häuser gedruckt und bewohnt, in England werden versuchsweise schon Autos gedruckt, deren Form sich während der Fahrt der Geschwindigkeit anpasst – was bietest DU morgen?

Der digitale Kunde steht im ständigen Trommelfeuer immer neuer Produkte und Dienstleistungen: in Fernsehen und Radio, auf Videoplattformen wie YouTube, Sky, Netflix, Amazon Prime / Video, Spotify und in Blogs / Videoblogs (Vlogs), auf Social Media wie Instagram, Pinterest und Facebook, in Mailings und E-Mails, in Zeitschriften und Zeitungen, im Internet, auf seinem Smartphone und Tablet, über Messenger, in fast jeder kostenfreien App.

Ich empfehle dringend, davon auszugehen, dass dein Wettbewerb alle Kanäle nutzt, um deinen (potenziellen) Kunden von sich und seinen Produkten zu überzeugen. Verstärkt wird dieser Wettbewerb durch »elektronische Kollegen«: Mit (re)Targeting erhalten Verbraucher täglich Produktempfehlungen, die ihren Suchanfragen bei Google und Co. entsprechen. Sie werden immer wieder an die Produkte erinnert, die sie sich angesehen haben – und dies zum Teil auch noch Wochen nach dem Besuch der entsprechenden Website. Dank der Analyse der Cookies weiß der Computer mehr über deinen Kunden, sein Surfverhalten und seine Interessen, als du – und der Kunde selbst – es ahnen. Damit ist er dir einen entscheidenden Schritt voraus. Denn dieses Wissen über den Kunden müssen du und deine Kolleginnen und Kollegen im Vertriebsteam mühsam aufbauen. Müssen wissen, wo und wie ihr die Informationen – im Einklang mit den rechtlichen Rahmenbedingungen – findet und auswertet. Ihr müsst den Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Angebot ansprechen, sein Interesse wecken und überzeugen.