Читать книгу Facebook: как найти 100 000 друзей для вашего бизнеса бесплатно - Андрей Албитов - Страница 8

Если вы знаете ответ на данный вопрос, то можете пропустить эту главу. Если сомневаетесь в ответе, давайте порассуждаем вместе. Я знаю как минимум пять причин.

1. Поддержание отношений с имеющимися клиентами.

2. Поиск новых клиентов через рекомендации уже существующих.

3. Генерирование повторных продаж клиентам.

4. Маркетинговые исследования, опросы клиентов.

5. Техническая поддержка.

Поддержание отношений с текущими клиентами. У вас уже есть клиенты, или же они скоро появятся. Их число будет расти. В зависимости от сути вашего товара или услуги, клиенты могут покупать их раз в жизни, раз в год или часто – несколько раз в году.

Например, если вы продаете антивирусную программу, то обычно подписка на нее составляет один год. Соответственно, и клиент снова обратится к вам только через год. А может и не обратиться, передумать, потому что другой продавец предложит ему что-то более привлекательное. Ваша задача – постоянно поддерживать отношения с клиентом, чтобы через год он продлил срок действия услуги. То же самое относится и к продавцам бытовой техники, автомобилей, мебели, образовательных услуг… Главное здесь – цикличность продаж. При помощи Facebook этот показатель можно улучшать, поддерживая лояльность своих клиентов.

Как это сделать? Информировать их о разных аспектах работы компании – ее истории, скидках; объяснять, чем один товар отличается от другого или от товара, предлагаемого конкурентами; рассказывать о своих сотрудниках и пр. У вас много информации, которая может быть интересна клиентам. Подробнее об этом будет рассказано во второй части книги.

Мой совет – подпишитесь на 20–50 групп в Facebook. Это могут быть товары, компании, которые вам нравятся. Это могут быть также ваши конкуренты или мировые бренды – Coca-Cola, YouTube, BMW, Disney и прочее. Понаблюдайте, как они работают со своими клиентами – что публикуют, как и о чем спрашивают. И очень скоро вы поймете, как это надо делать. Нет ничего сложного, надо просто активно перенимать чужой опыт. И не бойтесь совершать ошибки!

Поиск новых клиентов через рекомендации уже существующих. У компании Ferrari (рис. 4) более 3,8 миллиона друзей на Facebook (для сравнения: у Ford Motor Company 580 тысяч, в 6 раз меньше!), и каждую неделю их становится больше примерно на 10 тысяч! А число автомобилей, ежегодно производимых компанией, всего около 7000. На машины стоит очередь, очевидно, что 99 % членов этой группы никогда не смогут купить Ferrari – у них либо не будет денег на это, либо в наличии просто не окажется такого числа машин.

Тем не менее эти люди нужны бренду. Они поддерживают имидж компании – ее эксклюзивность. Миллионы людей мечтают о красном Ferrari. Вряд ли богачи, подобные Роману Абрамовичу, будут выбирать авто через Facebook, но, безусловно, миллионы поклонников марки помогают формировать образ этого автомобиля.

_{Рис. 4. Страница Ferrari на Facebook, www.facebook.com/Ferrari}

Давайте посчитаем. Каждое сообщение от Ferrari набирает 2500–7000 «лайков». При таком числе «лайков», а также значительном количестве комментариев оно почти стопроцентно попадет в основную ленту новостей всех членов группы, а это 3,8 миллиона человек! Даже если только треть из них ежедневно заходит на Facebook и увидит это сообщение, то аудитория будет более миллиона просмотров! Еще надо учесть, что многие друзья тех 3000–7000 человек, кого заинтересовало это сообщение, тоже увидят его, а это еще 100–300 тысяч дополнительных просмотров! И все это бесплатно для компании Ferrari.

Множество людей, прежде чем купить тот или иной товар, ищут информацию о нем в сети, в том числе на Facebook. В качестве примера рассмотрим Amazon Kindle (электронная книга с большим набором возможностей).

У этого продукта более 700 тысяч фанатов. Каждое сообщение от него «лайкает» 1000–2000 человек, значит, его также могут видеть их друзья – более 100 000! Кроме того, более ста человек ежедневно оставляют положительные отзывы на его стене – все посетители, а также друзья авторов будут видеть, как довольны продуктом его клиенты!

Генерирование повторных продаж клиентам. Уже сейчас многие компании встраивают электронные магазины на свои страницы в Facebook. У нас тоже есть свой положительный опыт – я расскажу о нем в одной из следующих глав.

Согласно опросам в разных странах, 20–40 % фанатов страницы ждут информацию о скидках или специальных предложениях. Это отложенный спрос: человек готов купить, но дешевле или в кредит. Поэтому, давая информацию о том, как и где можно купить ваш товар или услугу, вы значительно увеличите продажи.

Можно предлагать товары не только на своей странице, но и через игровые приложения или страницы партнеров. Например, антивирусная компания AVG предлагала свой продукт пользователям игр Zynga на Facebook по специальной цене.

Вы можете найти ваших торговых партнеров, интернет-магазины, у которых есть страницы на Facebook с большим числом фанатов, и сделать ваше спецпредложение через них.

Функционал Facebook позволяет также рассылать всем подписчикам группы личные сообщения. В том числе отфильтровав их по определенному признаку. Например, предложить жителям Испании спеццены в евро, а жителям США сделать какое-нибудь другое предложение.

Но для того, чтобы получать хороший результат продаж, в вашей группе должно быть много фанатов. О том, как добиться увеличения их числа, я расскажу через пару страниц.

Маркетинговые исследования, опросы клиентов. Если у вас крупная компания, то вы наверняка тратите солидные деньги на маркетинговые исследования. Если компания маленькая и у вас нет денег на маркетинг, вы можете проводить такие исследования бесплатно!

Например, вы хотите вывести новый товар на рынок. Вы можете спросить у своих клиентов, какое название им больше нравится, по какой цене они готовы покупать, что им не нравится в текущем продукте и многое другое. Facebook позволяет проводить голосование бесплатно, для этого есть специальные приложения, помощь программистов не требуется (о механизме можно прочитать в разделе «Помощь» на Facebook).

Поскольку войти в Facebook могут только те, у кого есть аккаунт, то такое голосование достаточно надежно защищено от накруток. Конечно, обмануть можно кого угодно, но в данном случае вы получаете хороший уровень надежности данных.

Результаты опроса будут у вас на руках максимум через час. Но для надежности рекомендую проводить голосование не менее суток, чтобы в нем приняло участие как можно большее число людей.

Пример. Мы проводили опрос наших пользователей на тему, какой еще софт они хотели бы получить, и дали несколько вариантов ответа (см. рис. 5). За сутки поступило более 150 ответов, и мы посчитали это количество достаточным, чтобы сделать определенные выводы.

Техническая поддержка. Возможно, у вас уже есть форум технической поддержки на корпоративном сайте. Есть и e-mail, куда можно написать. Но многим клиентам (и таких, как показывает наша практика, становится все больше) удобнее написать свой вопрос в Facebook. В Hamstersoft мы вообще отказались от форума в пользу Facebook.

Эта среда нравится вашему клиенту, он ей доверяет – почему бы не поговорить? Здесь же присутствуют и другие пользователи вашего продукта, которые тоже способны помочь советом, опытом. Порой они отвечают на вопросы быстрее вашей собственной службы техподдержки.

Если задававший вопрос получает быстрый ответ, его лояльность по отношению к вам повышается, он чувствует проявленную вами заботу – даже если в начале он был настроен агрессивно.

Кроме того, посещаемость вашего корпоративного сайта наверняка меньше посещаемости Facebook. Вероятность того, что клиент зайдет в социальную сеть, а потом и к вам, увидев заинтересовавшую его новость, гораздо выше, чем то, что он специально пойдет на ваш сайт, зарегистрируется на форуме, задаст свой вопрос, а потом не поленится повторить весь этот путь еще раз, чтобы прочитать ответ.

Facebook позволяет организовать форум внутри вашей группы на Facebook, на вкладке. Это делается бесплатно, и такую возможность надо использовать!

Друзья вашего клиента будут видеть его переписку с вами и смогут узнать о вашем продукте или услуге. Таким образом, даже техподдержка может работать как реклама – генерировать продажи и узнаваемость!

Давайте произведем несложные подсчеты. Допустим, в год вам задали 10 тысяч вопросов, оставили отзывы на вашей странице Facebook (30 в день – это нормально, особенно если у вас будет 100 000 друзей). Ваша служба техподдержки ответила на них, эти сообщения попали в ленты новостей клиентов. В среднем каждый пользователь Facebook имеет 130 друзей (в разных странах по-разному, но повсеместно наблюдается тенденция к росту этого показателя).

_{Рис. 5. Пример голосования, www.facebook.com/hamstersoft}

Значит, в теории эти сообщения могут увидеть 130 × 10 000 = 1 300 000 человек. Но не все они ежедневно заходят в Facebook, не каждое сообщение попадает в ленту. Поэтому примем в расчет пессимистичную оценку: сообщение заинтересует 5–10 % этой потенциальной аудитории. Все равно получается, что в год служба техподдержки может давать дополнительно 65–130 тысяч контактов с потенциальными клиентами.

Важно, что это будут сообщения от друзей, вызывающие доверие. Если ваш клиент в конце концов будет доволен – скорее всего, у его друзей о вас тоже сложится хорошее мнение: «Эта компания быстро реагирует на обращения, заботится о клиентах». Если будет негативный отзыв – его влияние, соответственно, тоже многократно увеличится, поэтому ответственность сотрудников техподдержки серьезно возрастает.

* * *

Что дают 100 000 друзей для антивируса ESET NOD32 в России? Каждую опубликованную новость читают более 30–60 тысяч раз, за месяц это дает более миллиона контактов. Фактически это почти корпоративное СМИ для клиентов в удобном для них формате.

Постоянный контакт с клиентами, ответы на вопросы, обсуждения. Более 2500 комментариев, действий на стене в месяц. Более 10 тысяч просмотров фотографий и несколько тысяч просмотров видео. PR-эффект, группа стала самой популярной в России.

Продажи. Группа достигла стотысячной отметки как раз в тот момент, когда я дописывал эту книгу, но уже за первый месяц Facebook-магазин и переходы из него сгенерировали продажи более чем на 10 тысяч долларов. Это немного в обороте компании, но весьма неплохо, если принять во внимание тот факт, что на увеличение объемов не было потрачено ни рубля. За год продажи через Facebook принесут более 100 000 долларов. А если активно развивать данное направление, то и в несколько раз больше.

Итак, если я вас убедил, что друзья в Facebook нужны, то давайте научимся собирать их в группы.