Читать книгу Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании - Андрей Гук - Страница 11

Умение правильно применять речевые обороты и знание основ НЛП способны моментально прокачать вашу технику ведения переговоров, что, согласитесь, в бизнесе немаловажно. Ораторами не рождаются, а становятся – я уверен, что любой человек сможет грамотно вести беседу и доносить до собеседников свои мысли и идеи, если будет следить за речью и применять определенные техники. Разумеется, ничего не получится, если вы просто прочтете мои советы и не отработаете их – только постоянная практика позволит вам стать толковым переговорщиком. Речевые обороты стоит применять исходя из того, каких целей вы планируете добиться.

Цель 1: общаться так, чтобы у вашего собеседника даже мысли не возникло попытаться вас обмануть. Проще говоря, вы должны продемонстрировать компетентность. Рекомендуется использовать простую речевую конструкцию «Я знаю, что…», которая покажет, что вы полностью владеете информацией и разбираетесь в своем деле. Например: «Я знаю, что вы занимаетесь продажей строительных материалов, предлагаю вам…» Никаких выражений в духе «А вы не занимаетесь торговлей?..». Помните, что на вопрос, содержащий отрицание, подсознательно хочется ответить «нет». Я рекомендую вообще исключить приставку «не» из лексикона – согласитесь, собственными руками подводить собеседников к отрицанию просто глупо.

Цель 2: научиться принимать неудачи и не ждать от звонка золотых гор. Каким бы крутым переговорщиком вы ни были, всегда найдется тот, кто бросит трубку, нахамит, нервно ответит или просто пошлет куда подальше. Такие люди всегда были, есть и будут, поэтому главное – не принимать грубость на свой счет и не терять энтузиазма. Я советую не бросать подобные контакты – все мы люди, и у нас могут быть плохие дни и паршивое настроение. Перезвоните на следующий день – результат может оказаться вполне положительным, а вчерашний хам будет милейшим человеком. Не торопитесь удалять номера – дайте собеседнику еще один шанс.

Цель 3: повысить лояльность к себе при первичном общении с партнером. Существует фраза, способная с первых секунд разговора смягчить к вам отношение. Звучит она просто и гениально одновременно: «Мне посоветовали к вам обратиться…» Услышав эти слова, собеседник будет польщен и дополнительно мотивирован. Чувство собственной значимости просто не позволит партнеру отказать вам сразу же – его же порекомендовали как настоящего профессионала. Главное – не забудьте подготовиться к встречному вопросу: «А кто посоветовал?» Можете сослаться на предыдущих партнеров собеседника. Помните, что, замявшись с ответом, вы достигнете скорее отрицательного эффекта, чем положительного.

Цель 4: взять паузу в разговоре. Если вам нужно время, чтобы обдумать информацию, полученную от собеседника, или вы четко ощущаете, что вас начинают профессионально продавливать, то вам пригодится умение брать паузу, не отказывая собеседнику. Грамотно «съехать» вам поможет элементарная уловка: «Мне нужно посоветоваться с партнером». Распространенная фраза «Мне нужно подумать» в данном случае не особенно актуальна и может быть воспринята собеседниками как нежелание продолжать сотрудничество. Плюс ко всему хороший менеджер моментально начнет вас расспрашивать на предмет того, о чем именно вам нужно подумать, чтобы приступить к работе с вашими возражениями. А вот сказав про необходимость посоветоваться, вы автоматически прерываете разговор. Главное – не забыть договориться о следующем звонке.

Цель 5: продемонстрировать потенциальному партнеру перспективы сотрудничества. Просто вверните в разговор фразу «Давайте попробуем». Например: «Давайте попробуем поднять ваши продажи по сыру». Помните, что любой предприниматель – прирожденный энтузиаст. Бизнесмены азартны и любят пробовать все новое и перспективное. Говоря «давайте попробуем», вы интригуете человека, заставляете его бросить самому себе вызов и доказать, что все возможно и все получится. Конечно же, в дальнейшем разговоре вам придется еще и фактически доказать собеседнику, что у вас действительно есть план и толковое предложение.

Цель 6: польстить партнеру и одновременно показать, что он далеко не единственный на рынке. Во время переговоров используйте выражение «Конечно же, вы не единственная компания, занимающаяся продажей данных изделий, но мы изучили рынок и пришли к выводу, что ваши условия – одни из лучших для нас». Данной фразой вы одновременно показываете, что рады сотрудничеству, но и даете собеседнику понять, что он далеко не последний на планете и в случае чего вы преспокойно будете торговать и с другой организацией. Речевую конструкцию можно усилить выражениями в духе «Компаний много, но мы пришли именно к вам» или «На данный момент мы считаем, что вы лидируете на рынке и делаете лучшее предложение». Разумеется, не обязательно действовать в лоб, фразу можно строить по-разному, главное – думать о том, какие мысли вы закладываете в голову партнера.

Цель 7: доказать твердость своих намерений. Подкрепите свое предложение словами «Уверен, что мы договоримся». Это звучит достаточно ненавязчиво и одновременно твердо – отличный способ продемонстрировать настойчивость, не переходя в назойливость и нахрапистость. Заразите собеседника своей уверенностью – от этого зависит половина успеха. Даже если вы напишете блестящий скрипт, он не будет работать, если вы начнете бубнить, мямлить или брать неловкие паузы. Следите за тембром и энергетикой. Плюс ко всему ваш оппонент явно задумается, а почему вы так уверены, что сможете договориться, и даже не рассчитываете на отказ. Да уж, наверное, у вас в самом деле классное предложение, если вы настолько решительно настроены и не сомневаетесь в успехе.

Цель 8: показать партнеру, что вы отлично знакомы с рынком. Перед началом переговоров стоит как следует изучить рыночные предложения в интересующей вас нише. Собирая данные, вы начнете понимать, кто чего стоит. В диалоге обязательно укажите компании, с которыми вы сотрудничали прежде, а после добавьте, что ищете дополнительных партнеров. Так вы продемонстрируете свою компетентность, а упоминание конкурентов подстегнет потенциального партнера к сотрудничеству. Согласен, дух соперничества – великая вещь, которой грех не воспользоваться. К тому же партнер вряд ли будет звонить конкуренту и узнавать, действительно ли вы с ним работали, а чувствовать, что удалось переманить поставщика или клиента у соперника, всегда приятно. Словом, благодаря этой уловке вы сразу поднимете свою ценность в глазах собеседника.

Цель 9: эффективно «закрыть» партнера на следующий звонок. В опте очень редко случается так, что поставщики и клиенты договариваются о заключении сделки с первого звонка. Если вы чувствуете, что собеседнику нужно подумать или с кем-то посоветоваться, или он просит вас о паузе, то обязательно назначьте встречу или созвон на конкретный день и время. Не говорите «Созвонимся позже» или «Свяжемся на днях» – только конкретика. Например: «Давайте свяжемся в пятницу в районе пяти часов вечера, вам будет удобно?» Эта простая фишка автоматически поможет вам выгодно начать следующий разговор. Перезванивая собеседнику, напомните ему о том, что «мы с вами договаривались созвониться в пять часов». Конечно же, далее обязательно уточните, удобно ли ему говорить. Скорее всего, человек вам не откажет, даже если вообще не рассчитывал с кем-либо разговаривать, ведь он договорился, а обещания в бизнес-среде нарушать не стоит. Не забудьте поблагодарить партнера за внимание. Не стоит произносить «Спасибо за потраченное время», лучше скажите «Благодарю за диалог» или «Спасибо, что нашли время для общения».

Уверен, что смог убедить вас в мощи слова. Помните о том, что то, как вы строите фразу, напрямую влияет на ваши успехи в предпринимательстве.

Выводы:

• Умение вести переговоры – один из важнейших навыков для предпринимателя.

• От построения фраз зависит эффективность восприятия собеседником информации. Прокачивайте свое ораторское мастерство, осваивайте азы НЛП, готовьтесь к переговорам заранее.

• Начинающим предпринимателям я рекомендую перед общением с партнером прописывать для себя основные моменты предстоящих переговоров и готовить скрипты.

• Следите за тем, чтоб ваш голос звучал приятно, доброжелательно и уверенно.

• Будьте компетентны в своей нише. Если ссылаетесь в разговорах на конкретных людей, будьте готовы подтвердить или дополнить информацию.

• Я считаю излишним употреблять отрицания в предложениях при построении диалога с контрагентами.

• Не рассчитывайте на то, что вам удастся достичь намеченного результата с первого звонка. Помните, что ваша задача – представить товар и договориться о следующей беседе. Старайтесь назначать переговоры на конкретное время.

• Не забывайте об элементарной вежливости – обращайтесь к собеседнику по имени, интересуйтесь, удобно ли ему говорить, поблагодарите за диалог.