Читать книгу Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров - А. Н. Толкачев, Андрей Николаевич Толкачев - Страница 3

Атмосфера: Интервью

Концепция: Позволить оппоненту «созреть» для принятия решения. Внедрить новые идеи. 1) вопросы готовят почву для беседы – 2) подводка к нужному месту – 3) «подбрасывание идеи», понуждая его отвечать не для вас лично, а больше для продвижения своих интересов и пиара.

Приемы: воронка вопросов (закрытые и открытые вопросы) /отзеркаливание/мнимое согласие/эмоциональный резонанс

Роль переговорщика: Интервьюер / суггестор

Зона применения: первое знакомство, конфликтные ситуации, создание совместного бизнеса, продажи. Переговоры с эпилептоидами, с лицами, стоящими на более высокой ступени по отношению к вам.

Характеристика. Абсолютное большинство людей склонно относить новое явление в жизни и в делах к той сфере, где оно появилось, отказывая ему при этом в праве найти себе применение и в других областях нашей жизни. Деловой завтрак относят к политическим переговорам. Например, в редакции «Российской газеты» ине говорили, что используют этот формат с января 2001 года. За спиной журналистов уже сотни встреч с государственными и политическими, общественными деятелями, учеными, актерами, экономистами, космонавтами, менеджерами, спортсменами, финансистами, дипломатами.

Кто же мешает нам пригласить собеседника на чашку кофе, назвав событие бизнес-завтраком? Ведь эта мизерная чашка кофе может стоить миллионных контрактов.

В свое время президент Бразилии Дилма Русеф принимала Дмитрия Медведева в кроксе из-за перелома пальцев на ноге. Что не только не помешало полноценной встрече двух политиков, но и внесло в нее особый колорит.

Деловой завтрак уже завоевал свои неоспоримые преимущества: многие люди утром находятся в своей лучшей форме и по традиции относя переговоры к тому, что требует подготовки, они с радостью разделят с вами свою утреннюю бодрость, не заметив, что переговоры-то в разгаре. К тому же, ограниченность времени 25—30 минут, помогает участникам быть сосредоточенными на деловых вопросах и не затягивать беседу. Куда ж засиживаться, когда впереди куча дел.

Как же провести его? Я бы сказал, «атмосферно», бодро, легко. Умная беседа с экспертом, включая вопросы и ответы, но без лишних слов. Вкусная еда и общение с

Так для делового завтрака Брайан Трейси предпочитает Крупный деловой центр типа: Центр международной торговли, Ресторан Веранда, где программа выглядит так:

08.30—09.00 – сбор участников и легкие закуски

09.00—10.30 – выступление Брайана

10.30—11.00 – вопросы и ответы, общение участников