Читать книгу Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров - А. Н. Толкачев, Андрей Николаевич Толкачев - Страница 5

Атмосфера: Нужна эмоциональная атмосфера на высококонкурентном рынке, чтобы мотивировать партнера, чтобы вывести его из стереотипов.. Стратегия – развлечь! Отвлечь! Увлечь! Переговорщик излучает ПОЗИТИВ и направляет эмоциональный заряд – изменение атмосферы – партнер попадет под ее влияние – На высокой эмоциональной ноте – из партнера прет желание пойти навстречу! Модель оптимальна для стимулирования желания сотрудничать именно с Вами, она мотивирует партнера на успех. Буквально – демонстрация физических возможностей. Но если посмотреть контекст, то такой подход действительно стимулирует на разработку успешного проекта.

Это модель превращения встречи в шоу. Гости должны на подсознательном уровне ощущать атмосферу праздника. В дело вступает еvent-маркетинг. Переговоры превращаются в Event – чтобы раскрутить переговоры, дать эмоциональный заряд и договориться. Сегодня встречу можно превратить в шоу, а шоу – в переговоры. Но именно в момент переговоров. Гостей развлекаем, удивляем, даже спаиваем. На переговорах не обходится без «Stand by» и, само собой, «Ролевых игр».

Концепция: Заразить энергией и успехом

Приемы: эмоциональный резонанс/визуализация/шок/отвлекающий маневр /провокация.

Роль переговорщика: Моббер или аниматор c потенциалом: Selflighting (самовзлет) + Selfloading (самозагрузка).

Зона применения: Получение фронта работ, заказов, особенно на высококонкурентном рынке, при выводе нового товара на рынок. Вхождение в уже существующий альянс (когда нужна «свежая кровь»), а также в ситуациях невыполнения обязательств и пробивания своих идей. Партнерство, фидуциарные договоры: агентский, комиссии, поручения. Открытие филиала/представительства.

Workshop

Характеристика. Переговоры в режиме консультации и в атмосфере передачи опыта. Впервые я познакомился с моделью в исполнении шведского маркетолога Томаса Гэда. Его манера переговоров: предложить оппоненту начать рассказ и включать свой опыт. Так я провел переговоры с Ангелиной Кокерил, Аngelina Cockerill (Новая Зеландия), руководителем проекта The Tutors of Moscow. Мой визави предложила разработать для нее инновации по расширению возможностей привлечения клиентов на курсы английского языка. Как выйти на новые решения? Для этого я применяю технологию генерации креативных идей, но чтолыь ее понять – ее необходимо обсудить —проговорить. Технологию «Scamper» легче донести на переговорах. Тогда она принесет много идей в своем воплощении даже на бумаге. Поскольку речь шла о построении новой коммуникационной модели, объединяющей команду менеджеров, преподавателей и клиентов – мы взялись за дело. Познакомьтесь с таблицей ниже.