Читать книгу 10 лучших книг по продажам и маркетингу. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю - Андрей Парабеллум, Анастасия Георгиевская - Страница 14

№1. Формула ОДП. Основа продающей рекламы – формула ОДП. Она должна быть в любом вашем рекламном послании, независимо от носителя. Данная формула включает в себя три составляющие: оффер, дедлайн и призыв к действию. Эти три составляющие – оффер, дедлайн и призыв к действию – в совокупности дают клиенту мощный стимул быстро реагировать. Старайтесь применять данную формулу во всех рекламных материалах.

№2. Предложите что-то бесплатное. Подумайте, что вы можете предложить клиентам бесплатно. Не всегда дорогое и материальное. Например, бесплатная информация, консультация или обучение.

№3. Бонусы. В качестве дополнения к вкусному предложению можно давать бонусы. Подарок должен иметь высокую ценность в глазах клиента.

№4. Ценность бонусов. Для усиления эффекта в рекламе можно объявить ценность бонусов. Укажите, что при покупке вашего продукта клиент совершенно бесплатно получит подарок стоимостью, например, 1500 рублей. Многие не смогут устоять перед таким предложением.

№5. Фотография бонуса. Если ваше дополнительное предложение выглядит привлекательно, рекламный эффект усилит фотография бонуса.

№6. Ограничение действия бонусов. Устанавливайте ограничения по бонусам. Когда вы предлагаете какую-нибудь скидку или акцию, делаете специальное предложение, надо устанавливать жесткие временные («только в течение часа», «только сегодня», «только до конца марта») или количественные («только первым десяти позвонившим») рамки.

№7. Фотография товара. Старайтесь добавлять в рекламное объявление фотографию товара. Это увеличит количество откликов. При продаже услуг подбирайте иллюстрации, вызывающие у зрителя нужные вам ассоциации

№8. Сильный заголовок. Сильный заголовок – это 80% успеха вашей рекламы. Он должен привлекать внимание и соответствовать запросу потенциального клиента.

№9. Интересный подзаголовок. Подзаголовки тоже очень важны. Это элементы, помогающие быстро уловить суть предложения. Большинство людей не будут читать весь текст, а на подзаголовки обязательно обратят внимание.

№10. Фактический адрес. Добавьте в текст объявления ваш фактический адрес. Это резко повысит доверие к компании, поскольку уровень мошенничества в России сегодня высок. Если ваш офис находится в престижном районе, например, где-нибудь в Москва-Сити, обязательно сделайте на этом акцент – выделите жирно или крупными буквами. Это автоматически поднимет вашу компанию в глазах клиента. Если у вас нет офиса, воспользуйтесь услугой «виртуальный офис», на адрес которого можно присылать корреспонденцию.

№11. Добавьте к адресу схему. В некоторых случаях стоит разместить схему проезда. Это имеет смысл делать в листовках, интернет-рекламе, на визитках – там, где человек может надолго зафиксировать внимание.

№12. Номер телефона. Добавьте в текст рекламного объявления номер телефона, по которому можно позвонить в вашу компанию. Выделяйте номер так, чтобы клиент увидел цифры, сумел их запомнить и записать.

№13. Иконка телефона. Простой, но неочевидный совет: рядом с номером телефона добавьте изображение телефонного аппарата или трубки. На первый взгляд это кажется мелочью. Но многократно протестировано и доказано: такое изображение повышает число откликов и отдачу. Это широко известный и эффективный прием, который ничего не стоит.

№14. Подарочный сертификат, купон на скидку. Купоны на скидку, подарочные сертификаты – эффективная рекламная деталь. Включайте их в свою печатную или интернет-рекламу.

№15. Отрезная рамка. Купон в рекламе нужно выделить отрезной рамкой. Так он станет более заметным, его захочется вырезать и сохранить. Вспомните рамки в газетах и журналах с маленькими нарисованными ножницами, призывающие вырезать что-то интересное.

№16. Кодовое слово. Кодовое слово тоже является усилителем рекламного эффекта. Когда вы даете рекламу одновременно в нескольких вариантах: через Интернет, в газетах или журналах, на радио и телевидении, нужно сразу фиксировать, откуда пришел тот или иной клиент.

№17. Способы контактов. Если вы размещаете рекламу на билборде, можно дать крупным шрифтом только номер телефона. Во всех остальных случаях желательно указывать несколько способов контакта с вами. Если вы размещаете рекламу на флаере, поставьте адрес сайта, номер телефона, адрес электронного почтового ящика, фактический почтовый адрес, номер ICQ и т. д.

№18. Подписи элементов рекламы. Добавляйте подписи к картинкам или фотографиям, особенно в рекламных объявлениях с большим количеством текста.

№19. Личная подпись директора. Прекрасный ход – добавить личную подпись директора в конце рекламы. Она заверяет все написанное, повышая уровень клиентского доверия.

№20. Зачеркнутые цены. Великолепно работает прием с зачеркнутыми ценами. Так создается иллюзия выгоды: старая цена была выше, но вы ее зачеркнули и специально для клиентов сделали новую, со скидкой.

№21. Отзывы клиентов. В рекламу нужно добавлять отзывы клиентов. Они повышают доверие к вам.

№22. Отзывы знаменитостей. Включайте в свою рекламу фотографии и отзывы знаменитостей – если есть такая возможность. Это необязательно должны быть люди, известные на всю страну. Достаточно, если человек хорошо известен вашей целевой аудитории.

№23. Говорите простым языком.

№24. Превращайте характеристики в выгоды. Ваша задача – перевести характеристики товара в выгоды клиента. Не нужно включать в рекламу исключительно технические характеристики товара. Лучше перевести их в конкретные выгоды.

№25. Покажите выгоду в деньгах.

№26. Выбор ниши и уникальность. Направленное предложение всегда работает лучше. Скажем, тренинг по продажам собрать сложнее, чем тренинг по продажам для цветочных салонов. Выбирая узкую нишу, вы создаете более точную, нацеленную рекламу.

№27. Эмоциональное описание. В рекламе продукт нужно описать ярко и эмоционально.

№28. Продавайте новинки. Убедите клиентов, что ваш продукт – новинка сезона, новая модель или модификация. Людям всегда нравится что-то новое. Это слово хорошо работает.

№29. Гарантия. Гарантия – элемент, невероятно усиливающий рекламный эффект. Речь не о стандартных гарантиях, предусмотренных законодательством, а о тех обещаниях, которые вы можете дать лично от себя.

Что нестандартного можно гарантировать? Вот несколько примеров:

✓ полный или частичный возврат денег, если клиента что-то не устроило;

✓ бесплатный ремонт изделия в течение 20 лет после покупки;

✓ гарантированная скорость доставки товара из интернет-магазина.

Гарантия значительно повышает уровень доверия клиентов к вашей организации.

№30. Волшебные слова. Используйте в рекламных заголовках волшебные слова: «бесплатно», «новый», «первый», «гарантия», «исключительный», «потрясающий», «скидка», «акция».

№31. Списки буллитов. Вставляйте в рекламу списки с ключевыми особенностями и выгодами.

№32. Постскриптумы. В конце рекламы можно добавить постскриптум (PS). Это особенно актуально для рекламных писем, коммерческих предложений и персонифицированных текстов на сайте. На постскриптум всегда обращают внимание.

№33. Дипломы и сертификаты. Полученные вами дипломы, сертификаты, а также написанные вами книги, если таковые имеются, могут усилить рекламный эффект.

№34. Чтение по диагонали. В объемной рекламе c большим количеством текста нужно создавать альтернативный путь чтения. Что это такое? Ваши потенциальные клиенты – люди со своими особенностями. Они по-разному принимают решения о покупке. И читают ваш текст тоже неодинаково.

№35. Обводка маркером. Фрагменты рекламного текста нужно выделять цветом с помощью обводки, имитирующей маркер. Это привлекает внимание к самым важным абзацам.

№36. Продажа долларов со скидкой. Если вы показываете клиенту, что, вложив 100 рублей в вашу услугу, он в итоге получит или сэкономит 200, продажа становится довольно простым делом. Фактически вы помогаете получить ему больше денег. Вам дают доллар – вы отдаете два. Это называется продажей долларов со скидкой.

№37. Видеоролики. Если вы что-то рекламируете на сайте, великолепно сработают рекламные видеоролики. Запишите небольшое видео о товаре или услуге. Клиент, посмотрев его, автоматически начнет вам доверять.

№38. Аудиоролики. То же самое относится к рекламным аудиороликам. Запишите голосовое обращение по формуле ОДП и используйте его на своем сайте либо отправьте электронным письмом.

№39. Точные цифры. Если вы приводите цифры в рекламе, они должны быть точными, без округления.

№40. Факты. Опирайтесь в рекламе на факты, с ними сложно спорить. Не надо писать: «Пожалуй, мы самые лучшие!» Это ваше мнение. Напишите: «Вот, что о нас говорят клиенты» и добавьте отзыв.

№41. До и после. Отлично работает известный рекламный ход: картинка «до» и картинка «после». Например, если вы рекламируете средство для похудения, вставьте в рекламу фото клиента до и после следования вашей методике. Если вы рекламируете ремонтные услуги – фотографию комнаты до и после ремонта.

№42. С кем вы (не) работаете. Намеренное отталкивание нецелевой аудитории притягивает целевую.