Оглавление
Андрей Парабеллум. Продажи в B2B. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю
Введение
Подарок
Рецензии
Владимир Конченков
Андрей Геращенко
Владимир Бочко
Михаил Аладашвили
Алена Яковлева
Для кого эта книга?
Почему мы решили написать эту книгу?
Проблемы, которые возникают в компании при переходе к продажам более дорогих продуктов и услуг
Семь этапов, которые проходит клиент при выборе поставщика
Этап 1. Клиент только узнал о вас
Этап 2. Человек изучил информацию, но не верит вам
Этап 3. Ваши потенциальные клиенты начинают сравнивать вас с конкурентами
Этап 4. Клиент сравнил вас с другими, и переходит в стадию переговорного процесса
Этап 5. Принятие решения о покупке
Этап 6. Финансовое решение
Этап 7. Финальное решение
Типы компаний-клиентов
Бизнес на продажу
Стартап
Дойная корова
Компания, «заточенная» на рост
Гибридный вариант бизнеса
Управление рисками
Как общаться с первым эшелоном руководителей компании
Логический покупатель
Визуальный покупатель
Эмоциональный покупатель
Работа со всеми типами покупателей
Кто может помешать вам получить контракт?
Как отличить потенциального покупателя от сборщика информации
Как правильно вести коммерческие переговоры
Тактики ведения переговоров в В2В
Сross-selling в В2В
Анкета для аудита
Перекрестные продажи
Три опции на выбор
Разные варианты для разных позиций
Дедлайн
Не давайте скидок
Упаковка сервисов как продуктов
Абонентская плата
Кросс-селл на виду
Одностраничные описания продуктов
Используйте работающие предложения
Прием для продвинутых
Дополнительные фишки при продажах на B2B рынке
Легальные «взятки»
Заключение
Библиография Андрея Парабеллума
Библиография Евгения Колотилова
Подарок
Отрывок из книги
В2В (с англ. «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса) – сектор рынка, работающий не на конечного, рядового потребителя, а на другой бизнес, т.е. на другие такие же компании.
Продажи недешевых продуктов и услуг в средние и крупные компании характеризуются несколькими особенностями:
.....
– Как совершать продажи и вести переговоры, когда на Вас давят Ваши потенциальные клиенты
– Фишки и тактики, которые Вы сможете сразу же применить в своих переговорах
.....
