Читать книгу Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда - Андрей Пометун - Страница 8
Введение
Узкие места доверительного маркетинга
ОглавлениеПроблема не в том, чтобы начать внедрять касания. Проблема в двух узких местах, стоящих прямо друг за другом:
1. Получение контакта вашего будущего покупателя.
2. Получение разрешения от покупателя на ваши касания.
Люди очень неохотно делятся своими адресами почты и тем более номерами телефонов. Кому хочется получать рекламный спам? Люди, наоборот, стремятся избавиться от рекламы, ограничиться от навязчивых предложений «купить что-то ненужное». И эти предубеждения вам необходимо преодолеть.
Я подозреваю, что это главные препятствия на пути к доверительному маркетингу. Когда коммерческие службы компании сравнивают сложность доверительного маркетинга и прямых продаж (или холодных звонков), то привычные методы выигрывают. Пока что активные продавцы на коне. Но это до тех пор, пока не найдутся компании, которые внедрят в свою работу доверительный маркетинг и продемонстрируют его перспективность.
На самом деле каналы получения контактов будущих покупателей простые, мы их все знаем:
1. Сайт (посетители по контекстной рекламе, прямые переходы и переходы из социальных сетей).
2. Электронная почта (входящие заявки, вопросы, претензии, отзывы).
Ход конем
Кстати, что вы делаете с входящими коммерческими предложениями «что-нибудь купить»? Удаляете не глядя? Напрасно, это письмо отправил вам другой продажник, а вам, возможно, как раз не хватает таких специалистов. Передайте его контакт менеджеру по HR или руководителю. Отправьте ответное письмо с предложением пройти собеседование в вашей компании.
3. Телефон (входящие звонки в офис или магазин, обращение в сервисную службу).
«Ход конем»
Далеко не все ваши потенциальные клиенты регулярно пользуются электронной почтой (ее вытесняют социальные сети), зато практически все имеют мобильный телефон. Попросите у «заявителя» его мобильный номер, чтобы отправить ему расчет стоимости. Как только ответ будет готов, отправляйте его SMS-сообщением. Так вы окажетесь в телефоне своего потенциального покупателя гораздо быстрее своих конкурентов.
4. Личное общение (в магазине, в офисе, на выставке, на деловых мероприятиях и конференциях).