Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

Оглавление

Анна Кузнецова. Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

Отзывы о книге

От автора

Введение

Глава 1. Цели отдела продаж

Место отдела продаж в бизнесе

Ставим цели правильно

Декомпозиция – делим слона на части

факторный анализ – ищем рычаг масштабирования

Глава 2. Планирование

Планируем: год, квартал, месяц, неделю, день

Планерки – проводим эффективно

Глава 3. Клиенты

Сегментируем клиентов

Системы принятия решений в многоуровневых компаниях. Знакомимся с ЛПР

Воронка продаж: разбираемся в основах, отклонениях и их причинах

Конверсия – почему это так важно?

Глава 4. Аудит и анализ работы отдела продаж

Анализ – наше все! Основные метрики отдела продаж

Аудит отдела продаж

Нормативы и метрики для отдела продаж. Спидометры и тренды

Глава 5. Найм

Нанимаем МОПов и РОПов

Портрет кандидата на должность МОПа, РОПа

Как удержать идеального кандидата

Работаем над ошибками в найме

Обязанности отдела контроля качества. Когда он нужен

Нанимаем тренера по продажам

Формируем HR-бренд компании

Каких людей лучше нанимать. Локус ответственности у сотрудников: экстернальный, интернальный

Кто лучше: достигатор или процессник?

Глава 6. Обучение и развитие

Что мешает менеджеру продавать?

Система обучения сотрудников (внутренняя и внешняя)

Аттестация и оценка персонала

Эффективность менеджера

Глава 7. Мотивация

Типы сотрудников

Мотивация и стимулирование

Глава 8. Книга продаж

Понятия и определения

Этапы продаж

Подготовка и проведение встречи с клиентом

Скрипты

Продажи при переписке

Техники продаж

Работа с возражениями

Примеры упражнений для тренингов продавцов

Глава 9. истематизация и автоматизация процесса продаж

Регламенты – какие и зачем

Если клиента нет в CRM-системе – он не существует

Дополнительные инструменты автоматизации: телефония и мессенджеры

Глава 10. Стратегия развития

Многоуровневая система продаж

Масштабируем бизнес

Как правильно ставить задачи

Как продавать дорого

Ошибки и ловушки мышления собственника

Глава 11. Маркетинг

Маркетинг в отделе продаж

Зачем изучать конкурентов

Глава 12. Как работать в кризис

Кейсы

Лебедевы

Лейла Рикуччи

Владислав Боронтов

Компания «СПЕЦТЕХПРОМ», Нижний Новгород

Елена Назарова, эксперт в нише финансов и инвестиций

Анна Михеева, руководитель проектов

Евгения Плясова, руководитель отдела продаж в онлайн-проекте

Клиника лазерной и инъекционной косметологии «Эликс»

Анна Кузнецова, автор этой книги

Полезности

Литература в помощь

Благодарности

Отрывок из книги

Приветствую вас, дорогие читатели! Я Анна Кузнецова, эксперт по увеличению дохода и основатель проекта «Кузница продаж». В книге, которую вы сейчас держите в руках, отражен мой 15-летний опыт по построению отделов продаж в офлайн- и онлайн-сферах.

Расскажу немного о себе.

.....

Конечно, далеко не всегда можно поставить задачу/цель таким образом, чтобы она соответствовала сразу всем критериям, но важно стремиться их применять максимально. Систему SMART используют во многих крупных компаниях, и она зарекомендовала себя как весьма эффективная.

Для нас как для управленцев важно декомпозировать цели по проекту применительно к уровню отдела продаж. То есть нужно определить, что конкретно должен сделать отдел продаж, чтобы проект продвинулся к нашим глобальным целям.

.....