Читать книгу Секс продает - Анна Николаевна Фещенко - Страница 6

Давайте разберемся с неразборчивостью в связях. Здесь я не буду читать вам наставлений. В продажах, в отличие от личной жизни, с каждым надо быть внимательным и обаятельным, ибо изначально невозможно с точностью предсказать, кто берет, а кто нет. Этим как раз и грешат старички: они перебирают, ждут своего единственного и прогоняют клиентов прямо из магазинов своим равнодушием.

А молодняк – он с энтузиазмом бежит за каждой возможностью продать и обслуживает всех. Иногда такая неразборчивость в связях как раз и приводит к потрясающим результатам, когда количество партнеров приводит к росту прибыли. Со временем, конечно, добавится еще и качество, но с качеством пойдут свои грехи и недоделки, своя звездная болезнь. Все, как с возрастом и любовью, – рассматриваются мысли индивида, не успевшего обременить себя отношениями на пожизненный срок:

– юность – все люди идеальные, влюбленность бесконечная;

– молодость – все варианты подходят, не могу определиться, любовь навсегда;

– зрелость – все какие-то не такие, вот найду своего человека, тогда и посмотрим;

– глубокая зрелость – жить с кем-то, вы о чем, мне самому с собой хорошо, это не любовь, так просто, чтоб кто-то был;

– перезрелость – а вот в молодости…

Такие же стадии проходят и в продажах, только быстрее и чаще – года за три, а потом наступает тяга срочно что-то поменять, и так до следующего кризиса семилетки.

Кажется, я уже говорила про настроение и как оно меняется с годами. Так вот, сейчас самое время вспомнить, что никто с первого дня не становится экспертом, и ваша огранка под покатую форму – это как морской камушек, созданный из стеклянного осколка, который несколько лет гоняло море туда и обратно, и он стал таким покатым, красивым, не просто острым куском стекла, а загадочным прозрачным камушком зеленого цвета, который хочется взять и рассматривать. А хочется ли вам рассматривать осколок от бутылки, об который и обрезаться можно? Нет, и так же «свежие» продажники – они резковаты, не все знающие и иногда навязчивые. Все это природа, она мечтает их как можно скорее сделать приятными и поэтому дает им самые сложные волны!

С годами старенькие продавцы весьма цинично относятся к новичкам. Вы забыли свою юность, когда бегали за каждым встречным? Дайте молодости ощутить всю прелесть неразборчивых связей, ведь они всегда успеют разочароваться.

Вообще я считаю, что в продажах должна быть своя пенсия – надо завязывать. И она наступает ровно в тот момент, когда вам лень поднять попу со стула или трубку телефона и проконтактировать с клиентом, когда лень ему даже лишний раз написать!

Вот мы и узнали обо всех этапах жизни продавца. Теперь осталось разобраться с процессом продаж: как сделать его ярким и красочным, таким, о котором будет что вспомнить и приятно рассказать. Читайте внимательно, я знаю, это работает – проверено годами.

В момент пенсии обычно наступает череда воспоминаний: вы рассказываете всем о своих лучших сделках, приписываете себе немыслимые заслуги и вспоминаете, как, оказывается, когда-то было хорошо! Так вот, чтобы на «продажной» пенсии было, что вспомнить и кому рассказать, чтобы вас, допустим, сделали руководителем или вы стали директором, а может, даже учредителем или бизнес-ангелом, самый эффективный путь – прожить молодость продавца от души! Все попробовать и со всеми поработать, не упустить никаких денег, вырасти в доходе в разы по сравнению с коллегами и «греть» клиентов своим теплом и заботой так, чтобы они, горячие, мечтали обрести ваш товар, обладать им и почувствовать всю его прелесть.

В нашей стране, кстати, все еще принято «жарить» в моменте и не подогревать потом, когда купивший ранее клиент становится максимально готовым купить снова. Мы почему-то про такого клиента забываем и рассчитываем, что он как-нибудь сам «догреется» и придет купить именно тогда, когда надо. А вот и нет! Так бывает только в том случае, когда вы продолжаете поддерживать контакты, делать касания рекламой, информацией, полезными штучками. Клиент понимает, что никто, кроме вас, так его не удовлетворяет, и тогда он опять возвращается горячим.

И вот тут, чтобы все снова случилось, важен каждый контакт с клиентом! Чтобы вы его помнили, помнили, как ему нравится, как лучше подать, под каким соусом предложить, помнили его любимый размер и разные нюансы, и особенности. Да, диджитал-инструменты иногда сделают эту работу за вас, но будет ли от нее толк – если, придя, клиент встретит перезрелый фрукт, который готов только принимать оплату и выдавать товары?!

Кстати, как сейчас считают маркетологи, для нового клиента нужно 19 касаний с вашим брендом, а для клиента из базы – хотя бы 1 раз в полгода на длинных сделках и 2 раза между сделками на коротких, иначе уведут! В большинстве направлений продаж рынок продавцов на каждом углу, все что-то предлагают и обещают – и клиенту всех хочется попробовать. Именно поэтому все еще важен каждый контакт, ибо из 10 неудовлетворенных клиентов только один скажет почему, а все остальные уйдут навсегда из вашей жизни, причем второй шанс вам даст только 1 из 13. Маркетологи все посчитали, у нас просто нет шанса быть обычными. Необходимо находиться в вечном тонусе и заряжать энергией в каждом моменте времени!

__________________________

* Статистика взята из книги «Апокриф продаж», автор: Колотухин Эдуард Владимирович.

Мы узнали обо всех этапах жизни продавца, на каждом из которых продавцы по-разному воспринимают клиентов и иногда забывают, что важен каждый контакт. Поэтому еще раз повторюсь: каким бы странным ни казался клиент, нет смысла вешать на него ярлыки. Чем больше вы в продажах, тем нейтральнее вы относитесь к клиентам с особенностями. О них, кстати, будет отдельная история в конце книги. Дочитайте – уверена, вам понравится – и заканчивайте встречать по первому впечатлению. Встречайте всех с настроением. Зная, что каждый входящий контакт может принести вам доход, продавать куда проще и интереснее, чем выбирать «не тех» и расстраиваться, когда коллега за соседним столиком продал «этому колхознику, у которого непонятно: деньги-то вообще есть?».

Вы точно справитесь с тем, чтобы работать со всеми! Осталось разобраться с процессом продаж: как сделать его ярким и красочным, таким, о котором будет что вспомнить и приятно рассказать. Читайте внимательно, я знаю, это работает – проверено годами.