Деловые переговоры. Стратегия победы

Оглавление

Анна Сергеевна Головина. Деловые переговоры. Стратегия победы

Введение

Глава 1 ПЕРЕГОВОРЫ

Что такое переговоры. Какая от них польза

Время – деньги

Альтернатива переговорам

Четыре стадии переговоров

Чем мотивируются люди?

Глава 2. ПЕРЕГОВОРЫ КАК ПРОЦЕСС ОБЩЕНИЯ. ТАЙНОЕ ОРУЖИЕ – СЛОВО

Составляющие части общения

Внешность привлекает

Сообщение. Эмоции или разум?

Канал, или То, как мы передаем сообщение

Собеседник. Язык жестов и мимики

Глава 3. КОНФЛИКТЫ И ИХ ПРИЧИНЫ. КАК ПОБЕДИТЬ В СПОРЕ

Искусство полемического боя

Уловки. Незаметная победа

Комбинации уловок

Глава 4 СЛОЖНЫЕ СИТУАЦИИ

Недовольные

Неприязненно настроенный партнер

Махинации

Что делать, если они сильнее?

Глава 5. НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ В БИЗНЕСЕ

Разница восприятия: вы и собеседник

Способы влияния на чужую картину мира

Метафора в НЛП

Глава 6. КАК ПРАВИЛЬНО СТРОИТЬ ВОПРОСЫ И ОТВЕЧАТЬ НА НИХ

Вопросы, которые влияют на ответ

Отвечаем на каверзные вопросы

Глава 7 СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ

Психологическая война

Позиционная война

Макиавеллизм

Место встречи изменить можно

Собственно стратегии

Глава 8. СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

«Проигрыш – проигрыш»

«Выигрыш – проигрыш»

«Выигрыш – выигрыш»

Креативность в переговорах

Глава 9 СПЕЦИФИКА ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры при покупке и продаже

Переговоры при обороте недвижимости

Переговоры для посредников

Переговоры в отношениях «работодатель – работник»

Глава 10. ЧЕРТЫ ХОРОШЕГО МАСТЕРА ПЕРЕГОВОРОВ

ПРИЛОЖЕНИЕ

Тест «Что вы за птица?»

Тест «Какой вы переговорщик?»

Тест «Поддаетесь ли вы чужому влиянию?»

Отрывок из книги

Почему же именно переговоры? Что в них такого сложного? Встретились, обсудили, разошлись. Вы тоже так думаете? Тогда начну с того, что приведу пример.

Наверно, ситуации кажутся вам выдуманными. Однако так ли они редки? Ведь это только некоторые мелкие ошибки в обычных торговых переговорах, а если увеличить масштаб сделки?

.....

□ «Так и быть, снижу цену на 30 %».

Уступить цену следует только в том случае, когда интересы сторон диаметрально противоположны или продукт обмена некачественен. Однако этот метод нужно использовать осторожно в ситуации с «трудным» партнером, так как нажим может спровоцировать еще большую его неуступчивость.

.....