Читать книгу Библия продаж. Незаменимая книга для России! - Аркадий Теплухин - Страница 12

Глава 2
Как ввести покупателя в транс?

Оглавление

Для вас не будет секретом, что в течение суток состояния концентрации внимания на том, чем вы заняты, могут значительно различаться. Если вы за рулем автомобиля, то ваше внимание сосредоточено на дороге, а время не так важно; если читаете интересную книгу, вас не особенно интересует происходящее вокруг. Эти состояния называют мнимым трансом. Вы сосредоточены, и вам нет дела до всех продавцов мира.

Когда продавец встречается с покупателем, он должен отдавать себе отчет в том, что его собеседника заботят в основном самосохранение, любовь, деньги и признание (классификация Роя Гарна). В каждый данный момент – что‑то одно из этого списка. Что нужно делать продавцу? Догадайтесь с трех раз. Ответ такой: нужно перевести его из его транса в свой собственный выдуманный транс – ваше торговое предложение.

Прекрасно выводит человека из его задумчивости хороший заголовок в рекламном проспекте, сообщении, презентации…

Энергетический заголовок (заявление в презентации) важен для продаж.

Умеешь правильно писать заголовки – продашь продукт или услугу, потому что введешь в новый транс своего клиента. Заголовок подобен движку в 200 «лошадей».


Мэтр рекламы Джон Каплз говорит: «Хороший заголовок в тексте может улучшить продажи в 19 раз по сравнению с объявлением с плохим заголовком». Ему вторит Джеймс Вебб: «Хороший заголовок может вызвать увеличение запросов и продаж на 50 %». По словам Дэвида Огилви, заголовок прочитывают в пять раз больше людей, чем сам текст.

Что может придать энергетики заголовку и «разбудить» клиентов? Я просмотрел сотни рекламных сообщений и пришел к выводу, что бьющий точно в цель заголовок содержит от двух до семи слов.

Заголовки – «пятый элемент» в коммерческом предложении, в призыве в магазинах, рекламном письме, брошюре, речи при презентации и т. д. Какие виды заголовков применяю я? В виде чего?

В виде обращения к клиенту.

В виде новости.

В виде интригующих вопросов и ответов.

В виде переиначенных пословиц, поговорок, афоризмов, песен, которые в ходу у вашего покупателя. Это не трудно выяснить – они смотрят тот же телевизор, кино и Интернет, что и вы.

В виде преимуществ ваших предложений (бесплатный, супер, люксовый, улучшенный, удивительный, прекрасный и т. д.).

Примеры заголовков:

«Внимание! Новинка».

«Наконец‑то дождались».

«Автолюбители всех стран, объединяйтесь!»

«Новая формула восстановления потенции!»

«Бесплатно – чехол для мобильника».

«В чем секрет долголетия?»

«Это самое мощное средство…»

«Как понять, как приобрести».

«Достаточно ли у вас корма для кота?»

«Почему вы лысеете?»

«Как витамины „Григорий“ спасли жизнь Распутину?»

«Требуются „монтажницы“ для шеста».

«Революционный прорыв – грипп побежден!»

«Китайские сапоги со скидкой».

«Кто еще не ел из моей миски?»

«Гарантируем – обезболивающее от лени».

«Белые зубы за 7 дней».

«Быстро устраняем любой геморрой…»

«Вся правда о дрелях, бетоне, кофемолках…»

«Бесплатный сыр…»

«Три причины, по которым вам надо срочно связаться с…»


Так или иначе, все женщины озабочены состоянием кожи, морщинами, весом и т. д. Это тот транс, который висит над ними всегда, как Дамоклов меч. И если вы – продавец парфюмерии, сначала скажите им комплемент, например, о том, какая у покупательницы чистая и нежная кожа лица… Тем самым вы подсоединитесь к ее внутреннему состоянию. Затем вы рассказываете милой женщине о ваших кремах и мазях, которые сделают ее кожу еще свежее и привлекательнее. Сработает? Да! Срабатывает ежедневно с миллиардом женщин Земли.

Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Подняться наверх