Читать книгу Бизнес-план на миллион: Как составить план - Артем Демиденко - Страница 6

Итак, вы изучили рынок, проанализировали конкурентов и чётко определили свою целевую аудиторию. Следующий – один из самых важных – этап – создание уникального и ценностного предложения. Почему это так важно? Потому что именно здесь рождается ваше конкурентное преимущество. Без явного уникального предложения ваш бизнес рискует раствориться среди множества похожих продуктов и услуг.

Начнём с понятия уникального предложения. Это тот самый «крючок», который заставляет клиента выбрать вас, а не других. Уникальность – не обязательно нечто новое и невиданное. Это, скорее, акцент на выгоде или особенности, которую конкуренты либо не предлагают, либо упускают из виду. К примеру, Tesla не была первой компанией, выпустившей электромобиль, но сделала упор на передовые технологии и стильный дизайн, перевернув взгляд на электрокары. В вашем случае уникальность может быть любой: от особого способа доставки до эксклюзивного состава продукта или нестандартного сервиса.

Чтобы создать уникальное предложение, начните с простой таблицы. Возьмите лист и разделите его на три колонки: «Что предлагают конкуренты», «Чего хотят клиенты», «Что можем предложить мы». В первую впишите ключевые характеристики товаров и услуг конкурентов – качество, цену, скорость, дополнительные опции. Во вторую – желания и болевые точки вашей аудитории. В третью – те особенности вашего продукта или услуги, которые закрывают эти потребности лучше других. Эта работа поможет найти вашу «фишку» – то, что выделит вас на фоне рынка.

Дальше – ценностное предложение. Это уже цельное, чёткое сообщение о том, почему ваш продукт важен и какую реальную пользу он даёт клиенту. Ценность – не пустые слова, а конкретный результат. Вместо «мы варим вкусный кофе» лучше сказать: «мы дарим кофе, который экономит ваше утро благодаря быстрому и качественному обслуживанию». Важна не просто функция, а ощутимый эффект для человека.

Для формирования ценностного предложения используйте подход «Работы, которые нужно сделать» – спросите себя: какую задачу клиент решает с помощью вашего продукта? Например, открывая фитнес-клуб, помните: люди покупают не абонемент, а возможность стать здоровее, снять стресс, найти друзей. Если вы понимаете эти «задачи», сможете выстроить предложение вокруг них с акцентом на персональные тренировки, общение или удобное расписание.

Ещё один мощный инструмент – карта ценности. Она показывает, как характеристики продукта превращаются для клиента в выгоды, снимают его страхи и устраняют неудобства. Разделите ожидания на четыре части: что радует, что облегчает жизнь, что сэкономит время и деньги, что помогает избежать неприятностей. Ваше ценностное предложение должно охватывать хотя бы несколько из этих пунктов, подтверждая свои слова примерами, гарантиями и отзывами.

Помните, что уникальное и ценностное предложения не статичны. Их надо проверять и дополнять. Проведите беседы с потенциальными клиентами: расскажите свои формулировки, попросите искренний отзыв. Ещё лучше – создайте минимально жизнеспособный продукт или посадочную страницу с вашим оффером и посмотрите на реальную реакцию. Эти данные дадут понять, что действительно цепляет вашу аудиторию, а что – лишь пустые слова.

Для наглядности найдите простой и ёмкий слоган, который одним предложением донесёт суть вашего предложения. Пример – FedEx: «Когда это действительно важно» – тут и скорость, и надёжность. Такой слоган станет вашим мощным маркетинговым инструментом, который будет напоминать клиентам, почему им стоит выбрать именно вас.

В итоге соберите всё в одну единую структуру для бизнес-плана и презентаций инвесторам. Опишите свою уникальность и ценность, подкрепив конкретными цифрами и примерами. Чем яснее и ощутимее ваши заявления, тем больше доверия вызовет ваше предложение.

Подведём итог: создание уникального и ценностного предложения – это не просто рассказ о продукте, а умение убедительно объяснить клиенту, почему именно с вами ему будет лучше. Работайте над реальными выгодами, экспериментируйте, анализируйте результаты и корректируйте подход – тогда ваш бизнес-план станет мощным рычагом для роста и привлечения клиентов.