Читать книгу Эмоции на продажу: Как использовать психологию для привлечения клиентов - Артем Демиденко - Страница 4

Страх – одна из самых сильных и часто недооценённых эмоций в продажах. В отличие от радости и энтузиазма, которые побуждают клиента к действию через желание получить что-то хорошее, страх действует через избегание неприятных последствий. Это базовый механизм выживания, который срабатывает в момент принятия решения. Например, при оформлении страховки жилья клиент покупает не просто полис – он пытается защититься от возможных бед: пожара, затопления, кражи. Такой страх – не маркетинговый приём, а настоящая психологическая потребность, её можно использовать честно и эффективно.

Понять, чего именно боится ваш клиент, – вот ключ к успешному общению. Возьмём пример с выбором антивируса. Казалось бы, клиент купит программу, боясь потери личных данных или важных файлов. Но если заглянуть глубже, страх может быть не столько о самой хакерской атаке, сколько о том, как это ударит по репутации, бизнесу или ощущению безопасности. Ваша задача – выявить именно те страхи, которые клиент готов признать и которые действительно влияют на его действия. Хороший способ – задать вопрос: «Что вас больше всего пугает, если проблему не решить?»

Страх часто парализует, если он слишком расплывчат или чрезмерен. Поэтому в продажах важно превращать глобальные тревоги в конкретные и управляемые риски. Например, в рекламе систем безопасности вместо «Ваш дом могут взломать» лучше показать реальные сценарии, где незашищённый дом уязвим, и объяснить, как именно ваше решение снимет этот риск. Это уменьшит тревогу и подтолкнёт к решительным шагам – покупке.

Один из самых эффективных способов работать со страхом – показать клиенту контроль над ситуацией. Важно не убеждать словами «Не бойтесь, всё будет хорошо», а рассказывать о конкретных действиях, которые помогут избежать неприятностей. Допустим, вы предлагаете услуги финансового планирования – не просто говорите о важности накоплений, а разъясните, как ваш план защитит клиентов и их семьи от экономических рисков: потери работы, неожиданных медицинских расходов, инфляции. Подкрепляйте слова реальными историями людей, которые благодаря этому плану избежали кризисов.

Отличный приём – использовать рассказы, где страх стал толчком к осознанному решению. История семьи, которая после пожара осталась без жилья, но быстро восстановилась благодаря страховке, гораздо сильнее воздействует, чем сухие цифры. В таких рассказах страх превращается в мотивацию – он не парализует, а ведёт к действиям, которые спасают.

Но важно помнить: страх – не повод для манипуляций. Клиенты чувствуют неискренность и негативно реагируют на слишком драматичные сценарии. Честное использование страха основано на уважении к клиенту и предоставлении информации для осознанного выбора. Продавая страх, вы одновременно должны дать инструменты для его преодоления. Например, если вы предлагаете средства от аллергии, не только предупреждайте о возможном ухудшении состояния, но и подробно расскажите, как продукт снимает симптомы и возвращает комфорт.

Ещё одна важная вещь – уровень страха должен соответствовать этапу принятия решения. На первых шагах достаточно коротких упоминаний рисков для привлечения внимания, а на поздних – подробного анализа, сценариев и рекомендаций. Например, при продаже курсов по подготовке к экзаменам полезно сначала показать статистику «сдал/не сдал», а в конце – предложить индивидуальный разбор слабых мест с конкретными шагами для улучшения.

Для внедрения в процесс продаж советую:

– Регулярно изучать реальные страхи вашей аудитории с помощью опросов и бесед.

– Создавать визуальные материалы и рассказы, которые наглядно показывают, как ваш продукт решает важные проблемы.

– Включать в презентации разделы с чёткими шагами и гарантиями, уменьшающими риски.

– Исключать любые признаки манипуляции – фокусируйтесь на решении проблемы, а не на запугивании.

В итоге, если правильно работать со страхом, он перестаёт быть преградой и превращается в мощный двигатель мотивации. Этот драйв рождает не сиюминутное импульсивное действие, а осознанный и зрелый выбор. Именно такое эмоциональное включение создаёт доверие, укрепляет лояльность и превращает продажи в настоящее партнёрство.