Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Введение
Как читать эту книгу
От чего зависят продажи, или не надейтесь, что крутые продажники исправят всё
Глава 1. Кто такой продажник?
1.1. Из чего же сделаны… наши продажники?
1.2. Матрица бизнеса и ее влияние на уровень развития качеств продажника
1.3. Продажники сложных технических продуктов
1.4. Практикум «Портрет продажника»
1.5. Таблица «Влияние вашей матрицы бизнеса на базовый профиль продажника»
Глава 2. Создание адского поиска соискателей на вакансию
2.1. Проблема: почему так мало подходящих соискателей? Воронка поиска
2.2. Рельефная вакансия: продается только тем, кто нам подходит
2.3. Этапы: научный подход к написанию продающей вакансии
2.3.1. Раздел «Продажа себя»
2.3.2. Раздел «Требования»
2.3.3. Раздел «Обязанности»
2.3.4. Раздел «Условия»
2.3.5. Как отфильтровать тех, кто не прочитал вакансию?
2.3.6. Инструкция по оформлению: как рельефную вакансию зарядить в HR-снаряд крупного калибра?
2.4. Какие площадки использовать для размещения
2.5. Бонус: как найти крутых продажников в маленьком городе?
2.6. Практикум «Продающая вакансия»*
Глава 3. Непосредственный отбор
3.1. Первичный отсев по телефону
3.2. Как определить на собеседовании подходящего кандидата и не промахнуться?
3.2.1. Этапы № 0 и № 3 (вспомогательные)
3.2.2. Этап № 1 (тестирование)
3.2.3. Пофакторная проверка личностных качеств продажника (без звонков)
3.2.4. И снова про этап № 3
3.3. Практикум «Чек-лист собеседования»
Глава 4. Тестирование продажников. Система «Тест 3-7-30»
4.1. Тестовая трехдневка
4.2.Тестовая семидневка
4.3.Тестовый месяц. Испытательный срок
4.4. Практикум «Опорные точки для 3-7-10-30»
Глава 5. Автоматическая система обучения и ввода продажника в должность или «Сделав раз, сэкономил килочас»
5.1. Практикум «Автоматизация системы обучения»
Глава 6. Мотивация 3.0
6.1. Карта мотивации, или как хвалить и чем пугать
6.2.Что может побудить продажника жестко вкалывать по 12 часов в день, или Секрет абсолютнейшей мотивации
6.3. Практикум «Таблица хотелок»
Глава 7. Среда работы продажника попав в рассол, сырой огурец засолится
7.1. Показатели на виду
7.2. Зачем вообще эти планёрки, да ещё и каждый день?!
7.3. Еженедельный практический тренинг по продажам от самых лучших тренеров. Бесплатно
7.4. Как побудить продажников развиваться и читать книги по продажам, не вкладывая своей энергии?
7.5. Нормативы отдела продаж, способствующие увеличению прибыли
7.6. KPI: Как правильно платить продажникам
7.7. Распорядок дня руководителя отдела продаж и продажников
7.8. Практикум «Составление регламентов, расписание планерок, постановка задач»
Заключение
Её не нужно читать. Её нужно «делать». Потому что это не теория, а практикум по отбору продажников и дальнейшей их «прокачке». Если же вы хотите просто «почитать» об этом, отложите, пожалуйста, книгу до тех пор, пока всерьез не задумаетесь о найме персонала.
Почему? Потому что ваше время стоит слишком дорого, и ценность его конкретная – денежная. А если оно не окупится – значит, всё было зря: и ваши траты, и моя работа как автора. Если вы всё же решили не «читать», а «делать» и получать пользу, то вот вам первое практическое задание:
.....
• Тип сделки b2b/b2c – работа с прямым клиентом, покупающим непосредственно для себя («бизнес для потребления»), либо с корпоративным («бизнес для бизнеса»).
• Встречи с клиентами – есть они у продажника или нет. Если есть, то, как много этих встреч и на чьей территории (продавца или покупателя) они проводятся.
.....