Читать книгу 111 способов повысить продажи без увеличения затрат - Айнур Сафин - Страница 19

Для чего нужен показатель.

Помогает наглядно оценить качество работы ваших продавцов и менеджеров в целом. Зависит от их умения принимать звонки, консультировать, обрабатывать возражения, «подталкивать» к покупке и др.

Как считать.

Если у вас лишь один канал привлечения клиентов, то количество продаж (N) за период необходимо поделить на суммарное количество потенциальных клиентов (L) за этот же период.

Если рекламных каналов используется много, то рассчитывать показатель необходимо для каждого из них.

Пример.

Вспомним два рекламных модуля в журналах «Вестник гламура» и «Провинциальный шопинг», по которым вы получили 25 продаж от первого и 50 продаж от второго издания. Тогда общая конверсия в продажи составит:

(25 + 50): (10 000 + 7000) х 100 % = 4>4 %-

Конверсия «Вестника»: 25: 10 000 х 100 % = 2,5 %.

Конверсия «Шопинга»: 50: 7000 х 100 % = 7,14 %.

Как второй модуль сгенерировал гораздо больше продаж, хотя аудитории очень похожи? За счет того, что вторая реклама изначально была составлена с расчетом на целевую аудиторию и текст был составлен такой, что большинство звонящих уже хотели купить и лишь уточняли детали.

Первый же модуль генерировал меньше звонков, потому что практически не представлял никакой причины позвонить в компанию. Из тех же, кто звонил, не все хотели именно то, что продает компания, и таких звонков всегда неизбежно много (по сравнению со 2-м модулем), потому что имиджевая реклама никакой конкретики не содержала.