Читать книгу Мой мозг – продавец. Самое полное руководство по развитию навыка продаж - Азат Валеев - Страница 9

В этой главе мы затронем очень любопытную тему: почему люди покупают или не покупают? Что нужно для того, чтобы человек приобрел продукт? Как понять клиента и как научиться успешно ему продавать?

Мы начинаем погружаться в продажи, и, поверьте, дальше будет всё еще интереснее, глубже и круче. Даже если мозги будут кипеть и взрываться, знайте, что во время обучения это вполне нормально.

Обычные на первый взгляд вещи откроют для вас такие глубины, о которых вы даже не подозревали. Текст, который вы сейчас читаете, проникнет в ваше подсознание, и через месяц-другой вы ощутите такие инсайты, которые действительно помогут вам не только в продажах, но и в других сторонах жизни. Информация, которую мы предоставляем, будет еще долго распаковываться в вашей голове. Но зато потом приведет к невиданным результатам. Вы начнете иначе относиться к сфере продаж, по-другому смотреть на людей, у вас поменяются убеждения. Если вы сможете применить на практике все советы и рекомендации, если зёрна, заложенные во время чтения книги, прорастут в вашей голове, то вы будете продавать, как опытные профессионалы.

Каждый из нас сталкивался с продавцами «восьмидесятого левела». Покупая у них, мы получаем кайф, и не только оттого, что товар хорош. Мы идем и приобретаем зачастую потому, что уважаем таких продавцов, видим, как круто они продают. Профессионализм всегда вызывает почтение.

Такое часто случается за рубежом. Вы приходите в «Диснейленд» или другой крутой парк развлечений, обращаете внимание на систему продаж и понимаете, что она офигенная. Вас «апселлят», то есть предлагают дополнительные услуги, но делают это настолько красиво и изысканно, что оплачиваешь их не с раздражением, а с удовольствием.

Когда я был в Греции, многое почерпнул во время поездки на родину олимпийских богов. Как-то раз я отправился за сувенирами и встретил человека, который продавал так круто, что на это можно было смотреть, как на отличный фильм. Он продавал так, будто сам этот процесс для него – не утомительная рутина, не способ заработать денег, чтобы накормить свою семью, а действие, которое доставляет радость и ему, и покупателям.

Я зашел в магазин – продавец мне улыбнулся, но не стал навязываться. Я походил, посмотрел, начал выбирать сувениры – он дал мне корзиночку, чтобы я смог складывать туда то, что понравилось. Без лишних слов, без настойчивости, которая нервирует! Потом я решил выбрать мыло. Он шагнул ко мне и сказал: «Смотри, это два бренда. В одном случае ты переплатишь, а другое, точно такое же, обойдется тебе дешевле».

Он всё делал так легко, с улыбкой, не напрягая меня, не приклеиваясь, что мне искренне захотелось купить у этого продавца его товар. Как профессионал в продажах, я, разумеется, обратил внимание на техники, которые он применяет. Этому обучают в бизнес-школах: принцип взаимности, оказание услуг, сервис… Но даже мне хотелось в тот момент забыть о продажных фишках и кейсах, а просто наслаждаться приятным шопингом.

За границей особенно остро чувствуется отличие самой сути продаж. Для среднего россиянина продажи – это неестественно, сложно. Предлагая что-то купить, он чувствует себя неловко, ему кажется, что он изменяет самому себе. За рубежом всё происходит иначе. Продажа – это общение, дружба, знакомства, взаимовыгодная поддержка, это кайф, радость и восхищение. Вот чему мы должны учиться! Я тоже получаю огромное удовольствие, когда мне круто продают, заряжаюсь энергией и получаю удовольствие.

Итак, почему люди покупают? Как проникнуть в психологию покупателей? Как выяснить, что же они хотят, чего ждут от продавца? Делюсь крутой информацией, которая в свое время перевернула мое понимание сути продаж. В свое время в России постарались замерить показатели, которые наглядно продемонстрировали, что отличает успешных продавцов от неуспешных, почему одни становятся лидерами рынка, а другие терпят крах.

Вы, вероятно, замечали, что в разных направлениях бизнеса используются одинаковые техники продаж, применяются одни и те же речевые технологии, акции, программы. Но почему же одни компании выбиваются в лидеры, другие на долгие годы остаются всего лишь «перспективными», а остальные плетутся в аутсайдерах? Согласитесь, это странно, ведь система продаж выстроена одинаково! Так что же отличает пять процентов лучших продавцов от остальной серой массы? Вот он, секрет: дело в том, что они максимально используют эмоциональный уровень. Это тот самый айсберг, когда мы видим только его вершину, а остальная, большая часть остается под водой.

Десять процентов айсберга, которые видят все, – это верхушка. В продажах верхушка айсберга – это логика, смысловой уровень. Всего 10% решений о покупке принимается на основе логики!

Девяносто процентов решения о продаже принимается на эмоциональном уровне. И вот это – та самая подводная часть айсберга, которая скрыта от посторонних глаз, о которой многие не задумываются.

Мы пишем скрипты, пытаемся победить покупателя разумными аргументами, не спим ночами, продумывая акции, описывая преимущества продукта, положительные стороны работы с нашей компанией, пытаемся словесно перетянуть покупателя на нашу сторону. Всё это важно! Но это только 10%, которые влияют на его решение! Не забывайте, что точно так же, по такой же схеме работают все ваши конкуренты и вообще все миллионы людей в мире, занятых в продажах. Вы тут Америку не откроете и велосипед не изобретете.

Но что отличает настоящих мастеров от любителей? Они помнят, что в 90% случаев решение о покупке принимается на эмоциональном уровне, и используют это по максимуму.

Если покупатель эмоционально вовлечен, если он не на уровне логики, а на уровне чувств желает приобрести ваш продукт, вы можете считать себя опытным продавцом, который знает путь к успеху.

Какие же эмоции испытывает покупатель, который принял решение о приобретении продукта? Это доверие, симпатия к продавцу, доброжелательное отношение, сердечная теплота. Это те добрые чувства, которые возникают между продавцом и покупателем в процессе продажи.

Итак, только в 10% на принятие решения о покупке влияют слова, которые вы говорите. В 90% важно, как вы говорите, какое производите впечатление на клиента. Если вы покорите его обаянием, харизмой и профессионализмом, покупка обязательно совершится.

С детства во мне живет одно воспоминание. Мама водила меня по рынку, выбирала для меня одежду. Мы ходили от одной палатки к другой и видели угрюмых, недовольных мужчин и женщин, которые смотрели не на нас, а в пол, в глазах их читалось утомление и равнодушие, им ничего не было интересно. Мы что-то примеряли, о чем-то спрашивали, но получали односложные ответы и удалялись, так ничего и не купив. И вдруг мы подошли к палатке, где нас встретила приятная улыбчивая женщина, которая обрадовалась нам как родным. Она подсказывала, помогала, шутила. Не навязывалась, а рекомендовала. Общение было настолько приятным, что мы купили что-то из одежды. А потом я еще всячески пытался убедить маму: «Давай вернемся вон в ту палатку, там так хорошо продают!» Мне понравился этот продавец на эмоциональном уровне. Товар везде одинаковый! А вот продают его по-разному.