Читать книгу Собаки продаж - Блэйр Сингер - Страница 30

Но есть еще и Большая Собака! В мире торговых собак существует уникальная категория собак, которые расхаживают по питомнику с чванливым и самодовольным видом. Большая Собака – это не порода, а состояние ума! Чтобы создать Большую Собаку, нужна только одна большая сделка.

Вообразите Джона Уэйна или Клинта Иствуда с четырьмя лапами и хвостом и вы получите портрет Большой Собаки. Отважный и нахальный игрок, Большая Собака создает легенду о себе в свое обеденное время. Но хотя это и не более чем та же самая бравада и чистой воды самоубеждение, благодаря им Большая Собака выживает на протяжении засушливых периодов, которые порой могут быть уж очень засушливыми и очень длительными. В отличие от всех других друзей-собак, которые могут продержаться на объедках и помоях, Большая Собака ест только отборную пищу. Вы не увидите ее вяло снующей вокруг помойки, даже если бы от этого зависела ее жизнь.

Большие Собаки разгуливают только там, где есть достаточно большая сцена, где сияют яркие огни и до самых стропил теснится толпа. Они не опускаются до многоуровневой продажи до тех пор, пока не смогут начать с самого верха, потому что у них есть время только для главных членов команды, принимающей решения. У них нет никаких проблем с секретаршами, и они легко добираются даже до самых занятых перспективных потребителей, для того чтобы быстро получить ответные телефонные звонки.

Они не охотятся за белками или фазанами; их глаза всегда направлены на бурого медведя весом в двести килограммов. На то, чтобы выследить его, у них может уйти какое-то время, но уж если они за это взялись, то загонят его в западню с силой и блеском, достойными торговой марки Большой Собаки. Чем кровопролитнее битва, тем восхитительнее легенда о ней, так как эта история пересказывается снова и снова в самых ярких красках легионами щенков, охваченных благоговейным трепетом!

Когда я спросил одного моего друга – Большую Собаку, важно ли продавать через какую-нибудь организацию-посредника и по ходу действия добиваться единодушия взглядов, он хмыкнул и низким, рокочущим голосом сказал: «Это было бы колоссальной тратой времени – найти человека, организовать встречу и только после этого совершить сделку!» Такова была его стратегия. Я могу сказать вам, что его девизом является следующий: если вы собираетесь опуститься вниз, то сделайте это эффектно; если же вы разорены, то не сделайте этого еще раз!

Постоянно проявляя заботу о своей репутации, Большие Собаки непрерывно работают над созданием легенд о собственных завоеваниях и победах.

И они никогда не стесняются приукрашивать ту или иную историю, поскольку она будет потом пересказана. В сущности, если бы преувеличение касалось Олимпийских игр, то Большая Собака обязательно представляла бы на них свою страну.

Большие Собаки не обладают терпением для того, чтобы долго и упорно подготавливать клиента. Они всегда выходят на арену последними и хотят выложить карты тогда, когда внимание потребителей уже привлечено, перо готово и чернильница полна чернил.

Великие победы оставляют свой след и на Солнце, и Большие Собаки готовы греться в лучах былой славы неопределенно длительное время. Что же касается сокрушительных поражений, то не ждите особых извинений от ваших Больших Собак, потому что, согласно их утверждениям, это РЕДКО происходит по их вине. Они скажут вам, что менеджеры оказались слишком тупы для понимания их точки зрения, а подчиненные слишком некомпетентны, чтобы правильно использовать их стратегии.

Проблема Больших Собак заключается в том, что их пристрастие к преувеличениям и свирепость могут привести к большим ошибкам, таким, как неправильная презентация продукции, полное выведение из равновесия клиента или приведение в бешенство команды по разработке продукции обещаниями, данными потребителю, что новая высокотехнологичная компьютерная система поступит в продажу вместе с управляемой голосом кофемолкой и ботинками для космонавтов.

Для Большой Собаки нужна либо большая сделка, либо никакой сделки, и это заклинание приводит обычно к большим ошибкам. Пошлите Большую Собаку за газетой, и она принесет вам ее разорванной в клочья!

Но, несмотря на потребность в гигантском совке и беспрерывной поставке толстых кожаных перчаток, если в вашем питомнике есть Большая Собака, то вы не захотите избавиться от нее, даже когда беспорядок и шум станут невыносимыми. Где-то в глубине души вы убеждены, что «она могла бы запросто справиться с этим…» Большую Собаку невозможно приучить к дисциплине, и она неизменно опаздывает на совещания, если вообще туда приходит. Она всегда в центре внимания и может держать аудиторию в руках благодаря своим манерам, захватывающим историям и просто обаянию.

Опытный инструктор-собаковод может выделить потенциальных Больших Собак на самом раннем этапе их развития. Иногда – по особому блеску в их глазах, вальяжной походке или лаю, в котором чувствуется более уверенный тон, чем у других.

По мере взросления они становятся отважными и нахальными и кривая их обучения может быть трудной и дорогостоящей. Став совсем взрослыми, эти Большие Собаки становятся менеджерами по сбыту, исполнительными директорами корпораций и предпринимателями. В многоуровневом маркетинге довольно обычным является назначение Больших Собак на более высокие должности, минуя нижние ступени (они никогда сами не стали бы выстраивать это здание, начиная с самого нижнего уровня).

Если ими старательно заняться на раннем этапе, то они могут развиться в высокопродуктивных торговых собак, но инструкторы-собаководы должны быть всегда начеку. Большие Собаки никогда не удовлетворяются нижними ступеньками лестницы. Они хотят узнать самый быстрый путь к достижению вершины ПРЯМО СЕЙЧАС. Они хотят, чтобы вы «показали им деньги!»

У них есть также острый нюх относительно выискивания сильных брокеров и нужных собак, с которыми можно войти в контакт. Они не признают авторитетов, и маленькая собачка имеет огромный шанс держать Большую Собаку на привязи. Они тявкают, не переставая. Они настоятельно требуют для себя угловой офис с красивым видом из окон, членство в каком-нибудь загородном клубе и платиновую кредитную карточку. Они хотят быть боссами и знать наикратчайший путь достижения этого.

И хотя в некоторых породах наблюдается их преобладание, Большие Собаки есть среди всех пород. Нужна только одна большая сделка, чтобы создать Большую Собаку, но как только вы сделаетесь Большой Собакой, дороги назад уже не будет.

Атака Большой Собаки может принимать отвратительную форму. Да поможет бог тому менеджеру, который попытается заговорить о «территориях». Они мародерствуют и грабят с полным безрассудством, оставляя за собой издерганные нервы терроризированных потребителей и ошарашенных клиентов. Они определенно принесут домой требуемый бекон, но в процессе этого очистят весь свинарник.

Многие пудели становятся поклонниками Больших Собак с того момента, как войдут в питомник. Они жаждут добиться славы, внимания и наград, которые получает Большая Собака. У них уже есть этот имидж и пламенный мотор, но конечная цель для них – действительно суметь выглядеть так классно!

Ретриверы могут быть невероятно удачливыми Большими Собаками, но это, возможно, не сразу станет для вас очевидным. В них тоже есть эта уверенность и способности, но они не бросаются вам в глаза! Большая Собака-ретривер не только может заключать большие сделки, но благодаря легендарной способности ретриверов к обслуживанию она время от времени может использовать эти сделки для дальнейшей деятельности. Большие сделки удаются ретриверам с большим трудом, потому что они заботятся не о продаже, а о том, что подходит клиенту. Большинство их планов требует значительных ресурсов, терпения и времени для выплат. Но, когда они берутся за дело, их внимание к взаимоотношениям клиентов позволит Большой Собаке-ретриверу греться на солнышке в течение длительного времени.

Большие Собаки не являются «большими спецами» в сфере реализации, но, когда дело доходит до очарования и создания взаимоотношений, они берут лучшее из того, что может предложить бассет. Они могут стать на одну ступень с любым из высшего начальства и завоевать его сердце, доверие и финансы каким-то мощным соблазнительным и загадочным способом, известным только Большой Собаке.

Есть одна вещь, характерная для всех Больших Собак: у них очень большое сердце (хотя Большие Собаки – питбули и чихуахуа часто с трудом могут выразить это). Большие Собаки любят иметь под своим крылом какого-нибудь местного бродячего пса или молоденького щенка, защищать их, растить и делать их своими друзьями, чтобы каждый видел, что это «лучший приятель» такого-то. В случае нужды или если вы оказываетесь прижатыми к стене, Большая Собака придет вам на помощь. Будучи настоящим героем, Большая Собака может любить вас до смерти, и если в данный момент она создает невыносимый беспорядок, то в следующую минуту в одиночку схватывается с целой стаей волков.

В сущности, повседневная средняя порода может большую часть времени работать как лучший подвид Большой Собаки благодаря только своей силе и красноречию. Но, когда подворачивается большая сделка, вам обязательно нужно иметь под рукой Большую Собаку, чтобы эту сделку успешно завершить.

Если у вас есть Большие Собаки, которые на вас работают, то вы иногда будете их любить, а иногда ненавидеть.

Да, Большие Собаки могут доставить массу хлопот с тыла. Но, когда они завершают эту большую сделку и вы с хлопком открываете шампанское и подаете сигары, так легко забыть все то время, когда они были для вас «крепкими орешками».