Читать книгу Как продавать технологии большим компаниям - Борис Николаенко - Страница 3

Продажи крупным клиентам характеризуются, как правило, двумя параметрами:

• решение принимает не один человек, а около пяти1;

• цикл продажи длится от 6 до 12 месяцев.

Зачем же заниматься ими, если быстрее, да и проще продавать малому и среднему бизнесу?

Во-первых, потому, что средний чек сделок не в разы, а на порядок, а то и на два выше, чем от продаж мелким и средним клиентам.

Во-вторых, крупные компании с вами дольше остаются2 по сравнению с небольшими.

В-третьих, большие аккаунты легче «расширять» в плане ежемесячной выручки. Они могут расти на 100—140% в год.

При этом продавать им всё сложнее и сложнее.