Оглавление
Брайан Трейси. Переговоры
Эту книгу хорошо дополняют:
Введение
Ценность субъективна
Практические стратегии и методы
Умению вести переговоры можно научиться
Глава 1. Договориться можно обо всем
Думайте, как переговорщик
Цены произвольны
Условия договора – лишь отправная точка
Глава 2. Преодолеть страх переговоров
«Холодные звонки» увеличивают храбрость
Создание империи
Переговоры как игра
Глава 3. Типы переговоров
Пленных не брать
Переговоры, ориентированные на долгосрочные отношения
«Китайский договор»
Глава 4. Долгосрочные деловые отношения
Довольны должны быть обе стороны
Закон косвенного усилия
Думайте о будущем
Глава 5. Шесть моделей переговоров
Модель «победа: поражение»
Модель «поражение: победа»
Модель «поражение: поражение»
Модель «компромисс»
Модель «отказ от сделки»
Модель «победа: победа»
Ищите решения по модели «победа: победа»
Глава 6. Как усилить свою позицию на переговорах
Фактор подготовки
Фактор авторитета
Фактор знания потребностей второй стороны
Фактор эмпатии
Фактор вознаграждения и наказания
Фактор вложений
Глава 7. Влияние и восприятие
Эффект дефицита
Эффект безразличия
Эффект уверенности
Эффект решимости
Эффект профессиональной компетентности
Глава 8. Влияние эмоций на ход переговоров
Насколько сильно вы этого хотите?
Контролируйте свои эмоции
Всегда сохраняйте спокойствие
Практикуйте отрешенность
Глава 9. Принимаем решение: фактор времени
Раскрытый секрет
Не поддавайтесь ощущению срочности
Не принимайте поспешных решений
Устанавливайте дедлайны и избегайте их
«Правило 80/20» в переговорах
Глава 10. Знаете ли вы, чего хотите
Обсудите с кем-нибудь предстоящие переговоры
Лучший, средний и худший результат
Начинайте с максимума (минимума)
Глава 11. Гарвардский переговорный проект
Глава 12. Подготовка – ключ к успеху
Альтернатива – значит свобода
Постоянно ищите новые варианты
Соберите всю возможную информацию
Сделайте несколько телефонных звонков
Сформулируйте предположения
Проверьте ваши предположения
Определите основные темы
Глава 13. Проясните позиции всех сторон
Ясность – прежде всего
Знайте, с кем вы имеете дело
Посмотрите на ситуацию глазами оппонента
Уроки, извлеченные при заключении договора аренды
Проанализируйте все заранее
Идеальный результат
Глава 14. «Закон четырех»
Когда переговоры заходят в тупик
Ваш первостепенный вопрос
Соглашайтесь в вопросах, по которым нет разногласий
Условия работы
Глава 15. Сила убеждения
Измените место переговоров
Влияние личности
Язык тела
Ваши руки тоже говорят
Другие факторы влияния
Глава 16. Убеждение взаимностью
Делайте что-нибудь для других
Используйте метод Сократа
Откладывайте некоторые вопросы на время
Соглашайтесь медленно
Давите на чувство справедливости
Попросите другую сторону об уступках
Цены и условия – это разные вещи
Глава 17. Убеждение методом «социального доказательства»
Быть не хуже других
Люди, похожие на нас
Собирайте «социальные доказательства»
Люди той же профессии
Используйте любые рекомендации
Глава 18. Стратегии в переговорах по цене
Стратегия 1: Разочарование
Стратегия 2: Вопрос
Получите товар со скидкой
Стратегия 3: Простое утверждение
Стратегия 4: Снижение цены
Стратегия 5: Кусать понемногу
Извлекаем уроки из покупки дома
Глава 19. Метод отказа от переговоров
Будьте готовы отказаться от переговоров
Воспользуйтесь преимуществом
Откажитесь от уловок
Уроки, извлеченные при покупке автомобиля
Глава 20. Переговоры никогда не заканчиваются
Предложите что-то взамен
Идите в банк
Поговорите со своими кредиторами
Бизнесмены могут идти навстречу
Глава 21. Эффективный переговорщик
«Четыре кита»
Об авторе
Пользователь
Простая, практичная, полезная книга о мастерстве ведения переговорах.Автор говорит о том, что договориться можно всегда и обо всем и дает практические советы о том, как это можно сделать. Хорошие переговорные навыки помогут сэкономить деньги, время и энергию. Переговоры – это тот навык, который пригодится не только в бизнесе, но и в личной жизни.Плюсы: небольшая, легко читается, мотивирует, практически без «воды».Минусы: некоторые советы очевидны – ничего нового.Мораль: переговоры – процесс длинною в жизнь. Практикуйтесь и все получится.