Читать книгу Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми - Чарлз Дахигг - Страница 4

Положа руку на сердце, Джим Лоулер был никудышным вербовщиком. Настолько плохим, что ночей не спал, опасаясь увольнения с единственной работы, которая ему нравилась и куда он устроился двумя годами ранее в качестве оперативного сотрудника Центрального разведывательного управления.

Шел 1982 год, и Лоулеру было тридцать лет. Он поступил на службу в ЦРУ после юридического факультета Техасского университета, где учился весьма посредственно, а затем сменил несколько скучных работ. Находясь на распутье, он позвонил рекрутеру ЦРУ, с которым однажды встречался во время учебы. Вскоре его пригласили на собеседование, потом он прошел проверку на полиграфе, еще с десяток собеседований в разных городах, затем сдал экзамены, явно нацеленные на то, чтобы выяснить, сколько всего он не знает. (Кому придет в голову заучивать чемпионов мира по регби с 1960-х годов?!)

В итоге Лоулер добрался до финального собеседования. Перспективы не обнадеживали. С экзаменами он едва справился. У него не было ни опыта работы за границей, ни службы в армии, ни знания иностранных языков, ни других полезных умений и навыков. И все же, отметил сотрудник, проводивший собеседование, Лоулер прилетел в Вашингтон за свои деньги, упорно корпел над всеми тестами, хотя понятия не имел, как отвечать на большинство вопросов, воспринимал каждую неудачу с достойным восхищения, пусть и слегка неуместным, оптимизмом. Почему же он так рвался на службу в ЦРУ?

– Я всю жизнь мечтал заняться чем-нибудь стоящим, – ответил Лоулер. Ему хотелось служить своей стране и «нести демократию народам, стремящимся к свободе». Он и сам понял, насколько это глупо прозвучало. Кто говорит на собеседовании про стремящиеся к свободе народы?! И он умолк, перевел дыхание и признался со всей откровенностью: – Моя жизнь пуста. Я хочу присоединиться к тем, кто занят действительно важным делом.

Неделю спустя ему позвонили из управления и предложили работу. Он сразу согласился и прибыл в Кэмп-Пири (на «Ферму», как называют учебный центр ЦРУ в Виргинии), чтобы пройти обучение по взлому замков, обустройству тайников для бесконтактной связи с агентом и скрытому наблюдению.

Однако больше всего в учебной программе на Ферме его удивило, насколько много сил и внимания там уделяют искусству общения. За время пребывания в учебном центре Лоулер понял, что работа в ЦРУ – это, по сути, работа в сфере коммуникации. Полномочия оперативника заключаются вовсе не в том, чтобы прятаться в тени или шептаться с осведомителями на парковках; скорее, от него требуется разговаривать с людьми на вечеринках, заводить друзей в посольствах, налаживать связи с иностранными чиновниками в надежде, что когда-нибудь удастся спокойно выудить у них особо ценные агентурные сведения. Общение настолько важно, что в кратком изложении методов подготовки ЦРУ говорится прямо: «Найдите способ сблизиться. Цель оперативника в том, чтобы заставить потенциального агента поверить, желательно не без веских оснований, что оперативник – один из немногих, если не единственный человек, который его действительно понимает».

Лоулер закончил шпионскую школу на отлично и отправился в Европу. Ему поручили устанавливать контакты с иностранными бюрократами, завязывать дружеские отношения с атташе посольств и искать другие источники, которые можно склонить к откровенным беседам. Тем самым начальство надеялось открыть каналы для общения, призванного хоть немного стабилизировать мировую обстановку.

* * *

Первые месяцы пребывания Лоулера за границей прошли отвратительно. Он изо всех сил старался со всеми подружиться, посещал званые вечера в посольствах и выпивал в барах неподалеку. Все напрасно. Во время лыжной прогулки ему удалось сблизиться с мелким чиновником из китайской делегации, которого он неоднократно приглашал потом на ланчи и коктейли. Наконец Лоулер набрался храбрости и спросил у нового друга, не хочет ли тот немного заработать, сообщая ему, о чем болтают в посольстве. Китаец ответил, что его семья вполне богата и в деньгах он не нуждается, а за подобные деяния ему грозит смертная казнь.

Следующей была секретарша из советского консульства, которая выглядела довольно многообещающей, пока один из старших коллег не отвел Лоулера в сторонку и не объяснил, что та работает на КГБ и сама пытается его завербовать.

В конце концов замаячила возможность спасти карьеру: коллега из ЦРУ сообщил, что скоро приезжает молодая женщина с Ближнего Востока, которая у себя на родине работает в министерстве иностранных дел. У Ясмин – отпуск, объяснил коллега, и она решила погостить у брата, переехавшего в Европу. Через несколько дней Лоулеру удалось «случайно столкнуться» с ней в ресторане. Он представился нефтяным спекулянтом. В начале разговора Ясмин упомянула, что брат вечно занят и ему некогда осматривать достопримечательности. Похоже, ей было одиноко.

Лоулер пригласил женщину на ланч и расспросил о жизни. Довольна ли она своей работой? Тяжело ли жить в стране, где недавно произошла консервативная революция? Ясмин призналась, что ненавидит религиозных радикалов, которые пришли к власти. Ей хотелось уехать в Париж или Нью-Йорк, но денег не было – она и так копила много месяцев, чтобы позволить себе эту короткую поездку.

Почуяв добычу, Лоулер упомянул, что его нефтяная компания ищет консультанта. Работа на условиях частичной занятости, можно совмещать со службой в министерстве иностранных дел. И еще при вступлении в должность полагается поощрительная премия. «Мы заказали шампанское, и я подумал, что она расплачется от счастья», – рассказывал мне потом Лоулер.

После ланча Лоулер помчался в офис порадовать начальство. Наконец-то ему удалось завербовать своего первого шпиона! «И шеф говорит мне: “Поздравляю! Центр будет вами доволен. Теперь нужно ей сказать, что вы из ЦРУ и хотите получать сведения о ее правительстве”». Лоулер ужаснулся. Если открыть Ясмин правду, она прекратит с ним всякое общение!

Шеф объяснил, что нечестно предлагать человеку работать на ЦРУ, не поставив его в известность. Если правительство Ясмин узнает, ее бросят в тюрьму или даже убьют. Она должна понимать, чем рискует.

И Лоулер продолжил встречаться с Ясмин, дожидаясь подходящего момента, чтобы раскрыть своего истинного работодателя. Они проводили вдвоем все больше времени, и разговоры становились все более откровенными. Какой стыд, что ее правительство закрывает газеты и ограничивает свободу слова, возмущалась Ясмин, а ненавистные бюрократы запретили женщинам изучать ряд дисциплин в колледже и принудили носить хиджабы в общественных местах! Когда она устраивалась на работу в правительстве, то даже не представляла, что дойдет до такого.

Лоулер воспринял это как знак. Однажды за ужином он объяснил Ясмин, что вовсе не спекулирует нефтью, а служит в американской разведке. И рассказал, что Соединенные Штаты хотят того же, что и она: подорвать власть авторитарного правительства в ее стране, ослабить лидеров, прекратить угнетение женщин. Он извинился за то, что солгал о себе, и повторил предложение сотрудничать. Не хотела бы она поработать на Центральное разведывательное управление?

– Я говорил, и ее глаза становились все больше и больше, она вцепилась в скатерть, и я понял, что облажался, – рассказывал мне Лоулер. – Ясмин объяснила, что за такое у них в стране убивают, поэтому ничем не может мне помочь. – Переубедить ее было невозможно. – Она мечтала лишь об одном – поскорее уйти.

Лоулер вернулся к шефу с плохими новостями. «И он говорит: я уже сказал всем, что ты ее завербовал! Я оповестил начальника отдела и начальника резидентуры, и они сообщили в Вашингтон. Ты ведь не хочешь, чтобы они узнали, что ты не в силах довести дело до конца?»

Лоулер понятия не имел, что предпринять. «Никакие деньги или обещания не заставили бы ее рисковать жизнью», – заверил он меня. Оставалось одно: убедить Ясмин, что ему можно доверять, что он ее понимает и обязательно защитит. Но как же этого добиться? «На Ферме нас учили, что при вербовке нужно убедить человека: он тебе небезразличен, и так должно быть на самом деле, то есть тебе следует наладить с ним контакт. А я понятия не имел, как это сделать».

* * *

Как установить реальный контакт с другим человеком? Как убедить его пойти на риск, пуститься в авантюру, согласиться на работу или отправиться на свидание?

Давайте понизим ставки. Представьте, что вы пытаетесь наладить отношения с шефом или завести нового друга. Как убедить собеседника ослабить бдительность? Как показать, что вы слушаете?

За последние несколько десятилетий, по мере появления новых методов изучения нашего поведения и мозга, подобные вопросы заставили ученых исследовать практически все аспекты общения. Они тщательно изучили, как наш разум усваивает информацию, и выяснили, что установление связи посредством речи – явление гораздо более мощное и сложное, чем мы предполагали. То, как мы общаемся – подсознательные решения, принимаемые, пока мы говорим и слушаем, вопросы, которые мы задаем, и слабости, в которых признаемся, даже тон голоса, – во многом определяет, кому мы доверяем, даем себя убедить и с кем хотим подружиться.

Новое понимание сути общения дополнил целый ряд исследований, которые показали, что в основе любого разговора лежит возможность нейрологической синхронизации, совпадения на умственном и физическом уровне (от ритма дыхания до мурашек на коже), которого мы часто не замечаем, хотя оно влияет на то, как мы говорим, слышим и думаем. Одни вообще не способны синхронизироваться с окружающими, даже в разговоре со своими близкими. Другие – назовем их суперсобеседниками – без малейших усилий синхронизируются практически с кем угодно. Большинство из нас находится посередине этих двух полюсов. И если мы поймем, как происходит взаимодействие в разговоре, то сможем научиться более плодотворному общению.

Однако для Джима Лоулера путь к налаживанию контакта с Ясмин казался весьма туманным. «Я знал, что у меня всего один шанс, – признался он. – И мне нужно было выяснить, как до нее достучаться».