Читать книгу Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми - Чарлз Дахигг - Страница 6

Исследования ученых проясняют основополагающую истину: чтобы общаться с человеком, нужно наладить с ним контакт. Мы усваиваем, что говорит собеседник, и он уясняет, о чем говорим мы, потому, что наши мозги настроились друг на друга. Тогда и наши тела (пульс, выражение лица, эмоции, которые мы испытываем, покалывание в шее и руках) также синхронизируются. Нейрологическая синхронность помогает слушать более внимательно и выражать мысли более четко.

Иногда подобная связь возникает лишь с одним человеком, а порой устанавливается внутри группы или большой аудитории. В такие моменты умом и телом мы становимся похожи друг на друга, потому что мы, выражаясь языком нейроученых, нейронно вовлечены.

Если нейронной вовлеченности нет, то возникают сложности в общении.

Если мы начинаем мыслить одинаково, то понимаем друг друга лучше.

Тщательно изучив, как происходит вовлечение, исследователи обнаружили, что некоторые люди особенно искусны в достижении подобной синхронизации. Им намного проще устанавливать связь с окружающими, чем другим.

Ученые вроде Сиверса не называют таких людей суперсобеседниками – они предпочитают термины вроде участник общения, играющий центральную роль или основной поставщик информации, – но Сиверс безошибочно их определял: друзья, у которых все просят совета, коллеги, которых выбирают на руководящие должности, сослуживцы, с которыми все любят общаться, потому что с ними веселее. Сиверс выступал на одной сцене с суперсобеседниками, искал их общества на вечеринках, голосовал за них. В иные моменты он даже становился суперсобеседником сам, хотя и не понимал, как это происходит.

Тем не менее ни одно из просмотренных им исследований не объясняло, почему у некоторых людей получается синхронизироваться с окружающими лучше, чем у других. И Сиверс решил поставить эксперимент, чтобы в этом разобраться.

* * *

Для начала Сиверс с коллегами собрали десятки добровольцев и показали им серию трудных для понимания видеороликов. Некоторые, к примеру, были на иностранных языках. Другие представляли собой короткие эпизоды из середины фильма, лишенные всякого контекста. Чтобы усложнить задачу еще больше, исследователи удалили звуковые дорожки и субтитры, и в результате участникам эксперимента пришлось смотреть непонятные, безмолвные сценки: лысый мужчина напряженно разговаривает с грузным блондином. Друзья они или враги? В другом видео один ковбой сидит в ванне, второй наблюдает за ним, стоя в дверях. Кто он: брат или любовник?

Во время просмотра роликов за мозгом добровольцев наблюдали, и выяснилось, что все люди реагируют немного по-разному. Одни пришли в замешательство, другие забавлялись. И результаты сканирования ни у кого не совпали.

Затем участников разделили на небольшие группы и задали им несколько вопросов: Лысый мужчина сердится на блондина? Ковбой в дверном проеме испытывает сексуальное влечение к тому, кто в ванне?

Группы обсуждали варианты в течение часа, потом участников вновь подключили к сканерам мозга и показали те же самые видеоролики.

На этот раз исследователи увидели, что нейрологические импульсы участников синхронизировались с импульсами тех, кто был в их группе. Вовлеченность в разговор – совместное обсуждение увиденного, догадки относительно сюжетов – привела к тому, что их мозги настроились на один лад.

Когда люди занимаются чем-нибудь по отдельности, к примеру, смотрят фильмы, то думают по-разному.

Когда они начинают говорить друг с другом, их мысли обретают сходство.

Ученые сделали и другое, еще более интересное открытие: в некоторых группах участники синхронизировались лучше, чем в других. Во время второго сканирования их мозги выглядели поразительно похожими, словно они договорились мыслить одинаково.

Сиверс подозревал, что в эти группы входили особенные люди, принадлежавшие к определенному типу, который упрощает объединение. Но кто же они? Первая гипотеза заключалась в том, что наличие сильного лидера облегчает синхронизацию. И действительно, в нескольких группах был человек, сразу взявший инициативу в свои руки. «Думаю, у истории будет счастливый конец», – объявил один такой лидер, известный как Участник 4 в группе D, своим товарищам по команде по поводу видео с ребенком, вероятно, искавшим родителей. Участник 4 был общителен и прямолинеен. Он установил роли для членов группы и всем раздал задания. Возможно, Участник 4 помимо лидера еще и суперсобеседник?

Изучив данные, Сивер понял, что сильные лидеры не помогли людям настроиться на один лад. На самом деле в группах с властным лидером нейрологическая синхронизация была наименьшей. Участник 4 даже усложнил задачу для своих товарищей. Доминируя в разговоре, он заставлял остальных погружаться в их собственные, обособленные мысли.

Наоборот, в группах с наилучшей синхронизацией был один или два человека, которые вели себя совсем не так, как Участник 4. Эти люди говорили меньше, чем властный лидер, а если и открывали рты, то обычно для того, чтобы задавать вопросы. Они повторяли чужие идеи и с готовностью признавались, что ничего не понимают, не боялись показаться смешными. Они подбадривали товарищей («Отличная идея! Расскажите-ка поподробнее!») и смеялись над чужими шутками. Они не выделялись особой разговорчивостью или умом, зато если говорили, то все их слушали внимательно. Они как-то облегчали другим возможность высказаться. Благодаря им беседы текли плавно. Сиверс решил называть этих людей участниками с высокой степенью значимости.

Вот, к примеру, два таких участника обсуждают сцену в ванной, в которой сыграли Брэд Питт и Кейси Аффлек:

Участник 1 с высокой степенью значимости: Что это за сцена?[1]

Участник 2 с высокой степенью значимости: Даже не представляю! Я совсем сбит с толку! [Смех.]

Участник 3: Кейси наблюдает за Брэдом в ванне. Судя по пристальному взгляду, Кейси неравнодушен к Брэду. [Все смеются.] Неразделенная любовь!

Участник 2 с высокой степенью значимости: Отличная идея! Хотя я не совсем понимаю, как любовь может быть неразделенной!

Участник 3: Вроде бы, когда тебе не отвечают взаимностью.

Участник 2 с высокой степенью значимости: А-а, понятно!

Участник 1 с высокой степенью значимости: Как вы думаете, что случится в следующей сцене?

Участник 3: У меня такое чувство, что они ограбят банк. [Смех.]

Участник 1 с высокой степенью значимости: Отличная идея! Мне нравится!

Участник 2 с высокой степенью значимости: Да уж. Я-то ждал совсем другой догадки! [Смех.]

Как правило, участники с высокой степенью значимости задавали вопросов в десять-двадцать раз больше, чем остальные. Если группа буксовала, они тут же давали всем передохнуть, поднимая новую тему или прерывая неловкое молчание шуткой.

Но самое важное различие между участниками с высокой степенью значимости и остальными заключалось в том, что они постоянно корректировали свой способ общения, подлаживаясь под товарищей. Они тонко отражали перемены в настроении и манере поведения людей. Если человек становился серьезен, они на него равнялись. Если обсуждение шло непринужденно, они всячески подыгрывали. Они часто меняли свое мнение и поддавались влиянию других участников группы.

В одном из разговоров, когда участник подал неожиданно серьезную идею – что персонажа бросили, причем, судя по тону говорившего, ему довелось испытать нечто подобное самому, – участник с высокой степенью значимости немедленно его поддержал:

Участник 2: Как вы думаете, чем закончится фильм?

Участник 6: Сомневаюсь, что у него счастливый конец.

Участник с высокой степенью значимости: Вы сомневаетесь, что у него счастливый конец?

Участник 6: Да.

Участник с высокой степенью значимости: А почему?

Участник 6: Даже не знаю. Фильм показался мне мрачным…

[Тишина.]

…

Участник с высокой степенью значимости: И чем же он закончится?

…

Участник 6: Возможно, племянник и родители умерли или уехали, и его…

Участник 3: Его только что бросили.

Участник с высокой степенью значимости: Да, бросили одного на ночь глядя. Да.

Вскоре после этого обмена мнениями вся группа настроилась на серьезное обсуждение и начала размышлять, как чувствует себя брошенный человек. Они позволили Участнику 6 рассказать о своих эмоциях и переживаниях. Участник с высокой степенью значимости подладился под мрачный настрой Участника 6, что подтолкнуло остальных последовать его примеру.

Как отмечают в заключении Сиверс и его соавторы, участники с высокой степенью значимости в гораздо большей степени были «склонны подстраивать свою мозговую деятельность под группу» и «сыграли огромную роль в объединении группы, облегчая беседу». Они не просто подражали – скорее мягко вели людей, подталкивали их к тому, чтобы слышать друг друга и выражаться более ясно. Они подлаживались под стили общения своих товарищей по группе, оставляя место и серьезным вещам, и шуткам, и приглашали остальных последовать их примеру. И оказали огромное влияние на то, как люди в итоге ответили на заданные вопросы. Более того, какого бы мнения ни придерживались участники с высокой степенью значимости, обычно оно и становилось общим мнением группы, однако их влияние почти не ощущалось. При последующем опросе выяснилось, что мало кто осознавал, насколько сильно участники с высокой степенью значимости повлияли на его собственный выбор. Подобные люди встречались не в каждой группе, но там, где они были, участники сблизились гораздо больше, и сканирование их мозга это наглядно показало.

Изучив жизни участников с высокой степенью значимости, Сиверс обнаружил, что они необычны и в других проявлениях. У таких людей гораздо больше социальных связей, чем у обыкновенного человека, их чаще выбирают на руководящие должности или наделяют властью. Другие люди обращаются к ним, если нужно обсудить серьезное дело или попросить совета. «И это логично, – сказал мне Сиверс. – Ведь если с тобой легко общаться, то люди к тебе потянутся».

Иными словами, участники с высокой степенью значимости – это суперсобеседники.