Читать книгу Dilema de los innovadores (Nueva edición) - Clayton M. Christensen - Страница 33

La unidad de disco de 3,5 pulgadas fue desarrollada inicialmente por Rodime, una firma escocesa que había ingresado al mercado hacía poco tiempo. Las ventas de productos con este tipo de arquitectura no fueron significativas, sin embargo, hasta que Conner Peripherals, un desprendimiento de Seagate y Miniscribe, los comenzó a producir en 1987. Conner había desarrollado un formato pequeño, liviano y mucho más resistente que sus antepasados de 5,25 pulgadas. Efectuaba electrónicamente funciones que antes eran realizadas con piezas mecánicas, y usaba microcódigos para reemplazar funciones que antes habían sido realizadas a su vez electrónicamente. Casi todos los ingresos de u$s 113 millones de Conner en su primer año de ventas23 provinieron de sus ventas a Compaq Computer, que había contribuido al lanzamiento de Conner con una inversión de u$s 30 millones. Las unidades de disco de Conner fueron utilizadas principalmente en una nueva aplicación, los equipos portátiles y laptops, y también en los modelos de escritorio de pequeño tamaño, en los cuales los clientes estaban dispuestos a aceptar menores capacidades y costes más elevados por megabyte a cambio de obtener menor peso, mayor robustez y menor consumo de potencia.

Los ingenieros de Seagate no se hallaban ajenos al arribo de la unidad de 3,5 pulgadas. De hecho, a principios de 1985, menos de un año después de que Rodime introdujera la primera y dos años antes de que Conner Peripherals comenzara a producirla Seagate exhibió sus prototipos a algunos clientes para que los evaluasen. La iniciativa para fabricar las nuevas unidades de disco se originó en el departamento de ingeniería de Seagate. La oposición a la misma provino principalmente del departamento de marketing y del equipo ejecutivo; estos argumentaron que el mercado quería unidades de disco con mayor capacidad a menor coste por megabyte, y que las unidades de disco de 3,5 pulgadas no podrían jamás ser construidas a un coste menor que las de 5,25.

El personal de marketing de Seagate probó los modelos de 3,5 pulgadas con clientes de su mercado de ordenadores de escritorio: fabricantes como IBM, y revendedores de sistemas informáticos completos de escritorio con valor agregado. Como era de esperar, estos mostraron escaso interés. Estaban en ese momento a la búsqueda de capacidades de 40 y 60 Mb para sus equipos de la siguiente generación, mientras que la innovación podía suministrar solamente 20 Mb, y a mayor precio.24

Como consecuencia de la tibia acogida por parte de sus clientes, la gerencia de programación de Seagate disminuyó su estimación de ventas de unidades de 3,5 pulgadas, y los ejecutivos de la firma procedieron entonces a cancelar el programa. El razonamiento en el que se basaron para adoptar su decisión fue que los mercados para las unidades de disco de 5,25 pulgadas eran más grandes, y que las ventas que se generarían si se les dedicaban los esfuerzos de ingeniería aportarían mayores ingresos.

En perspectiva, parecería que los ejecutivos de Seagate interpretaron el mercado –al menos a su propio mercado– con suma precisión. Sus clientes, que disponían de aplicaciones ya establecidas y estructuras de producto propias, tales como las IBM XT y AT, no vieron ningún valor adicional en la mayor robustez o el menor tamaño, peso y consumo de energía que les ofrecían los productos de 3,5 pulgadas.

Seagate comenzó finalmente a fabricarlos a principios de 1988, precisamente el mismo año en el cual la trayectoria de desempeño de las unidades de disco de 3,5 pulgadas (presentada en la Figura 1.7) intersectó la curva de capacidad demandada por los ordenadores de escritorio. Para esa época la industria había ya fabricado, en conjunto, unidades de 3,5 pulgadas por un valor cercano a los u$s 750 millones. Como dato interesante, y de acuerdo con observadores del tema, desde 1991 casi ninguno de los productos de 3, 5 pulgadas de Seagate ha sido vendido a los fabricantes de ordenadores portátiles/laptop/notebook. En otras palabras, los principales clientes de Seagate siguieron siendo los fabricantes de ordenadores de escritorio, y muchas de sus unidades de disco de 3,5 pulgadas eran entregadas con adaptadores que permitiesen su montaje en ordenadores diseñados específicamente para unidades de 5,25 pulgadas.

A menudo se cita como razón para que las firmas ya establecidas demorasen la introducción de las nuevas tecnologías, el temor a que estas canibalizaran sus ventas de productos existentes. Como lo ilustran las experiencias de Seagate y Conner, sin embargo, si las nuevas tecnologías permiten la emergencia de nuevas aplicaciones de mercado, su introducción no tiene por qué ser inherentemente canibalizadora. Pero cuando las firmas ya establecidas esperan hasta que una nueva tecnología haya madurado comercialmente lo suficiente para lanzar su propia versión de la misma, y además solo como respuesta al ataque que empiezan a experimentar en sus propios mercados habituales, el temor a la canibalización puede convertirse en una profecía autocumplida.

Aunque hemos estado considerando específicamente solo la respuesta de Seagate al desarrollo de las unidades de disco de 3,5 pulgadas, su conducta no fue atípica; hacia 1988, solo el 35 por ciento de los fabricantes de unidades de disco que se habían establecido en el mercado con productos de 5,25 pulgadas para los PC de escritorio, había introducido unidades de disco de 3,5 pulgadas. De manera similar a las transiciones en arquitecturas anteriores, la barrera al desarrollo de un producto competitivo de 3,5 pulgadas no parece haber estado basada en cuestiones de ingeniería. Igual que lo que sucedió con el pasaje de 14 pulgadas a 8, las unidades introducidas por las firmas ya establecidas durante las transiciones de 8 a 5,25 pulgadas y de 5,25 a 3,5 pulgadas resultaron ser totalmente competitivas en cuanto a desempeño con las de los fabricantes nuevos. Más bien, los fabricantes de unidades del disco de 5,25 pulgadas parecen haber sido confundidos por sus clientes, especialmente IBM y sus competidores y distribuidores directos, los cuales fueron tan ajenos como Seagate a los beneficios y posibilidades de los ordenadores portátiles y de la nueva arquitectura de unidades de disco que podrían hacerlos factibles.