Читать книгу Огонь Продаж. Или как получать не только доход, но и удовольствие - Дамир Нурмухамедов - Страница 9

Первая проблема, с которой вы столкнетесь, ощущение, что продажи – это плохо, это спекуляция. Продажи – это когда кто-то кого-то обманывает. Продажи – это лечить, втюхивать, впаривать. Да все вы слышали эти слова.

Знаю, сложно будет полюбить девушку, про которую вам вчера рассказывали всякие гадости. Правда же сложно? Сложно пойти на работу устроиться, если в интернете прочитали килограмм плохих вещей про эту компанию. Даже если это неправда, всё равно будет досадно и вы будете думать: «Дыма без огня не бывает, что за ерунда, почему так происходит, ла-ла-ла». То же самое с продавцами, продажниками, торговцами, консультантами, менеджерами и т. д. Эта злая шутка уже случилась, и поэтому нужно отделить «мух от котлет».

Давайте разберемся с этим. Продажа – это когда вы помогаете человеку сделать выбор приобрести что-то, что ему поможет, что закроет его потребность, улучшит жизнь. Продажи – это когда вы хорошими способами, и логичными путями добиваетесь согласия.

А есть еще такое явление, как навязывание. Вы знаете, что это не нравится большинству покупателей. Вы чувствовали сами, что это не доставляет удовольствия самому продавцу. Что такое навязывание? По словарю – это «назойливо предлагать, заставлять, принуждать принять что-либо против желания, против воли». Ого! Давайте-ка посмотрим – «против желания, против воли». В таком случае я всеми конечностями против навязывания. Потому что кредо успешных продавцов – ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ. Если человек заинтересовался, он будет иметь желание и волю. Он будет хотеть товар сам. А вы как продавец этого и добиваетесь.

Но как же быть с моментом продажи? Не путайте контроль с навязыванием. Когда вы в подходящий момент говорите покупателю «я вижу, вы сделали выбор, покупайте!» или «берите, не пожалеете», «вам идёт, покупайте», то вы помогаете преодолеть эти последние маленькие барьеры на пути к покупке, которую ОН ХОЧЕТ сделать. Ребят, это помощь. Вы – источник уверенности для покупателя. Вы помогаете развеять сомнения, подталкиваете его к удовольствию от покупки. Без вас человек уйдёт и будет жалеть, что не купил. Вы встаёте на его сторону в войне с жабой, которая его душила!

Мега продаж!

Хороший продавец закрывает 10 из 10 сделок.

Если вы увидели такой лозунг у бизнес-тренера, не вздумайте этому верить! И дело даже не в том, что это дрянная утопия, а в том, что это убивает вас и ваших продавцов!

КАААААК?!! (Читать с возмущением).

Это не правда. Если взять короткий отрезок и парниковые условия, то можно и ста людям подряд продать. Так происходит в гипермаркетах в канун новогоднего празднества. Так бывает в период ажиотажного спроса почти в любой нише. Но это неправда в долгосрочном измерении. А вам, конечно, нужны улучшения продаж именно в такой перспективе. Если посчитать продажи за год в соотношении с количеством тех, с кем вы так или иначе вступили в контакт, то процент продаж (конверсия) будет от 3 до 10 процентов. То есть в жизни даже у профессиональных обученных продавцов на долю презентаций приходится лишь некоторый процент удачных сделок.

Вы зашли в магазин, и продавец рассказывает-рассказывает, а вы ему говорите: «Да я только посмотреть зашел». И у него возмущение на лице: «Что, я зря это рассказал? Давай, бери!» И для покупателя это стресс. Было у вас такое, что вы купили что-то только из жалости к продавцу, потому что было неловко? Продавец в голове думает: «Я работаю, стараюсь, хочу, чтобы у меня купили, чтобы 10 из 10 у меня покупали».

И это ошибка, что 10/10 – это ХОРОШО… А любой другой результат – НЕУДАЧА. 100% конверсия единственная правильная. Если продал товар/услугу – молодец, не продал – лох, неудачник, растяпа. Это не будет сказано вслух, об этом подумают. Это будет читаться в глазах РОПа и коллег. Вопросы зададут о том, как вышло, что кто-то не купил, а не о том, как удалось закрыть сделку. Это узкий, однобокий взгляд на продажи.

Вы наверняка сталкивались с такой проблемой в жизни, когда чего-то хочешь сильно, а потом не получаешь и расстраиваешься. Особенно там, где этого ожидать не стоит. В продажах это заключается в том, что продавцы так или иначе хотели бы, чтобы все покупатели, с которыми они вступили в контакт, обязательно купили то, что им предлагают. Мышление продавцов так устроено, что они почти каждую продажу воспринимают, как личное дело, которое нельзя провалить.

А ведь чтобы совершить одну продажу, нужно получить девять отказов. Значит с каждым новым отказом вы ближе к продаже. Если у вас 8 отказов, значит кто-то уже сейчас точно купит. Нужно создавать прям накопительный эффект, много отказов – много радости. Но должна быть подсчитана конверсия: 1000 касаний> 100 презентаций> 10 сделок> N доход. Планируйте не только закрытые сделки, но и количество «непродаж». Когда «непродажи» – это часть плана, а не провал, тогда процесс продаж становится удовольствием. И это в корне меняет жизнь отдела продаж. Учтите, если у вас только отказы и вообще нет продаж, вероятно, этот продукт на рынке никому не нужен. Вы так можете радоваться, радоваться, но остаться голодным. Поэтому нужно знать свою конверсию, например, 9 отказов – 1 покупка. Поняли?

Даже если у продавца уже давно измерена конверсия, то есть процент продаж. Даже если он знает, что у него покупает каждый десятый или каждый пятый. Даже в этом случае он с большим трудом переносит вот эти 4 или 9 непокупок. Эти отказы он воспринимает, как личное оскорбление или неудачу. А это в корне неверно, потому что жизненные и физические процессы показывают, что существует принцип 80 на 20.

В воздухе лишь 20% нужного человеку кислорода. Когда вы дышите, вы вдыхаете весь объем воздуха, а забираете из него только кислород, и то не факт, что все 20 процентов. У вас получается сколько-то ухватить из 100% объема воздуха, и вы не расстраиваетесь по этому поводу, не переживаете, что 4 вздоха из 5 – это пустые вздохи. Наоборот, вы радуетесь, что есть возможность дышать, жить и наслаждаться жизнью. Правда? Вот в продажах тоже самое. Сам процесс продаж – как дыхание.

Вы продаете обувь. Ну не всем подходит один и тот же размер. У вас осталась последняя пара 34 размера. И человек с 42 размером врядли даже под натиском супер классного профессионального продавца, возьмет себе пару на 12 размеров меньше. Поймите, отказы существуют, они будут, и это нормально! Глупо обвинять себя в неспособности продать в такой ситуации.

Тогда чем закончить общение с таким покупателем? Извиниться и попрощаться? Нет. Закончите на позитиве. ПРОДАЙТЕ клиенту идею, что он может к вам вернуться, направить друзей, зайти на чашечку чая… и вообще вам было приятно в обществе такого замечательного человека! Создайте приятные впечатления у клиента, когда он «не покупает», и он к вам вернётся. И вернётся не один. А еще вы улучшите этот мир. Ведь ваше хорошее настроение плюс хорошее настроение клиента станут началом волны, которая дойдёт до самых дальних берегов планеты.

Задание.

– Посчитайте конверсию на каждом этапе (из просмотра в заявку, из заявки в продажу и т.д.)

– Выясните, что было сделано, чтобы получить такую конверсию?

– Спланируйте, как повторить и усилить действия, приведшие к результату.

Желаю продаж в удовольствие!