Читать книгу Как перестать заслуживать успех и начать его создавать (Часть 1) - Дарья Куйдина - Страница 6

Мы подошли к самому интимному и одновременно самому болезненному вопросу в жизни любой женщины, решившей заявить о себе в мире бизнеса – к моменту, когда нужно назвать свою цену. Деньги в нашей культуре никогда не были просто средством обмена или цифрами на банковском счете; они окутаны плотным туманом из стыда, страха, вины и ложных моральных установок, которые передавались нам по наследству. Для женщины признание своей высокой стоимости часто ощущается как акт агрессии или, что еще хуже, как предательство своего «духовного» и «бескорыстного» начала. Мы легко можем часами говорить о миссии, о пользе для мира, о качестве продукта, но как только диалог касается оплаты, у многих из нас перехватывает дыхание, а голос предательски начинает звучать тише. Психология ценообразования – это не про математику и не про анализ конкурентов, это глубокое исследование твоих отношений с собственной ценностью. Пока ты внутри себя не приняла право на обладание значительными ресурсами, любая попытка поднять цену будет ощущаться тобой как обман или наглость, и клиенты будут считывать эту неуверенность на подсознательном уровне, сомневаясь в качестве того, что ты предлагаешь.

Вспомните историю Натальи, психолога с колоссальным опытом, которая годами принимала клиентов за сумму, едва покрывающую аренду кабинета и её собственные базовые нужды. Наталья была «святой женщиной» в глазах своей аудитории: она задерживалась на сессиях, давала бесплатные советы в мессенджерах и чувствовала себя обязанной спасти каждого. Когда я спросила её, почему она не поднимает стоимость, хотя очередь к ней была расписана на три месяца вперед, она ответила с искренним ужасом: «Но ведь людям и так тяжело, как я могу брать с них больше? Психология – это же помощь, а не нажива». В этом ответе крылось фундаментальное искажение: Наталья не понимала, что, обесценивая свой труд, она на самом деле вредила своим клиентам. Те, кто платил копейки, часто не ценили её рекомендаций, прокрастинировали и не совершали реальных изменений в жизни, потому что их внутренняя «инвестиция» в процесс была ничтожной. Только когда Наталья нашла в себе силы поднять цену в три раза, её практика трансформировалась. К ней пришли те, кто был готов по-настоящему работать, а сама она получила ресурс для того, чтобы учиться у лучших мировых мастеров и отдавать своим клиентам еще больше. Цена – это фильтр, и если этот фильтр слишком мелкий, в твоем бизнесе будет скапливаться мусор из чужих ожиданий и твоей собственной усталости.

Деньги – это энергия, которая требует уважения и ясности. Когда ты называешь низкую цену, надеясь «быть доступной», ты на самом деле транслируешь миру сообщение о том, что твой ресурс дешев и неисчерпаем. Но это ложь. Твое время, твое здоровье, твой интеллект – это конечные ресурсы. Психология низкого чека всегда коренится в детском желании быть «хорошей» и страхе отвержения. Нам кажется, что если мы попросим много, от нас отвернутся, нас осудят, нас назовут меркантильными. Но в большом бизнесе всё работает ровно наоборот. Высокая цена – это манифест качества и ответственности. Когда человек платит значительную сумму, он покупает не просто товар или услугу, он покупает уверенность в том, что ты вложишься в этот процесс на сто процентов. Низкая цена вызывает подсознательное подозрение: «В чем подвох? Почему это так дешево? На чем она сэкономила – на качестве сырья или на собственной компетенции?». Перестань извиняться за свои аппетиты. Твой бизнес – это не благотворительный фонд, а инструмент для создания ценности, и эта ценность должна быть эквивалентно оплачена.

Часто мы попадаем в ловушку сравнения, глядя на то, сколько берут другие в нашей нише. Но это путь в никуда, потому что ты никогда не знаешь, какая психологическая архитектура стоит за чужим ценообразованием. Возможно, твоя конкурентка демпингует, потому что она сама находится в тисках синдрома самозванца, или её проект субсидируется из других источников. Твоя цена должна базироваться не на «среднем по рынку», а на понимании того, какой результат ты даешь клиенту. Если твой продукт экономит человеку годы жизни, избавляет от боли или увеличивает его доход, то какова истинная стоимость этого изменения? Если ты смотришь на цену как на цифру, тебе всегда будет страшно. Если ты смотришь на неё как на инвестицию клиента в его собственное будущее, твой страх исчезнет. Твоя задача – не продать подешевле, а объяснить ценность так, чтобы цена казалась клиенту логичной и даже выгодной.