Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

Оглавление

Денис Нежданов. Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

Введение в искусство продаж

Глава 1. Почему клиент покупает

Глава 2. Цели в переговорах: с чего начать подготовку

Глава 3. Установление контакта

Глава 4. Психологические типы клиентов

Глава 5. Выяснение потребностей

Глава 6. Формирование потребностей. Технология продаж СПИН

Ситуационные вопросы

Проблемные вопросы

Извлекающие вопросы

Наводящие вопросы

СПИН в действии (инструкция по применению)

Глава 7. Презентация и аргументация

Шаг 1. УпоминАние характеристики

Шаг 2. Сравнение

Шаг 3. Демонстрация преимуществ

Шаг 4. Демонстрация выгоды

Шаг 5. Уточнение

Глава 8. Работа с возражениями

Глава 9. Заключение сделки

Глава 10. Урегулирование претензий и конфликтов

Глава 11. Работа с дебиторской задолженностью

Глава 12. Методы активизации продаж

Глава 13. Уловки в продажах

Глава 14. Правила торга по цене

Приложения

Как выбрать тренинг по продажам

Системы оплаты труда, стимулирующие продажи[1]

Продавцы делают то, за что им платят

Простота хуже воровства

Болезнь выручки

«Фишки» для системы оплаты отдела продаж

Отрывок из книги

Официально я занимаюсь продажами с 1999 года. Сейчас, будучи председателем совета директоров группы компаний CBS-complexed business solutions, которая объединяет пять предприятий, работающих на разных рынках с заказами по всей России и в странах СНГ, я с ностальгией смотрю в прошлое и с большим энтузиазмом в будущее, вспоминая то, как все начиналось. За эти годы я продавал многое, начиная от БАДов и косметики и заканчивая авиазаводами и федеральными порталами для органов государственной власти. Думаю, в ближайшее время перечень продуктов и услуг бизнеса, который реализует наши компании, будет только расширяться. При этом метод Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова – технология продаж, систематизированная мной и прошедшая апробацию десятков и сотен заключенных сделок – сохраняет свою актуальность в продажах любого продукта за рядом уточнений, которые делают жизнь и пытливый ум продавца и покупателя.

Как я пришел в продажи? По правде говоря, это произошло совершенно случайно. Меня познакомили с опытным бизнесменом – лидером международной компании сетевого маркетинга, который построил успешный бизнес в нескольких направлениях. У него было несколько разноплановых бизнесов в области оптовой торговли, MLM-продаж и др. При этом он был очень успешным в творческом плане – заслуженный артист России, пользовался уважением у зрителей и авторитетом у деловых партнеров.

.....

– Ник, у меня в гараже два комплекта шипованной резины, и это при том, что я даже не езжу за рулем зимой. И после этого ты спрашиваешь, есть ли что-то между нами?

Это вовсе не значит, что вам нужно направо и налево флиртовать с клиентами противоположного пола, более того – это даже противопоказано. Но если вашим клиентам будет приятно находиться в вашем обществе, они будут чувствовать ваш искренний интерес к своим делам, лично к себе, если у вас будут общие интересы, то вы будете вне конкуренции при продажах своего продукта, даже если ваше предложение будет казаться менее выгодным.

.....