Читать книгу Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений - Денис Сиденко, Литагент Марина Соловьева (ИП) - Страница 11
Ценности и выгоды
Выгоды. Продай дешевле, чтобы продать дороже
ОглавлениеА что является главным рациональным мотивом?
В свое время еще Нил Рэкхем сформулировал, что главным мотивом, рациональным мотивом к покупке является выгода, и я с этим согласен. Именно выгоды (я говорю во множественном числе) являются тем, что заставляет человека сделать покупку с точки зрения рациональной составляющей.
Поэтому давайте оттолкнемся от одного очень простого, но очень противоречивого тезиса. Отвечая на вопросы «Почему другие продают дороже?» и «Как нам продавать дороже?», нужно осознать следующий тезис Тотал УТП:
«ЛУЧШЕ ВСЕГО ПРОДАЕТСЯ САМЫЙ ДЕШЕВЫЙ ТОВАР»
Если ваш мозг близок к взрыву – это нормально. Мы же говорим о том, как продавать дороже, а тут такое…
Что значит «самый дешевый»? Не торопитесь с ответом, давайте порассуждаем.
Если товар стоит 10 долларов, а его продают за 11, то человек, который осознает, что товар стоит 10 долларов, скажет: «Дорого». Если же вам предлагают Bentley, который стоит 300 тыс. долларов, за 50 тыс., вы скажете: «Боже мой! Почему так дешево?». Здесь мы уже начинаем понимать, что дешевизна – это признак выгоды при сравнении цены и ценности товара.
Главное не путать дешевизну и покупательскую способность. У кого в кармане есть только 11 долларов, не сможет купить даже супердешевый Бентли за 50 000, и перепродать его потом, получив солидный навар. Вот почему, зачастую, люди с деньгами имеют возможность купить товары значительно дешевле своей ценности и сэкономить гораздо большие суммы, чем люди, у которых денег заметно меньше.
