Читать книгу Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом - Денис Викторович Дашкевич - Страница 3

Существует один очень интересный принцип, который отражает эффективность действий в разных сферах деятельности. Этот принцип открыл и доказал известный итальянский инженер, экономист и социолог Вильфредо Парето в 1897 году.

Это принцип 20/80. Согласно ему, 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий дают 20% результата.

Данное правило может использоваться как базовая установка в анализе факторов эффективности какой-либо деятельности. То есть данный принцип подходит большинству сфер деятельности человека.

Другими словами, у большинства из нас вне зависимости от сферы деятельности есть 20% усилий, которые дают 80% результата.

Если вы сейчас читаете эту книгу, то, скорее всего, вам нужны новые клиенты. И вы ищете те 20%, которые дадут максимум результата.

Давайте рассмотрим на примере, как работает принцип Парето 20/80 там, где есть отдел продаж.

Сейчас мы проанализируем работу обычного менеджера в B2B продажах. Посмотрим, чем он занимается в течение дня и какое ключевое усилие может качественно повлиять на его достижения в продажах.

Итак, чем чаще всего занимается менеджер по продажам в течение дня? Менеджер отгружает товар, выставляет КП и счета, проводит встречи и переговоры с клиентами, ведет отчетную документацию для руководства и занимается разными административными делами. Эта работа у менеджера занимает большую часть его времени.

Сколько нужно времени, чтобы решить все эти дела? У всех по-разному. Но очевидно одно: это дела, которые требуют многих усилий. Если мы проанализируем смысл этой работы, то выяснится, что это всего лишь «текущие дела». То есть это повседневные действия, которые нам необходимо делать, чтобы наш бизнес работал и не «заглох».

Если мы рассмотрим эти ежедневные действия по принципу Парето 20/80, то сразу увидим, что эти дела требуют от менеджера 80% усилий. И согласно теории, они дают всего лишь 20% результата.

Согласитесь, это не та результативность, к которой стремится каждый менеджер.

Почему так мало? Ведь здесь менеджер делает колоссальный объем работы.

Потому что он занимается текущими делами, а они лишь поддерживают работу бизнеса, но почти не влияют на увеличение прибыли.

Менеджер – это двигатель бизнеса, который работает на «топливе» из новых клиентов.

Тогда напрашивается вопрос: что менеджеру при минимальных временных затратах даст 80% результата. Очевидно, что такой прирост могут дать только те действия, которые ведут к увеличению объемов продаж. Конечно, можно поработать над увеличением продаж действующим клиентам, и это даст свои плоды. Но есть еще более эффективный способ быстро повысить продажи.

В работе менеджера 20% усилий и 80% результата могут дать холодные звонки.

Для того, чтобы менеджер получил 80% результата от своих действий, ему достаточно 1 часа в день для привлечения новых клиентов.

То есть менеджер 5—6 часов может выполнять текущие дела, и он будет получать 20% результата.

И если он будет 1 час в день заниматься холодными звонками, то он будет получать до 80% результата.

Давайте просто посчитаем: если менеджер будет совершать холодные звонки по 1 часу в день и назначать 2—3 встречи за раз, то в течение недели он встретится минимум с 10 новыми клиентами и как минимум двое начнут покупать. Дальше считайте сами…

Даже если менеджер будет находить минимум 1 клиента в неделю, то за месяц это уже 4 клиента, которые могут в перспективе покупать на миллионы.

В данном случае холодные звонки – лучший способ увеличения продаж в B2B.

Как вам? Думаю, что после такой математики стоит начать совершать холодные звонки.

Да, конечно, к таким цифрам еще нужно прийти. И с менеджерами нужно работать над этим. Я готов вам помочь в этом вопросе.

Если вы руководитель отдела продаж или собственник бизнеса, напишите мне https://vk.com/dendashkevich, и я предложу план действий: как сделать так, чтобы через холодные звонки менеджеры постоянно приводили вам новых клиентов.

Даже если у вас получится делать звонки не каждый день, но хотя бы 3 раза в неделю, то ваш бизнес получит существенный прирост по продажам спустя непродолжительное время.

Данный пример показывает максимальную эффективность не только у менеджеров по продажам. От холодных звонков может зависеть 80% результатов в работе управленцев. Например, директора по развитию, собственника небольшой компании. Везде, где клиенты не приходят к вам сами и их нужно найти с нуля.

И о том, как запустить это «колесо продаж» через холодные звонки, мы будем подробно разбирать в этой книге.