Читать книгу Great work. Как найти вдохновение, полюбить свою работу и начать зарабатывать - Дэвид Стерт - Страница 5

Роль творца перемен доступна каждому

Любой может быть творцом перемен. При этом есть кое-что неожиданное в том, как мы думаем о себе, когда мы действуем таким образом. Наше мировоззрение изменяется с видения себя работником с определенным заданием, которое необходимо выполнить, к видению себя человеком, который должен что-то изменить. Этот сдвиг легко заметить в человеке по имени Эд, у которого мы брали интервью.

Весной 1986 года Эд получил свою первую взрослую работу – он продавал эфирное время для местной радиостанции. Его новую позицию не назвать иначе кроме как роскошной. Коллеги Эда по станции, где он начал работать год назад, опустошая мусорные корзины, поздравляли его с шагом вперед из уборщика в отдел продаж. По всем признакам Эд был просто еще одним страстным выскочкой – молодой и неопытный, без какой бы то ни было собственной базы клиентов, кроме телефонной книжки, которую дал ему босс, когда нанял его на работу, вместе со словами «Иди и заполучи их».

В нашем интервью с Эдом он рассказал нам, что он делал то же, что и каждый Джон, Дик, Гарри, Джейн, Джилл и Мэри делают, когда он или она впервые сталкиваются с периодом затишья в продажах. Он исходил все улицы в поисках работы (а вернее, даже изъездил – на красном «Фольксвагене Жуке» 1962 года – без кондиционера, а жара была просто невыносимой). Это был самый разгар лета, а окна заело. Эд рассказывал нам: «День за днем я изнемогал от жары в своей машине и рассказывал о плюсах радио потенциальным клиентам в лишенных растительности торговых центрах и полностью заасфальтированных индустриальных комплексах. Мне вновь и вновь мерещился кошмар, что я не выполняю норму выработки». Эд пытался продавать достоинства радиорекламы по сравнению с рекламой в газетах, на билбордах или ТВ. Месяцы шли, а Эд до сих пор не получил ни одного контракта хоть какой-нибудь ценности (только с одним маленьким магазинчиком ковров), в то время как старшие торговые представители на станции снова вернулись к легким деньгам, получаемым за счет прочных отношений с клиентами.

Выдающаяся работа кажется маловероятной в этом случае – не тогда, когда старая гвардия имеет дело со всеми крупными клиентами, в то время как новички остаются вообще не у дел. Но в это время Эд решил сходить на семинар по продажам. И хотя большую часть информации там на самом деле представляли нехитрые трюки продаж, он услышал простую историю, которую рассказал один из участников, кардинально изменившую мнение Эда о его, как он думал, бесперспективной работе.

Как говорилось в той истории, менеджер по продажам на радиостанции, совсем как Эд, забрел в соседний магазин видео, чтобы продать немного рекламы. Но владелец магазина холодно остановил его и сказал: «Извините, но вы должны вернуться через шесть месяцев. Я переезжаю на новое место, и переезд потребует каждого пенни, которым я сейчас располагаю. Я не могу тратить деньги на радиорекламу, которая будет направлять клиентов в этот магазин, учитывая тот факт, что через несколько недель его здесь просто не будет».

И менеджер вернулся обратно на радиостанцию с отказом.

Но что-то продолжало изводить его: интуиция. Голос внутри, который говорил: «Я могу с этим справиться. Есть способ, которым радиореклама может помочь владельцу этого магазина прямо сейчас». Это заставило его мыслить иначе. Или, другими словами, заставило его думать о том, как можно все изменить. Идеи зашевелились в его голове, и одна конкретная мысль захватила его. Вскоре он вернулся в видеомагазин и сказал: «Вот моя идея – давайте потратим весь ваш бюджет, заложенный на переезд, на радиорекламу. Мы запустим промоакцию – пусть клиенты бесплатно берут видео у вас в нынешнем магазине, а возвращают уже в новый». Владелец просто обалдел от такой идеи. Менеджер заключил сделку, и они оба пошли работать.

Поменяла ли что-то эта идея?

Да, да, да и да! Полная стоимость радиокампании была лишь малой долей потенциального успеха. Клиенты магазина были ошарашены возможностью взять бесплатное видео, и в итоге они по-настоящему помогли с переездом. Владелец магазина был в экстазе, потому что 90 процентов товаров его магазина переехала благодаря его клиентам, а не на специальном грузовике, и это не считая того, что ему больше не нужно было рекламировать новое месторасположение своего магазина, потому что его постоянные посетители уже и так побывали в нем. Менеджер радиостанции заключил больше чем просто сделку, он заполучил клиента, который видел в нем доверенное лицо в области маркетинга. Конечно же, и руководитель радиостанции был в такой же степени рад получить нового долгосрочного клиента. Победа. Победа. Победа. И победа.

Осуществление изменений заразительно

После того как Эд услышал эту историю, он вернулся на свою радиостанцию с новым запасом энергии для поиска путей, чтобы что-то изменить. Он точно не знал, что это значит. Но история с переездом видеомагазина тронула его очень глубоко. «Я думал о своей работе в таком ограниченном, узком ключе, – говорит Эд. – Я хотел построить клиентскую базу с помощью визитов без предварительной подготовки, по технике, монополия на которую была у старших продавцов. Я был бы всегда мелкой рыбешкой в их пруду, потому что они владели прудом. Вопрос заключался в следующем: могу ли я найти новый способ удовлетворить клиентов? Могу ли я создать свой собственный пруд?»

Итак, 24-летний Эд, неопытный торговый представитель радиостанции, стал искать возможности что-то поменять. Он хотел сделать больше, чем просто заключить сделку. Он хотел стать доверенным советником, который помогает бизнесу процветать. Эд быстро пришел к нескольким хорошим идеям того, как он мог что-то поменять. Но наиболее вдохновляющей, наиболее неожиданной и на бумаге наиболее изысканной была его идея начать работать с клиентами с большим бюджетом, которые до этого момента всегда отказывались от рекламы на радио.

Он стал искать таких клиентов в разных индустриях и заводить новые связи и понял, что гигантские бюджеты на рекламу кроются в посредничестве в торговле в сфере питания, что посредники (брокеры) имеют очень прибыльные кооперативные сделки с их производителями и что причина, по которой эти брокеры не покупали рекламу на радио, состояла в том, что они не думали, что радио может дать им какие-либо значимые результаты, как, например, та же реклама на купонах. Хмм.

Что сделал Эд со всей этой информацией?

Он вступил в ассоциацию брокеров по операциям с пищевыми продуктами. Он подружился с брокерами по всему городу. Он разговаривал с потенциальными клиентами изначально не для того, чтобы заключить сделку, а чтобы понять их бизнес, их цели и их нужды в области рекламы. Он обсуждал с ними способы, которыми радиореклама может дать хорошие результаты. Он строил отношения с местными агентствами. Он перестал рассматривать другие медиа, вроде купонов или печатной рекламы, как соперников, которые должны быть уничтожены, и стал предлагать, чтобы брокеры использовали купоны вместе с радио, чтобы получить лучшие результаты. Он даже предлагал запустить небольшие рекламные ролики на других радиостанциях, чтобы достучаться до клиентов, до которых не могла добраться его радиостанция. Со временем дни подписания маленьких сделок с магазинчиками вроде «Склада ковров Боба» сменились днями с заключением прибыльных сделок с самыми большими рекламщиками в городе. Эд согласился использовать те идеи, которые нравились брокерам в сфере питания. Они согласились дать радио шанс. И это сработало. И многие дельцы в городе, которые долгое время очень пренебрежительно относились к рекламе на радио, постепенно стали преданными клиентами Эда, его собственным прудом. Продажи брокерам в области продуктов питания росли. Осведомленность их клиентов росла. Их компании процветали. И их благодарность Эду росла с каждым новым роликом на радио, который попадал в эфир.

Тремя годами позже Эд ушел с той станции, будучи ее продавцом номер один. Ветераны продаж с их долгосрочным клиентским списком были побиты 27-летним ребенком с телефонной книжкой, который решил что-то изменить.

Job crafting

Профессор Университета Мичигана Джейн Даттон проводила обширные исследования того, что позволяет людям вроде Эда так успешно переосмысливать свою роль.

В 2001 году Джейн и ее коллега, Эми Врчесниевски из Йеля, начали изучать, как люди на непрестижных работах имели дело с тем, что они называли «обесцененная работа». Когда они стали размышлять о предположительно не вознаграждаемой профессии, которая подошла бы для исследования, они выбрали уборщиков в больнице. Но то, что они выяснили в ходе своего исследования, сильно поразило их и изменило траекторию всего исследования на следующее десятилетие.

В то время как Джейн и Эми интервьюировали обслуживающий персонал главной больницы на Среднем Западе, они открыли, что определенная часть административно-хозяйственного персонала вовсе не считала себя частью только лишь команды уборщиков. Они видели себя частью профессионального персонала, частью врачебной команды. И это все для них изменило. Эти люди всегда хотели лично знать пациентов и их семьи, чтобы предложить им поддержку малыми, но важными способами – коробка Kleenex там, стакан воды здесь или ободряющее слово. Один такой работник передвигал картины на стенах комнат коматозных пациентов в надежде, что изменение простирающегося перед ними вида может произвести положительный эффект.

Пока их исследование продолжалось, Джейн и Эми придумали термин job crafting (создание профессии), чтобы объяснить то, что они видели. Job crafting в сущности значит следующее: эти люди часто берут существующие рамки ожиданий от своих профессий – или должностных инструкций – и расширяют их, чтобы удовлетворить свое желание что-то изменять. «Мы часто попадаем в ловушку и думаем о своих профессиях как о списке дел, которые нужно сделать, и списке обязанностей, – говорит Эми. – Но что будет, если вы выйдете за рамки такой установки? Если бы ты мог сам регулировать, что делать, с кем разговаривать, какие дополнительные задания брать и с кем работать?»

Другими словами, job crafters – это те люди, которые делают то, что от них ожидают (потому что это необходимо), и затем ищут способ добавить что-то новое в свою работу.

Что-то, что доставляет наслаждение.

Что-то, что приносит пользу как дающему, так и берущему.

Джейн сказала нам: «И так мы начали вглядываться в каждого – от уборщика в больнице до повара. На протяжении всего исследования разных типов работы мы видели людей, меняющих границы своих должностных обязанностей так, чтобы их работа стала более значимой».

Но что подразумевается под словом «значимое»?

Джейн объяснила: «Одной из наиболее важных для нас задач было увидеть значение действий, ориентированных на другого. Люди, которые создают свою профессию, переделывают свою работу не просто, чтобы сделать свою жизнь лучше, но и чтобы служить другим лучшим способом». Этот фокус на конечном результате был и сейчас является довольно трудным для понимания. «Как академик, – сказала Джейн, – ты научен мотивационной теорией, которая в основном построена на принципе примата собственных интересов. Но все больше и больше психологов говорят, что как на базовом уровне мы стремимся заботиться о собственных интересах, также мы прямо настроены на связь и служение другим». Важно и то, и другое.

Создание результатов, которые приносят пользу как «мне», так и «нам», – сердце job craftingа. Джастин Берг, один из студентов Джейн, который помогал ей во множестве исследований, рассказал нам: «В общем-то профессии не созданы для достижения какого-то глубинного смысла. Во-первых, они обычно высокобюрократизированы и скроены по одному лекалу. Обратите внимание хотя бы на то, как мы разговариваем о работе, – сухо и скучно. Это просто список обязанностей. Значимая работа обычно идет снизу, от сотрудников, которые проявляют инициативу через job crafting, вкладывая усилия в свою работу и ища возможности для смысла и удовлетворения самостоятельно. Обычно эти возможности включают в себя совершение дел, которые приносят пользу другим людям».

Как вы видите себя самого? Как я вижу себя самого? Определяют ли нас наши должностные обязанности? Или есть что-то еще? Что-то большее?

В статье 2010 года для журнала Organization Science Джастин и несколько его коллег помогали определить способы, которыми люди создают свои профессии, которые они имеют, в нечто более значимое, и таким образом чувствуют себя более цельными и энергичными. Их открытия подтвердили то, что мы наблюдали в случаях с людьми, которых награждали за проделанную работу. Но одна технология job craftingа стоит особняком ото всех остальных, потому что мы слышали о ней практически во всех разговорах о выдающейся работе. Команда Джастина назвала ее «рефрейминг» (переосмысление).

Моисей переосмысляет свою роль

Когда Эд стал видеть себя маркетинговым консультантом с великолепными идеями, а не просто менеджером по продажам эфирного времени на радио, он осуществил рефрейминг. Рефрейминг имеет место, когда мы строим связь с более высокой целью нашей работы: с социальной пользой, с пользой для конкретного сообщества, с собственным потенциалом что-то изменить. А затем мы действуем в согласии с этим новым восприятием. Мысль о том, какую пользу может принести наша работа окружающим, помимо исполнения списка наших ежедневных обязанностей, помогает нам менять то, как мы делаем то, что делаем, в сторону большей значимости нашей работы. Такого рода рефрейминг возможностей существует практически в любой области. Все, что требуется, – это приложить немного усилий помимо списка обязательных дел по отношению к тем, кто получает пользу от нашей работы.

Иногда лучший способ увидеть перемены – это посмотреть на них глазами того человека, для которого они были осуществлены. Именно поэтому мы поговорили с Минди об истории ее семьи и о больничном уборщике в Филадельфии.

Невозможно представить себе чувства родителя, ребенок которого находится в критическом состоянии. Мир останавливается. Вы сделаете все, что в ваших силах, чтобы изменить положение к лучшему.

Минди и Мэтт хорошо знают это чувство. Их сын МакКэй родился только с половиной сердца. Вместо четырех желудочков у него было только два. В дополнение ко всему прочему его сердце не было связано с легкими. После рождения МакКэю требовалась немедленная операция просто для того, чтобы он остался жив. Восемнадцать месяцев и вторую операцию спустя его кожа была практически голубой, и он все время существовал под аппаратом искусственного дыхания. Но он становился сильнее и рос быстрее, чем кто-либо ожидал. Затем, прямо перед третьей и наиболее важной операцией, случилась трагедия. У наблюдающего мальчика хирурга диагностировали очень серьезную форму рака. Он уволился с работы, чтобы провести отведенные ему месяцы с семьей.

После поисков нового хирурга по всей стране Мэтт и Минди перевезли МакКэя в Филадельфию. МакКэй перенес критическую для жизни операцию хорошо, но вот период восстановления проходил очень тяжело. «В его крошечной грудной полости скапливалась жидкость, – объяснила Минди, – и необходим был 24-часовой интенсивный уход». Минди старалась делать все возможное, чтобы МакКэй чувствовал себя комфортно и отдыхал. Но казалось, что каждый раз, ровно в ту минуту, когда он окончательно засыпал, кто-то обязательно входил, чтобы проверить шов, чтобы увеличить дозу лекарств или чтобы взять кровь. Иногда кто-то из уборщиков прерывал их покой и тишину в палате, просто чтобы очистить корзину с мусором. МакКэй начинал хныкать каждый раз, когда слышал стук в дверь.

«Ты быстро учишься определять по стуку, кто за дверью больничной палаты, – сказала нам Минди. – Доктора и медсестры стучат мягко и заходят тихо. А действительно громко стучат уборщики». Каждый раз, когда уборщик входил в комнату, губы МакКэя начинали дрожать и он смотрел на родителей в панике. Уборщики спешили мимо его кровати и хватали мусорную корзину. Они могли издать любой шум, убираясь в комнате. После всего этого они оставляли МакКэя и его родителей полностью проснувшимися и абсолютно измученными. После первых подобных вторжений родители мальчика решили, что с них довольно. Они стали дежурить под дверью, чтобы защитить своего ребенка от незваных гостей.

На следующее утро они услышали мягкий стук. Когда Мэтт открыл дверь, он и Минди были удивлены, увидев тихо говорящего мужчину в темно-синем комбинезоне с тележкой уборщика. Они были обескуражены, потому что никогда не слышали такого тихого стука от уборщика.

Он сказал: «Доброе утро. Меня зовут Моисей, и я здесь, чтобы помочь вам встретить новый день. Могу я войти?» После короткого обмена взглядами Мэтт и Минди ответили: «Конечно же».

Вместо того чтобы мчаться к мусорной корзине, Моисей сделал маленький, но очень значительный жест – он встал в изножье кровати и представился МакКэю. «Привет, я Моисей. Я здесь, чтобы сделать вещи лучше». Это значило очень много для Минди, потому что в первый раз за четыре дня кто-то, кроме нее и Мэтта, заговорил с МакКэем как с ребенком. Для всех остальных он был пациентом, или работой, или проблемой. Но для Моисея МакКэй был человеком. МакКэй заметно успокоился. Его плечи расслабились. Губы перестали дрожать. Затем Моисей мягко и осторожно двинулся от постели. Он взял мусорную корзину и вывалил ее содержание в свою тележку.

Двигаясь по комнате, выполняя свою работу, Моисей говорил о разных житейских мудростях, о свете и солнце и делал вещи чистыми. Он сказал МакКэю: «Моисей здесь, чтобы помочь. Моисей здесь, чтобы сделать все лучше. Ты с каждой минутой становишься сильнее, да ведь? Вот я и должен вычистить отсюда вчерашний день. Сегодня уже новый день». Он аккуратно приоткрыл занавески, чтобы позволить нужному количеству света наполнить комнату, а затем ушел так же тихо, как и пришел.

С тех пор Мэтт, Минди и МакКэй ждали визитов Моисея дважды в день. Он стал их другом и наперсником. Когда Минди сказала доктору, что МакКэй смог 10 минут поиграть, доктор ответил что-то вроде: «Очень хорошо, попробуйте завтра продлить это до 20 минут». Но когда она поделилась этой же новостью с Моисеем, он сказал: «Так вы ходили в игровую комнату, а? А МакКэй туда сам шел? Это хорошо! Когда дети начинают играть, проходит совсем немного времени до тех пор, когда они отправляются домой».

Моисей, казалось, просто понимает эмоции семьи – благодаря тому, кто он есть сам по себе. Он казался настолько своим, на одной волне с семьей, и он обладал такой наблюдательностью, что они были уверены, что могут доверять ему. «Доктора полагались на свои данные, которые мы не могли увидеть или понять, – говорит Минди, – все эти графики, результаты сканирований и мониторинга. Но как родители мы могли оценить только самые простые и очевидные вещи. Может ли он сесть? Может ли он гулять? Может ли он уже есть?» Мэтт и Минди могли сами увидеть небольшие изменения и думали, что это может быть улучшением, но у них не было многолетнего опыта наблюдения за сотнями детей на жизнеобеспечении, год за годом, чтобы знать наверняка. «Мы отчаянно нуждались в личном подтверждении прогресса состояния нашего сына и получили его от Моисея».

Моисей хорошо выполнял свою работу. Он работал очень эффективно. Он всегда был занят тем, что убирался. Но в то же время он мог читать эмоции семьи. Он никогда не ставил диагнозов и не преступал границы своего положения. Но он делился практическими наблюдениями, житейскими мудростями, которые были собраны по крупицам за время помощи сотням семей после тяжелых операций. Моисей закреплял и подчеркивал улучшения: «О, ты уже сидишь сегодня, вот это хороший мальчик». Он ободрял: «Ты храбрый. Ты сильный. Ты можешь это сделать». Он давал практические советы: «Ты прошел через многое, но ты на правильном пути. Твое тело знает, что делает. Просто расслабься и позволь ему делать свою работу».

Мэтт и Минди ждали прихода Моисея, потому что помимо того, что он убирал их комнату, он также давал им надежду.

Когда самолет, на котором они проделали долгий путь домой, приземлился, МакКэй был нормальным маленьким мальчиком первый раз в своей жизни. Никаких баллонов с кислородом. Никаких трубок. Просто обычный маленький двухлетний ребенок, который, как надеялись другие пассажиры, будет спать на руках матери. Мэтт и Минди были измотаны, но благодарны, когда сели на свои места. Минди начала составлять в голове список людей, которые заслуживали благодарственных писем. Они определенно должны одно хирургу, который спас жизнь МакКэя. Но мысли Минди сразу же обратились к Моисею. Она адресовала свою первую благодарность ему.

Моисей был хорошим уборщиком. Но он также привнес и нечто сверх своей работы, что-то, что внесло разницу, что-то, выходящее за рамки должностных обязанностей. Он был больше чем просто смотрителем комнаты. Он внес серьезный индивидуальный вклад в миссию больницы: он дал надежду. У него была более высокая цель, чем просто поддержание палат в чистоте, и это сыграло свою роль. Моисей использовал свои внутренние таланты (свою восприимчивость) и свою практическую мудрость (полученную за годы больничного опыта) и объединил их в могущественную форму поддержки пациента и его семьи, которая навсегда изменила критический для жизни период в жизни маленького МакКэя, Минди и Мэтта.

Минди позже говорила нам: «Я думаю, разница в том, с какой головой ты работаешь – с опущенной или с поднятой. Ты должен смотреть на все, что происходит вокруг твоей работы, чтобы твои глаза были открыты для возможностей и перспектив. Если ты смотришь на то, как твоя работа влияет на других людей, на то, как работают взаимоотношения с людьми, на то, что нужно другим и чего они хотят, ты увидишь вещи, которые не замечал, когда просто продолжал механическое движение вперед».

Именно в этом суть переосмысления вашей роли – думать о том, как ваша работа влияет на других, искать большую цель своей работы и пользу, которую она может принести, и видеть в себе человека, который потенциально может все изменить.

Посмотрите, как Минди делится своим опытом с МакКэем и Моисеем, загрузив видео на сайте www.greatwork.com или посетив один из наших семинаров.