Читать книгу Preisgespräche erfolgreich führen - Dipl.-Kff. Regina Bernasch-Lieber - Страница 3

Mitunter schwebt der Preis in Kundengesprächen wie ein Damoklesschwert über dem Kopf des Handwerkers. Und wenn es dann fällt, wenn der Preis zum Thema wird, führen manchmal schon eine erhobene Augenbraue oder ein Stirnrunzeln des Kunden zu mittelschweren Schweißausbrüchen – von Entsetzensäußerungen des Kunden ganz zu schweigen.

Der Preis – ist das der Dreh- und Angelpunkt allen Geschehens? Es das das Einzige, was den Kunden interessiert, das Einzige, worauf er reagiert? Ist die Nennung des Preises der Moment, ab dem alles, was Sie sagen, gegen Sie verwendet werden kann?

Tun Sie sich selbst einen Gefallen: Stellen Sie Ihr Licht nicht unter den Scheffel. Lassen Sie Ihre handwerkliche Leistung nicht auf eine Zahl mit zwei Stellen hinter dem Komma reduzieren. In diesem Buch wird viel von Preisen die Rede sein, aber noch mehr von Ihren Leistungen und davon, wie Sie beides besser verkaufen.

„Ja, aber ...“ werden Sie jetzt vielleicht einwenden. „Alles gut und schön“ werden Sie jetzt vielleicht sagen, „aber der Wettbewerb ist hart, die Zeiten sind schlecht, und Kunden nehmen Preise zum Anlass, Anbieter gegeneinander auszuspielen“ – falls sie Ihnen entgegenkommenderweise überhaupt die Gelegenheit geben, sich auf Diskussionen einzulassen.

Und natürlich haben Sie Recht. Doch jedes Ding hat zwei Seiten – es gibt nicht nur schwarz und weiß. Wir werden uns in der „Grauzone“ bewegen, dort, wo Leistungen und Preise Chancen haben, aber mit Cleverness an den Mann oder die Frau gebracht werden wollen. Gerade im Kontakt mit Endverbrauchern ergeben sich vielfältige Ansatzpunkte, Preise nicht nur festzulegen, sondern zu vermitteln und in erster Linie Leistungen, die ihren Preis wert sind und weniger den Preis an sich zu verkaufen.

Bei all dem ist eines klar: Die Entscheidung, wie hoch Ihr Preis / -niveau ist und wie Sie sich preislich am Markt platzieren, kann Ihnen nicht abgenommen werden. Aber was Sie hierbei bedenken sollten und welche Handlungsmöglichkeiten Ihnen zur Verfügung stehen, das soll Gegenstand dieses Buches aus der Praxis für die Praxis sein.