Читать книгу Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов - Джеб Блаунт - Страница 26

Как известно, один из законов Паркинсона гласит: работа имеет свойство расширяться до тех пор, пока не заполнит все отведенное для нее время. А вот следствие Хорстмана утверждает обратное. В нем описывается, как работа вписывается в ограниченные временные рамки. Я просто изменил парадигму, в которой обычно работали эти продавцы – вместо того, чтобы отвести целый день на звонки, дал им всего 30 минут.

Такое упражнение с продавцами я делаю в организациях по всему миру, и результаты всегда одни и те же. Продавцы и руководители просто ошеломлены тем, как много удается сделать, когда они делят время на блоки, сосредотачиваются на одном деле и ставят перед собой конечную цель.

Деление времени на блоки трансформирует жизни продавцов. Оно все меняет. Когда вы дисциплинированно разбиваете свое время на части и концентрируете усилия на одном блоке за раз, это оказывает огромное влияние на вашу производительность. Вы становитесь невероятно эффективным, когда делите свой день на короткие временные отрезки для конкретных занятий. И достигаете большего за более короткое время.

Например, торговый представитель Sales Gravy делает в среднем около 120 исходящих звонков в день, рекламируя нашу фирму компаниям, которые нанимают продавцов. Большинству людей это кажется огромным количеством, и это так. Но они поражаются вдвойне, когда узнают, что все звонки занимают лишь три часа. И остается много времени для обновления CRM, создания презентаций, последующих звонков, создания предложений, закрытия сделок и кросс-продаж существующим клиентам.

Планируя время, мы выделяем три «энергичных» часа, которые распределены по всему дню – утром, днем и вечером. В эти часы мы ничего другого не делаем – только звоним. Держимся подальше от электронной почты и устраняем все другие отвлекающие факторы. Не занимаемся исследованиями, не позволяем себе втягиваться в CRM, дрейфовать на сайтах социальных сетей или генерировать какие-либо оправдания. И даже не делаем перерывов, чтобы выпить кофе или сходить в туалет.

Только вы можете принять решение поднять трубку телефона, подойти к незнакомцу и преодолеть свои собственные комплексы.

Мы минимизируем время простоя между вызовами, заранее подготовив и изучив целевые списки клиентов (в «платиновый» час работы). Делаем заметки в ходе поискового блока и ждем, пока он закончится, чтобы внести данные в CRM – в то время, которое выделено специально для CRM-активности. Точно так же планируем блоки для электронной почты и поиска в соцсетях.

Поймите меня правильно. Речь идет об интенсивной, истощающей, полной отказов работе. Ведь мы делаем звонки так быстро, как только можем. Тем не менее «энергичные» часы работают блестяще по двум причинам.

1. Выполненная работа соответствует выделенному времени, поэтому мы делаем больше за меньшее время.

2. Любой человек может оставаться сосредоточенным в течение часа.

Хорошая новость в том, что большинство продавцов могут назначить все необходимые для заполнения воронки встречи в течение часа или двух в день, на протяжении которых эта деятельность сосредоточена в установленных блоках поиска. Если вы инвестируете всего час в день, чтобы сделать от 25 до 50 телефонных звонков и еще час – для электронной почты и соцсетей, могу абсолютно и однозначно гарантировать, что менее чем через 60 дней ваша воронка будет полна.